冰山原理與客戶需求引導(dǎo)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 媳婦能為她生個(gè)又白又胖的孫子 潛在需求產(chǎn)生并決定表面需求！ 冰山原理應(yīng)用 服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ) 冰山原理應(yīng)用 客戶需求引導(dǎo) 一、關(guān)注客戶購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程 客戶需求引導(dǎo) 【案例】 當(dāng)我們看到身邊的朋友紛紛購(gòu)買(mǎi)了寬敞漂亮的新房子之后，就會(huì)受到刺激，產(chǎn)生買(mǎi)房的欲望，有了買(mǎi)房的需求，于是一家人決定買(mǎi)房，這時(shí)首先要搜索信息，所以一家人特別注意各種房產(chǎn)廣告，積極參加房交會(huì)，去看各種各樣的樓盤(pán)，在搜索了信息之后，全家人就要根據(jù)自己的喜好、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)多個(gè)房源進(jìn)行篩選評(píng)估，分析房子的價(jià)格、朝向、布局、交通、教育、公共設(shè)施等等，做出決定，最后購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到了結(jié)果平衡。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 即通過(guò)幫助客戶建立某種消費(fèi)觀念，從而激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。 行為的引導(dǎo) 通過(guò)廣告、情境模擬、櫥窗布置、終端促銷等行為方式來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求 客戶需求引導(dǎo) 【案例】 情境模擬則可以分兩種，一是電子游戲模擬，企業(yè)可以設(shè)計(jì)一些諸如新產(chǎn)品的推廣游戲，產(chǎn)品改進(jìn)游戲等讓消費(fèi)者在游戲中體驗(yàn)產(chǎn)品，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)者的需求；二是網(wǎng)絡(luò)模擬購(gòu)物，也可以在網(wǎng)絡(luò)上建立免費(fèi)網(wǎng)站，模擬營(yíng)銷場(chǎng)所，仿真商品，讓消費(fèi)者有近乎真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)，從而激發(fā)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。 五、服務(wù)需求的兩大分類 解決問(wèn)題 幫助客戶解決問(wèn)題，通常的生活必需品以及生活中必不可少的服務(wù)等都是解決問(wèn)題型 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) 那些時(shí)尚的、品牌的，彰顯榮譽(yù)、身份、地位的商品和服務(wù)則屬于實(shí)現(xiàn)快樂(lè)型 。買(mǎi)一部手機(jī)方便聯(lián)系是解決問(wèn)題，把還能使用的白屏手機(jī)換成彩屏手機(jī)則是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)。 客戶需求引導(dǎo) 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄掌 由于缺少一個(gè)蹄掌，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子！ 釘子的“影響” 客戶需求引導(dǎo) 實(shí)現(xiàn)快樂(lè)型服務(wù)： 即通過(guò)描述客戶獲得產(chǎn)品后的美妙情景，對(duì)他“催眠”，讓他處在快樂(lè)的想象之中，為了得到這份快樂(lè)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情 —— 哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊。 中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。 中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :35:0222:35:02March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 35分 2秒 22:35:0229 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :35:0222:35Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 35分 2秒 22:35:0229 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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