【正文】 談判近似活動示意圖 談判近似活動示意圖 1 當(dāng)事人 2 分歧點(diǎn) 3 接受點(diǎn) 談判的范疇 對抗 行為范疇 妥協(xié) 行為范疇 臨界點(diǎn) 臨界點(diǎn) 經(jīng)典故事與商務(wù)談判 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。 ? 人們對待分歧的方法：回避、對抗、妥協(xié)、談判、行政決定、訴諸法律 ? 其中能構(gòu)成平等角色之間相互作用的方法： 對抗、妥協(xié)、談判； ? 標(biāo)的，一般指目標(biāo)、結(jié)果、協(xié)商的方向等。 ? 雙方或多方，當(dāng)事人至少由兩個“角色”承擔(dān) ? 重大商務(wù)談判，當(dāng)事人通常以小組的形式參加（一般為 35人） ? 一般的、常規(guī)談判，由一兩位有經(jīng)驗的人參加 ? 可能是接受委托者或是談判利益的承擔(dān)者 ? 任何一方都是自愿參加，有“不愿談判”和“不可談判”的選擇權(quán)。（ 2）粗略地磋商每項條款的各個方面。 ?與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。 ?就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達(dá)成一致意見。 ?要求加班增加產(chǎn)出。 需要理論對商務(wù)談判的意義 ?為摸清對方的動機(jī)提供了理論基礎(chǔ) ?為多種談判方案的制定提供理論依據(jù) ?搞清各自的“需要”是制定談判方案的前提 ?滿足需要有不同的途徑，不能只制定唯一方案而使談判陷入僵局 ?為商務(wù)談判的方案選擇提出了原則 ?提出了“非零和”原則，即雙贏原則。 ?自發(fā)的、力爭實現(xiàn)自我價值的內(nèi)在心理需求 ?人的需要層次結(jié)構(gòu)中最高層次的需要 ?通過個性與情趣的抒發(fā)、對世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。 ?自尊需要 積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。 ?包括：保證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)者的力量等。 人與問題分開 商務(wù)談判的應(yīng)用理論 ?馬斯洛需要理論 ?馬斯洛需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用 ?馬斯洛需要理論對商務(wù)談判的意義 ?拓展：從 X理論到 Z理論 馬斯洛需要理論 美國心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，在 1943年其著作 《 動機(jī)論 》 中提出，認(rèn)為人的需要可以分為五個層次，它們依次是：生理的需要、安全的需要、社交的需要（包含愛與被，歸屬與領(lǐng)導(dǎo)）、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。 喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在 3小時以后起飛。 案例導(dǎo)入：買衣服 喬去臺灣向基姆的公司索賠，因為喬的老板向基姆的公司訂購的一批自行車出了問題。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。 胡安建議把 1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按 25:75的比例分取將來的利潤。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。 在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。 ? 著眼于利益而不是立場 談判中的基本問題，不是雙方立場的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對利益尋找雙方可滿足的方式。 商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 商務(wù)談判一般是以價格為核心進(jìn)行的 ? 商務(wù)談判是一個過程 ? 商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一 ? 商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實力、客觀形勢、談判策略技巧的運(yùn)用 ? 商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。 第二節(jié) 商務(wù)談判的一般原則、方法和理論 商務(wù)談判的原則 原則談判法 商務(wù)談判的應(yīng)用理論 商務(wù)談判的原則 （一）守法的原則； （二）平等互利的原則； （三）誠信的原則； （四）公平競爭的原則 （五）時效性原則 （六）最低目標(biāo)原則 （七）求同存異的原則。 ? 提出彼此有利的解決方案 把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開，確認(rèn)“共有利益”，讓雙方“各得其所” ? 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 在實質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。約翰提出異議，但最終以 60%的正常工資接了這份工作。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。最終，雙方以 20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。 在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿。喬知道有其他供應(yīng)商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。 生理需要 是人類最原始，最基本的需要。 ?人都希望生理上的需要不受威脅 社交需要 ?人與人、人與群體、群體與群體間，都渴望交往互通信息、促進(jìn)理解、共同合作和增進(jìn)友誼，實現(xiàn)“社會互動”。 ?他尊需要 需要他人的尊敬和較高的評價，對地位的需要。 需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用 ?滿足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實現(xiàn)最高需求的前提。 ?為彌補(bǔ)未滿足的需要提供了可能 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型、結(jié)構(gòu)和三要素 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計 商務(wù)談判的三要素 類型 舉例 參與方 日常 /管理類談判 這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。 ?管理人員 ?下屬 ?同事 ?工會 ?法律顧問 商業(yè)談判 公司之間談判的動機(jī)通常是為了贏利。 ?管理人員 ?廠商 ?客戶 ?政府 ?工會 ?法律顧問 法律談判 這些談判通常是正式的并具有法律約束力。 ?地方政府 ?國家政府 ?主管部門 ?管理人員 商務(wù)談判的類型 商業(yè)談判 商業(yè)談判 商品購銷談判 代理談判 投資談判 合資經(jīng)營談判 技術(shù)貿(mào)易談判 租賃談判 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計 ?談判的階段性結(jié)構(gòu) ? 摸底階段、報價階段 、討價還價階段 、成交階段 、認(rèn)可階段 ?談判的交鋒式結(jié)構(gòu) ? 以我為準(zhǔn)的談判方式 ；各說各的談判方式 ?談判人員的精力結(jié)構(gòu) ? 開始階段精力充沛。（ 3）詳細(xì)磋商每項條款的各個方面。 分歧點(diǎn) ?即當(dāng)事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標(biāo)的。 ? 商務(wù)談判的本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 請你用商務(wù)談判的原則、方法理論分析他們是如何達(dá)成交易的。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。 ?與談判對手有關(guān)的情報 ? 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史） ? 對手的目標(biāo) ? 對手的聲譽(yù) ? 對手的談判風(fēng)格 ?對方的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn) ?對方人員組成情況：職位高低、性別差異 ?對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷 ?對方人員的權(quán)限和策略 ?對方對談判的重視程度 商務(wù)談判信息收集的途徑 ?要善于從對方的雇員中收集信息 ?要善于從對方的伙伴中獲取信息 ?網(wǎng)絡(luò) ?要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息 ?直接觀察或試探性地刺激對手 第二節(jié) 組織和安排談判人員 ? 談判人員的選用 ? 談判隊伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu) ? 談判人員的素質(zhì)要求 ? 談判人員的角色分配與排練 案例：在配合中一起工作 在配合中一起工作 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片?！彼援?dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。 在這個團(tuán)隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。 ? 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。 ? 愿去各地出差。 ?第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé) 人），一般情況下 1人，最多 2人 ?第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。 ? 指揮談判，需要時召集他人。對方非常希望僅與白臉打交道。 紅臉 白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。 強(qiáng)硬派 這個人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。 ? 使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。 ? 指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。 ? 比較容易運(yùn)用策略性的暫停。 ? 鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。 ? 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。 談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件： ?適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件； ?起碼的裝飾、擺設(shè)、座位； ?使談判者有良好的視覺效果； ?保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便； ?周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢； ?必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果 ?電腦、攝像設(shè)備等。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。于是某公司代表與日方代表開始談判。 ?日方的三個目標(biāo)層次是什么？ 談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。 ?分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致 （ 2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低或過高 例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量 ? 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。 談判目標(biāo)示意圖 選擇和確定談判目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最高目標(biāo) 可以接受的目標(biāo) 最低目標(biāo) 評估優(yōu)先順序 ?按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 對公司 優(yōu)先級 對供貨商 價格 1 質(zhì)量 時間 2 價格 質(zhì)量 3 時間 數(shù)量 4 數(shù)量 談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標(biāo) 案例：評估優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 通則議程與細(xì)則議程 ? 談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 ?當(dāng)對保持或增進(jìn)與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇 和解 。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。 ?其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。 ?整個談判計劃一般由目的、計劃、進(jìn)度和個人四個方面構(gòu)成。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判 ?如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。 談判導(dǎo)入階段的氣氛 ?入場： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 ?握手： 力度、時間和方式，親切鄭重。 ?原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。 ? 應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。 談判議程的主要內(nèi)容 ●商務(wù)談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等；