冰山原理與客戶需求引導(dǎo)-預(yù)覽頁
【正文】 媳婦能為她生個又白又胖的孫子 潛在需求產(chǎn)生并決定表面需求！ 冰山原理應(yīng)用 服務(wù)營銷基礎(chǔ) 冰山原理應(yīng)用 客戶需求引導(dǎo) 一、關(guān)注客戶購買的心理過程 客戶需求引導(dǎo) 【案例】 當(dāng)我們看到身邊的朋友紛紛購買了寬敞漂亮的新房子之后，就會受到刺激，產(chǎn)生買房的欲望，有了買房的需求，于是一家人決定買房，這時首先要搜索信息，所以一家人特別注意各種房產(chǎn)廣告，積極參加房交會，去看各種各樣的樓盤，在搜索了信息之后，全家人就要根據(jù)自己的喜好、經(jīng)濟狀況等因素對多個房源進行篩選評估，分析房子的價格、朝向、布局、交通、教育、公共設(shè)施等等，做出決定，最后購買，達到了結(jié)果平衡。適當(dāng)?shù)臅r候選擇適當(dāng)?shù)膯栴}。 即通過幫助客戶建立某種消費觀念，從而激發(fā)消費者對產(chǎn)品的需求。 行為的引導(dǎo) 通過廣告、情境模擬、櫥窗布置、終端促銷等行為方式來引導(dǎo)消費者的需求 客戶需求引導(dǎo) 【案例】 情境模擬則可以分兩種，一是電子游戲模擬，企業(yè)可以設(shè)計一些諸如新產(chǎn)品的推廣游戲，產(chǎn)品改進游戲等讓消費者在游戲中體驗產(chǎn)品，進而引導(dǎo)消費者的需求；二是網(wǎng)絡(luò)模擬購物，也可以在網(wǎng)絡(luò)上建立免費網(wǎng)站，模擬營銷場所，仿真商品，讓消費者有近乎真實的消費體驗，從而激發(fā)消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。 五、服務(wù)需求的兩大分類 解決問題 幫助客戶解決問題，通常的生活必需品以及生活中必不可少的服務(wù)等都是解決問題型 實現(xiàn)快樂 那些時尚的、品牌的，彰顯榮譽、身份、地位的商品和服務(wù)則屬于實現(xiàn)快樂型 。買一部手機方便聯(lián)系是解決問題，把還能使用的白屏手機換成彩屏手機則是實現(xiàn)快樂。 客戶需求引導(dǎo) 由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄掌 由于缺少一個蹄掌，浪費了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子！ 釘子的“影響” 客戶需求引導(dǎo) 實現(xiàn)快樂型服務(wù)： 即通過描述客戶獲得產(chǎn)品后的美妙情景，對他“催眠”，讓他處在快樂的想象之中，為了得到這份快樂而產(chǎn)生購買行為。 中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情 —— 哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊。 中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。 中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :35:0222:35:02March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 29日星期三 10時 35分 2秒 22:35:0229 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :35:0222:35Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 29日星期三 10時 35分 2秒 22:35:0229 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不
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