【正文】 。 ?還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。做到有的放矢。 ? 不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī)； ? 可以建立一個(gè)公平的原則，也可以使之對(duì)一方形勢(shì)有利； ? 可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長(zhǎng)，進(jìn)行無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)。 談判議程的主要內(nèi)容 ●商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限，開始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長(zhǎng)短，休會(huì)時(shí)間等； ● 商務(wù)談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的具體要求等； ● 商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等； ● 商務(wù)談判的日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等； ● 其他事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿，交通，游覽等。 ? 議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。 ? 應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。 ?在談判開始之前，利用議程來(lái)讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問(wèn)題完全不考慮。 ?原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來(lái)，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。 為便于接觸，一般站立交談為好。 談判導(dǎo)入階段的氣氛 ?入場(chǎng)： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 ?握手： 力度、時(shí)間和方式，親切鄭重。 ?如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對(duì)雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過(guò)此次談判改變這種狀況 ?雙方過(guò)去沒有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，力爭(zhēng)創(chuàng)造比較友好、真誠(chéng)的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。在熱情、真誠(chéng)的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判 ?如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。 分析內(nèi)容：營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車。 ?整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。 第六節(jié) 制定談判計(jì)劃書 ?談判計(jì)劃書要求 ?商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 ?談判計(jì)劃書范例 談判計(jì)劃書的基本要求 ?談判計(jì)劃書是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。 ?其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。 不同戰(zhàn)略的特點(diǎn) 談判策略的制定 ?制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 ?談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略 準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 折衷－合作方案 ?折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。 ?當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇 和解 。 例：談判時(shí)間為五天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題 第 三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 ? 談判的地點(diǎn)安排 ? 主場(chǎng)談判 ? 客場(chǎng)談判 ? 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判） 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂 回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？ ?談判戰(zhàn)略選擇 ?不同戰(zhàn)略的特點(diǎn) ?準(zhǔn)備替代方案 ?心理準(zhǔn)備 回避 競(jìng)爭(zhēng) 折衷 和解 合作 談判戰(zhàn)略選擇 回避方案 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。 通則議程與細(xì)則議程 ? 談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說(shuō)明情況，談判破裂了。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒作任何解釋，但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。 談判目標(biāo)示意圖 選擇和確定談判目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最高目標(biāo) 可以接受的目標(biāo) 最低目標(biāo) 評(píng)估優(yōu)先順序 ?按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無(wú)關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 對(duì)公司 優(yōu)先級(jí) 對(duì)供貨商 價(jià)格 1 質(zhì)量 時(shí)間 2 價(jià)格 質(zhì)量 3 時(shí)間 數(shù)量 4 數(shù)量 談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 案例：評(píng)估優(yōu)先級(jí) 評(píng)估優(yōu)先級(jí) 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。 談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分 估分 評(píng)議 該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致 10 10 一致 該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng) 該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的影響 10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè) 該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本 預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成其利潤(rùn)率是否符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率 10 10 利潤(rùn)率符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率 達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度 總計(jì) 70 54 估分占項(xiàng)目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標(biāo)的確定 ?談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 ?分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致 （ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低或過(guò)高 例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量 ? 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易”） ?我方可以公開的觀點(diǎn)。 ?日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？ 談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。于是某公司代表與日方代表開始談判。 ? 談判中己方人員位置安排： ? 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開 ? 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 ? 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友 ? 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充 ? 清道夫可以從桌尾看見對(duì)方的反應(yīng) ? 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。 ? 談判雙方的座次位置安排： 應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。 談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件： ?適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件； ?起碼的裝飾、擺設(shè)、座位； ?使談判者有良好的視覺效果； ?保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便； ?周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢； ?必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果 ?電腦、攝像設(shè)備等。 談判地點(diǎn)的選擇 談判地點(diǎn)的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問(wèn)題，因此： ? 盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判 ? 若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。 ? 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。 客場(chǎng)： 客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。 ? 鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。 ? 易于向自己的專家討教意見。 ? 比較容易運(yùn)用策略性的暫停。 ? 是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？ ? 是否需要租用這些設(shè)備？ ? 從哪兒租借？ ? 設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？ ? 如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？ ? 選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。 ? 指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。 ? 設(shè)法使談判走出僵局。 ? 使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。 ? 允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。 強(qiáng)硬派 這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從。 ? 削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。 紅臉 白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。 ? 看起來(lái)要做出讓步。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。 ? 精心安排小組中的其他人。 ? 指揮談判，需要時(shí)召集他人。 ?一般談判人員素質(zhì)要求： ? 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力 ? 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力 ? 精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力 ? 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力 ? 語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力 ? 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。 ?第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé) 人），一般情況下 1人，最多 2人 ?第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師、律師等。 ?人數(shù) 3－ 8人為宜，一般不超過(guò) 10人。 ? 愿去各地出差。 ? 具有相當(dāng)智力與談話水平。 ? 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。 談判人員的選用 ?談判人員入選具備的條件 ? 品質(zhì)可靠。 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高 10%?！彼援?dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。 ?與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào) ? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史） ? 對(duì)手的目標(biāo) ? 對(duì)手的聲譽(yù) ? 對(duì)手的談判風(fēng)格 ?對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn) ?對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異 ?對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷 ?對(duì)方人員的權(quán)限和策略 ?對(duì)方對(duì)談判的重視程度 商務(wù)談判信息收集的途徑 ?要善于從對(duì)方的雇員中收集信息 ?要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息 ?網(wǎng)絡(luò) ?要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息 ?直接觀察或試探性地刺激對(duì)手 第二節(jié) 組織和安排談判人員 ? 談判人員的選用 ? 談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu) ? 談判人員的素質(zhì)要求 ? 談判人員的角色分配與排練 案例：在配合中一起工作 在配合中一起工作 一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 收集的內(nèi)容 ?收集政策導(dǎo)向 ? 國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國(guó)在海上對(duì)蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國(guó)飛機(jī)飛過(guò)裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國(guó)