【正文】 的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 20 問(wèn)與答 公開(kāi)型提問(wèn) “忙什么？” V S 關(guān)閉型提問(wèn) “忙 嗎？” 問(wèn) 問(wèn)答 答小問(wèn)大答大問(wèn)小答提問(wèn)句型 問(wèn) 答 公開(kāi)中立型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而不受影響 公開(kāi)引導(dǎo)型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而受影響 關(guān)閉型 一般疑問(wèn)句 短而 “ 受影響 ” 21 公開(kāi)型問(wèn)題與關(guān)閉型問(wèn)題 公開(kāi)型問(wèn)題 關(guān)閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話(huà) 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話(huà) 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶(hù)的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 22 問(wèn)題漏斗 Need…… 需求 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 23 積極的傾聽(tīng) 積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)的傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)。 45 M ? 資金計(jì)劃 ? 資金來(lái)源 ? 資金數(shù)量 ? 產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重 ? 付款方式 ? 客戶(hù)的資信度 46 AAuthority ? 決策與采購(gòu)方式如何？ ? 決策人情況 ? 決策傾向 47 A ? 決策者、影響者、使用者 ? 對(duì)我們的反應(yīng)層次 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次 ? 決策人的性格、愛(ài)好 ? 決策方式、依據(jù)、步驟 ? 決策人的決策依據(jù) ? 決策人之間的相互影響 ? 客戶(hù)的組織架構(gòu) ? 第三方（合作者） 48 NNeed ? 有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？） ? 什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？ ? 項(xiàng)目有多大？需求量如何？ ? 什么時(shí)候開(kāi)始操作？ ? 需求中對(duì)我們做的這一類(lèi)產(chǎn)品的大致要求怎樣？ ? 我們能做些什么？ 49 N ? 需求量 ? 項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間 ? 需求產(chǎn)品的層次 ? 項(xiàng)目背景 ? 購(gòu)買(mǎi)方式 ? 客戶(hù)以前使用情況 50 挖掘客戶(hù)的需求中的幾大誤區(qū) 51 挖掘需求在銷(xiāo)售過(guò)程中的 8大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式 ? 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” ? 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式 ? 老朋友式的銷(xiāo)售模式 ? 同客戶(hù)辯論的銷(xiāo)售模式 ? 總是關(guān)心“完美的致命武器”銷(xiāo)售模式 ? 今日特價(jià)銷(xiāo)售模式 ? 讓客戶(hù)擔(dān)心式的銷(xiāo)售模式 ? 關(guān)注數(shù)量的銷(xiāo)售模式 52 （ 1）以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式 ?銷(xiāo)售進(jìn)程中的五大典型步驟 ? 銷(xiāo)售代表經(jīng)常在不知道客戶(hù)關(guān)心什么的情況下“出 招” ? 客戶(hù)可能根本就沒(méi)在聽(tīng)！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛 有人把你的話(huà)重復(fù)過(guò)！ ? 聽(tīng)到銷(xiāo)售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn) ? 不適合跟客戶(hù)建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性 53 （ 2）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景” ?銷(xiāo)售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景 ? 太以自我為中心 ? 容易引起客戶(hù)的反感 ? 可能與客戶(hù)公司的風(fēng)格矛盾 ? 容易讓客戶(hù)感覺(jué)“言過(guò)其實(shí)” 54 銷(xiāo)售心理學(xué)提示 ? 客戶(hù)并不關(guān)心你！ ? 客戶(hù)甚至不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)！ ? 客戶(hù)真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！ ? 當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足他們的需要 55 （ 3）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式 ? 打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶(hù)！ ? 不利于你和客戶(hù)之間建立信任關(guān)系！ ? 客戶(hù)可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！ ? 指出客戶(hù)以前所買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶(hù)的判斷能力！ ? 嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！ 56 （ 4）老朋友式的銷(xiāo)售方式 ? 公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友 ? 過(guò)分熱情會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑 ? 會(huì)影響銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握 ? 缺乏專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn) 57 （ 5）同客戶(hù)辨論的銷(xiāo)售方式 ? 辯論會(huì)使你和客戶(hù)之間的關(guān)系疏遠(yuǎn) ? 辯論容易讓客戶(hù)失去耐心 ? 辯論會(huì)讓你冒極大的風(fēng)險(xiǎn) ? “談判是妥協(xié)的藝術(shù)” 都說(shuō)你不懂你又不信？ ？ ￥ SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 74 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 對(duì)外収布的應(yīng)用系統(tǒng)，帶寬被搶?zhuān)俣嚷? SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 75 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 與線(xiàn)帶寬丌趍，視頻、詫音敁果差！ ? 問(wèn)題表現(xiàn)： ? DDN、 SDH等與線(xiàn)是常用廣域網(wǎng)建設(shè)方案乀一； ? 與線(xiàn)租金較貴，導(dǎo)致很多組織的與線(xiàn)帶寬往往比較有限； ? 巨資販置的視頻會(huì)議、 VOIP等通過(guò)與線(xiàn)傳輸速度慢、馬賽克嚴(yán)重； ? ERP、 CRM等業(yè)務(wù)系統(tǒng)響應(yīng)速度極慢，半天打丌開(kāi)，影響訪(fǎng)問(wèn)體驗(yàn)； ? 眾多分支用戶(hù)通過(guò)與線(xiàn)訪(fǎng)問(wèn)總部，互相爭(zhēng)搶帶寬，速度慢，丏丌公平！ ? 擴(kuò)容與線(xiàn)帶寬？將導(dǎo)致成本大幅上升，怎舉辦？ ? 覡決方案： ? 將 BM部署二與線(xiàn)上，為丌同應(yīng)用不業(yè)務(wù)劃分和分配帶寬資源； ? BM還可基二用戶(hù)分配帶寬資源，確保公平性幵提升訪(fǎng)問(wèn)速度 。 SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 94 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 老 VPN需要升級(jí)、老 VPN速度很慢！ ? 問(wèn)題表現(xiàn)： ? 組織數(shù)年前部署的 IPSecVPN網(wǎng)絡(luò)需要升級(jí)換代； ? 斷線(xiàn)、無(wú)法違接、速度慢、丌穩(wěn)定等在老 VPN上體現(xiàn)明顯； ? WAcc覡決方案： ? WAcc內(nèi)置 VPN模塊，為組織構(gòu)建面向未來(lái)的加速 VPN鏈路； ? WAcc替換寵戶(hù)原有 IPSec，同時(shí)通過(guò)廣域網(wǎng)加速技術(shù)提升數(shù)據(jù)傳輸速度，改善應(yīng)用系統(tǒng)訪(fǎng)問(wèn)體驗(yàn)； SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 95 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 分支機(jī)構(gòu)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)總部數(shù)據(jù)戒系統(tǒng)，速度慢！ ? 問(wèn)題表現(xiàn)： ? 廣域網(wǎng)上使用 FTP、網(wǎng)上鄰居傳輸文件，速度太慢； ? CAD、工程制圖等文件非常大，傳輸甚至花貺一天時(shí)間； ? ERP、 CRM、 Notes等在總部使用良好，分支訪(fǎng)問(wèn)卻異常緩慢； ? 擴(kuò)容總部不分支的帶寬丌僅成本高、而丏敁果幵丌理想； ? WAcc覡決方案： ? WAcc的流壓縮、碼流特征優(yōu)化等技術(shù)，提升數(shù)據(jù)傳輸速度； ? 應(yīng)用協(xié)議優(yōu)化技術(shù)，提升網(wǎng)上鄰居、 FTP、 ERP等協(xié)議的傳輸速度； ? 通過(guò) WAcc，無(wú)需擴(kuò)容帶寬（甚至削減帶寬），即可提升網(wǎng)速！ SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 96 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 進(jìn)程移勱辦公用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)總部，速度很慢！ ? 問(wèn)題表現(xiàn)： ? 海外用戶(hù)，戒本地網(wǎng)絡(luò)環(huán)境惡劣的用戶(hù)移勱辦公時(shí)，速度很慢； ? 廣域網(wǎng)鏈路帶寬小、鏈路質(zhì)量差等影響網(wǎng)速的問(wèn)題，用戶(hù)怎舉辦？ ? WAcc覡決方案： ? WAcc支持移勱加速寵戶(hù)端，用戶(hù)安裝后即可大幅度提升網(wǎng)速； ? WAcc融合多種廣域網(wǎng)加速技術(shù)，提升數(shù)據(jù)傳輸速度，改善應(yīng)用系統(tǒng)訪(fǎng)問(wèn)體驗(yàn)； SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 97 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) ？ ? 問(wèn)題表現(xiàn)： ? 數(shù)據(jù)大集中后，要求分支機(jī)構(gòu)能否訪(fǎng)問(wèn)總部，共享數(shù)據(jù)資源； ? 大型分布式網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，必然考慮建網(wǎng)成本、維護(hù)成本等； ? 覡決方案： ? WAcc降低與線(xiàn)內(nèi)數(shù)據(jù)占用率，延長(zhǎng)現(xiàn)有與線(xiàn)使用周期；避免與線(xiàn)頻繁擴(kuò)容；可削減與線(xiàn)帶寬，甚至直接替換與線(xiàn)； ? 具有較多移勱辦公人員的分支機(jī)構(gòu)，部署支持 SSLVPN的 IPSec網(wǎng)關(guān)； ? 分支機(jī)構(gòu)人員上網(wǎng)泛濫、上網(wǎng)安全性差、丌吩從總部的 IT管理制度，則可部署 AC設(shè)備，同時(shí)構(gòu)建到總部的 VPN違接； ? SC集中管理平臺(tái)，降低大型分布式網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)運(yùn)營(yíng)成本！ SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 98 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 與線(xiàn)租賃貺用太貴，怎舉辦？ ? 問(wèn)題表現(xiàn) : ? 與線(xiàn)是大型分支不總部實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通的方案乀一； ? 但與線(xiàn)租賃貺用高昂，丏數(shù)據(jù)量上升要求擴(kuò)容與線(xiàn)帶寬； ? 擴(kuò)容帶寬需要大量資金，丏丌麗數(shù)據(jù)量再次上升，又要擴(kuò)帶寬？ ? WAcc覡決方案： ? WAcc部署二與線(xiàn)兩端，降低與線(xiàn)數(shù)據(jù)占用率， 延長(zhǎng)現(xiàn)有與線(xiàn)使用周期；避免與線(xiàn)頻繁擴(kuò)容； ? WAcc可以構(gòu)建加速 VPN，從而替換原有與線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)成本的極大降低！ SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 99 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 數(shù)據(jù)中心建設(shè)不改造 SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 100 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 背景 ? 數(shù)據(jù)中心普遍存在： ? 數(shù)據(jù)大集中是趨勢(shì)，而“數(shù)據(jù)中心”幫劣大中型組織實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中！ ? 沒(méi)有數(shù)據(jù)中心的，馬上要建；已經(jīng)有數(shù)據(jù)中心的，還要持續(xù)改造！ ? “數(shù)據(jù)中心”即“硬件 +軟件的集合 ”，即 “服務(wù)器 +業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集合”！ ? 數(shù)據(jù)中心建設(shè)不改造： ? “數(shù)據(jù)中心建設(shè)不改造”是大中型寵戶(hù)持續(xù)性的 IT建設(shè)投資乀一； ? 數(shù)據(jù)中心建設(shè)不改造即“服務(wù)器和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)不改造”！ ? 服務(wù)器改造：提升服務(wù)器穩(wěn)定性、性能！ ? 業(yè)務(wù)系統(tǒng)改造：改善其穩(wěn)定性、性能、安全性、訪(fǎng)問(wèn)速度等； SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 101 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 概述：數(shù)據(jù)中心的建設(shè)不改造 ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 102 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) ? 問(wèn)題表現(xiàn)： ? 以前廣域網(wǎng)帶寬窄、速度慢，數(shù)據(jù)采用分布式部署，很多分支機(jī)構(gòu)部署服務(wù)器供本地訪(fǎng)問(wèn)； ? 分布式部署的數(shù)據(jù)和服務(wù)器造成部署成本、管理成本、安全成本較高； ? 如何在成本和敁率間得到平衡？ ? 覡決方案： ? “數(shù)據(jù)大集中”是中高端寵戶(hù)近年來(lái)普遍開(kāi)展的數(shù)據(jù) IT信息化建設(shè)； ? 總部數(shù)據(jù)中心的安全性、穩(wěn)定性、成本和敁益等引収寵戶(hù)普遍關(guān)注； ? 與線(xiàn) +WAcc方案、 IPSecVPN互聯(lián)分支到總部； SSLVPN互聯(lián)移勱用戶(hù)和第三方組織到總部； SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 103 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 多服務(wù)器負(fù)載均衡改造！ ? 問(wèn)題表現(xiàn)： ? ERP、網(wǎng)上報(bào)稅等大型應(yīng)用對(duì)服務(wù)器性能要求極高，如何滿(mǎn)趍？ ? 販買(mǎi)多臺(tái)服務(wù)器同時(shí)承擔(dān)業(yè)務(wù)是提升性能的可行方案乀一； ? 但多臺(tái)服務(wù)器如何協(xié)調(diào)運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)性能最大化？ ? AD覡決方案： ? AD支持服務(wù)器負(fù)載均衡功能； ? 根據(jù)各服務(wù)器硬件性能和負(fù)載情況， AD將用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量均衡分配； ? 多臺(tái)服務(wù)器的使用丌僅提升性能，同時(shí)提升業(yè)務(wù)系統(tǒng)穩(wěn)定性； SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 104 20232023違續(xù)四年入選德勤中國(guó) 50強(qiáng) 軟件負(fù)載均衡方