【文章內容簡介】 （如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。 ? 比率大于 50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。 談判目標影響企業(yè)利益的因素 項目估量分 估分 評議 該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標一致 10 10 一致 該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務活動的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務活動 該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響 10 7 這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率 該項談判的交易機會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調查近期做這筆交易的有利機會還有一個 該項談判目標的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本 預計價格目標的達成其利潤率是否符合經(jīng)營目標利潤率 10 10 利潤率符合經(jīng)營目標利潤率 達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內提高企業(yè)知名度 總計 70 54 估分占項目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標的確定 ?談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。 ?它是一種目標體系： 最低目標 （基本目標）、 可以接受的目標 （爭取目標）、 最高目標 （期望目標）。 談判目標示意圖 選擇和確定談判目標 可接受目標 最高目標 可以接受的目標 最低目標 評估優(yōu)先順序 ?按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 對公司 優(yōu)先級 對供貨商 價格 1 質量 時間 2 價格 質量 3 時間 數(shù)量 4 數(shù)量 談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標 案例：評估優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。 他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。 大世界技術公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 確定談判議題 ? 步驟 第一步 是把與本談判有關的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 通則議程與細則議程 ? 談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。 例：談判時間為五天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 ? 談判的地點安排 ? 主場談判 ? 客場談判 ? 中立地談判 （商務談判用得不多，多用于國與國的外交談判） 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂 回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質性結果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關系是否看重？ ?談判戰(zhàn)略選擇 ?不同戰(zhàn)略的特點 ?準備替代方案 ?心理準備 回避 競爭 折衷 和解 合作 談判戰(zhàn)略選擇 回避方案 回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取 回避 方案： ?你所有的要求及利益無需談判也可達到 ?所求的結果不值所費的時間及努力 ?達到協(xié)議有其他的可接受的選擇 ?你的要求很低或根本不存在 ?應該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧 競爭－和解方案 ?在如下情況時，應當選擇 競爭 策略：獲得實質結果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關系造成什么影響。 ?當對保持或增進與對手的關系有極大好處時，我們選擇 和解 。它牽涉到在不同方面結果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當交換的重要目的是達到或加強雙方關系時使用和解。 折衷－合作方案 ?折衷 是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。 ?當關系及目標的實現(xiàn)均很重要時， 折衷 成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。 不同戰(zhàn)略的特點 談判策略的制定 ?制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法 ?談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略 準備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準備好替代方案。 這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。 心理準備 ?要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。 ?其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。 ?最后，要做好談判破裂的心理準備。 第六節(jié) 制定談判計劃書 ?談判計劃書要求 ?商務談判計劃書的基本格式 ?談判計劃書范例 談判計劃書的基本要求 ?談判計劃書是談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。 ? 文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住 ? 項目內容要具體，以便把握關鍵問題 ?整體安排上要有一定的靈活性，便于應付不可控因素。 ?整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構成。 商務談判計劃書的基本格式 ?標題 —— 說明商務談判的內容 ? 如 《 關于引進 x x項目的談判計劃書 》 ?正文 —— 整個計劃書的主體部分 ? 引文（目的或背景） ? 談判的主題 ? 談判目標 ? 談判程序或者方法、策略 ? 談判時間（日程安排或者談判議程） ? 談判地點 ? 談判人員分工 ?結尾 —— 計劃書落款 ? 計劃書制定者的名稱 ? 公章 ? 計劃書完成時間 談判計劃書范例 ?范例一： 關于引進日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書 ?范例二： XX公司關于經(jīng)銷某公司電子產(chǎn)品的談判方案 第三部分 商務談判過程 ? 第一節(jié) 開局 ? 第二節(jié) 報價 ? 第三節(jié) 討價還價 ? 第四節(jié) 僵局的處理 ? 第五節(jié) 協(xié)議簽約 ? 第六節(jié) 關于協(xié)議合同 第一節(jié) 開局 建立談判氣氛 交換意見確定談判議程 談判開始應注意事項 案例導入： 營造談判氣氛 案例導入： 營造談判氣氛 1994年，美國全年貿易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場， 1年約 400萬輛。于是就有了 1995年美日汽車貿易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結論：“自由貿易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內容：營造談判氣氛的時機，方法。 建立談判氣氛 ? 建立談判氣氛應考慮的因素 ? 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 ? 談判導入階段的氣氛 建立談判氣氛應考慮的因素 ?雙方企業(yè)之間的關系 ?如果雙方有過業(yè)務往來，關系很好，應把這種友好關系作為談判基礎。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉入實質性談判 ?如果有過業(yè)務往來，但關系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當?shù)臅r候，將話題轉入實質性談判。 ?如果有過業(yè)務往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務合作關系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況 ?雙方過去沒有過業(yè)務往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當?shù)臅r候，將話題轉入實質性談判。 ?談判雙方個人之間的關系 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法 ? 選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感； ?了解對方的生活習性，注意營造使對方舒適的環(huán)境； ?談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛 ?各自可以交換一些這次談判的一些看法。 談判導入階段的氣氛 ?入場： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 ?握手： 力度、時間和方式，親切鄭重。 ?介紹： 自我介紹，或由領導介紹己方人員 ?問候、寒暄： 親切、和藹、輕松自如。 為便于接觸，一般站立交談為好。 交換意見確定談判議程 ?擬定議程 ?談判議程的主要內容 ?理解和重視談判議程的重要性 議程案例 擬定議程 ?雙方探討與談判有關的話題，就談判的目標、計劃、進程、人物等方面交換意見，達成共識。 ?原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。 ?第一，常常把雙方比較容易達成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序 ?第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設計出相應的策略。 ?在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內容要討論，哪些問題完全不考慮。 要點 ? 應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。 ? 應事先送給每個參與方議程草案。 ? 應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ? 議程后面應附有補充頁。 ? 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內容。 談判議程的主要內容 ●商務談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等； ● 商務談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等； ● 商務談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等； ● 商務談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等； ● 其他事項，包括成交簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。 理解和重視談判議程的重要性 ?談判議程實際上決定了談判的進程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢的重要手段，也是在談判中掌握主動權的關鍵因素之一。 ? 不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機； ? 可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利； ? 可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長，進行無謂的口舌之爭。 議程案例 談判開始應注意事項 在談判開始階段： ?調整、確定合適的語速 ?避免談判開頭的慌張和混亂 ?時刻牢記自己說要達到的目的。做到有的放矢。 ?對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。