【正文】 認(rèn)識談判技巧 o 誰都可以運用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到自己想要達(dá)到的目標(biāo)，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧 ?技巧是弱者的法寶 o 只要你認(rèn)為你應(yīng)該使用技巧，你就應(yīng)該使用 o 大膽而又恰當(dāng)?shù)厥褂眉记?，可使你在談判中更靈活、更巧妙、更主動地實現(xiàn)你預(yù)想的目標(biāo)。 （一）冒險法 ?把談判看作“炒股票”，必要時可考慮實施“空城計”。 o 目的是牽著對方的鼻子走，步步受制于你。 ?把握冒險的程度基于以下因素： ?己方談判者心理素質(zhì)的高低 ?對方對本方的情況掌握多少 ?本方對對方的情況掌握多少 ?談判標(biāo)的的市場行情 ?對方實力的大小 ?本方實力的大小 ?對方代表的談判經(jīng)驗、心理素質(zhì)、承受能力等。 （二）制造競爭法 ?利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同的談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收“魚翁之利”。 ?使用“制造競爭”技巧，必須做到以下幾點： ?充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè) ?事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備 ?不被任何一家的報價所迷惑，堅持廣泛的接觸 ?在談判中使對手感受到“貨比多家”的壓力。 （三）“合法”法 ?在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原則”等，使之成為說服對方的武器，增加對方的尊敬和信任。 ?使用“合法”法技巧的準(zhǔn)備： ?尋找、收集、制作“合法”的書面材料 ?尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例； ?事先做好充分的準(zhǔn)備，整理好書面材料或規(guī)定、先例，以備使用。 （四）堅持法 ?在談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時，頑強地堅持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)。 ?使用“堅持法”的要素在于： ?對情況、實力的全面掌握（本方、對方、市場等） ?對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗等） ?充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過于擔(dān)心談判破裂； ?充分認(rèn)識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要認(rèn)識對方也在使用堅持的技巧。 （五）權(quán)力有限法 ?在談判過程中，談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭取時間或拒絕（也可能是暫時拒絕）對方的理由、借口或擋箭牌的技巧。 ?主要有： ?決策權(quán)利有限 ?金額限制，如最高或最低價，總額等 ?條件限制，交貨時間、地點，運輸方式、付款方式等。 ?政策限制，交易對象、范圍等 ?法律法規(guī)，如有關(guān)法律、政府規(guī)章制度等。 ?其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質(zhì)量、工時的限制等。 ?注意：要避免頻繁使用這一技巧，也要避免讓對方看出破綻，否則對方回懷疑你的誠意，或繞開你直接找你上司談。 （六）利用專家法 ?利用人們普遍十分尊敬專家、權(quán)威的心理定勢，在談判中發(fā)揮專家效應(yīng)、權(quán)威效應(yīng)，使對方折服或缺乏自信，少提異議。 ?你自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威。但必須有高人一籌的專門知識。 ?做好充分準(zhǔn)備，在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論 ?請有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加談判。 ? 當(dāng)對方抬出專家、權(quán)威時怎么辦？ ?第一，不要緊張，更不要怕 ?第二，可以問一些傻乎乎的問題，問得專家無用武之地。 例如：“我聽不懂，能不能用外行話，解釋得通俗易懂一些？” 第二節(jié) 商務(wù)談判的溝通技巧 ?一、 傾聽 ?二、 敘述 ?三、 發(fā)問 ?四、 應(yīng)答 溝通的四大秘訣 真誠 自信 贊美他人 善待他人 傾聽的含義 ?指運用自己的心去為對手的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對手的話語背后的動機。是“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的“聽”。 ?不同時考慮自己的答辯，而是集中精神注意對方話語所蘊涵的觀念、需求、用意及顧慮。 ?主動給對方以反饋，以面部表情或動作向?qū)Ψ绞疽饽銓λ捳Z的了解程度，或請對方明白闡釋，或復(fù)述。 ?常見的幾種聽： ?漫不經(jīng)心的聽 ?批評性的聽 ?站在對方立場的聽 傾聽的功能效應(yīng) ?第一，可以滿足說話人的“自尊”需要，引發(fā)“互尊”效應(yīng) ?第二，可以探析對方是否正確理解你說的話的含義，起到評測反饋效應(yīng)。 ?第三，可以充分獲得必要的信息行情，幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng)。 傾聽的方法 ?迎和式 ?對對方的話采取迎和的態(tài)度，適時地對對方的話表示理解，可以點點頭或者簡短地插話。 ?引誘式 ?在傾聽過程中，適時地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出全部想法。 ?勸導(dǎo)式 ?當(dāng)對方說話偏離了談判的主題，你用恰當(dāng)?shù)恼Z言，在不知不覺之中轉(zhuǎn)移話題，把對方的話題拉回到主題上來。 傾聽?wèi)?yīng)注意的問題 ?傾聽時態(tài)度要認(rèn)真； ?傾聽時，應(yīng)對對方的話表示極大的興趣，并注視對方的雙眼； ?要耐心地把一切都聽進(jìn)來； ?聽完后，應(yīng)將對方的意見加以歸納。 入題技巧 ?迂回入題 ?介紹己方人員；介紹本企業(yè)情況；“自謙”；題外話等 ?從細(xì)節(jié)入題 ?圍繞主題，從談判細(xì)節(jié)入手 ?從一般原則入題 ?先談該次談判的原則，作為再談細(xì)節(jié)問題的依據(jù) ?從具體議題入手 ? 把談判中的若干具體的議題作為入手。 闡述的技巧 ?簡明扼要 ?誠摯、輕松、開宗明義地明確談判主題 ?機會均等 ?雙方只闡述各自的立場 ?注意自己 ?注意力放在自己的利益上，不要猜測對方的立場 ?原則而不具體 ?不宜直接進(jìn)入實質(zhì)問題的談判，也不要袒露和剖析自己 ?讓對方先談 談判中的發(fā)問 ?發(fā)問是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。 ?發(fā)問是認(rèn)識對方、摸底探測對方的重要手段 ?發(fā)問是一種談判的語言藝術(shù)。 談判成功與問句 /陳述句的比例相關(guān)性圖 問什么話 ? 友好、關(guān)心、親切的話 ? 消除對方不安或陌生的話 ? 熱情、誠摯的話 ? 避免問： ?刺傷對方、表現(xiàn)自己特殊地位的話 ?壓迫性，使對方感到窘境的話 ?埋怨、責(zé)備的話 如何問？ ?有效而富有藝術(shù)性的發(fā)問是商務(wù)談判中所追求的目標(biāo) ?有效提問藝術(shù)寓于以下三個方面： ?第一，在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進(jìn)行 ?第二，有效提問的模式： 有效提問 =陳述語氣 +疑問語綴 ?第三，有效提問必須善于運用延伸藝術(shù)。 有效提問、無效提問及延伸提問舉例： 有效提問、無效提問及延伸提問舉例 ?A、“不知各位對此有何高見？請發(fā)表！” ?B、“這香煙發(fā)霉嗎？” ?C、“偉偉，給叔叔、阿姨唱一首歌！” ?A“不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？” ?B“香煙是剛到的貨，對嗎？” ?C“我家偉偉會唱許多歌，還上了電視，叔叔、阿姨沒看到，給叔叔、阿姨唱一首歌好嗎？” ?D、“為什么會這樣的？”，“您是如何想方設(shè)法的？” 何時問 ? 在對方發(fā)言完畢之后 ? 在對方發(fā)言停頓、間歇時 ? 在自己發(fā)言前后 ? 在議程規(guī)定的辯論時間內(nèi)。 發(fā)問的類型 ?引導(dǎo)性發(fā)問 ?“這樣的報價，對你我都有利，是不是？” ?坦誠性發(fā)問 ?“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費多少錢？” ?封閉式發(fā)問 ?“貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時候正式推向市場？” ?開放式發(fā)問 ?“您認(rèn)位我們還可在哪些領(lǐng)域合作？” ?證實性發(fā)問 ? “您剛才說，對目前所進(jìn)行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權(quán)跟我談判？” 發(fā)問的技術(shù)要點 ? 忌提明知對方不能或不愿回答的問題。 ? 用對方適應(yīng)的“交際傳媒”提問，切不可故作高深，賣弄學(xué)識。 ? 適當(dāng)運用默語，一開始提問，不要限定對方的回答，不要隨意攪亂對方的思緒。 ? 要避免你的發(fā)問或問題引起對方“對抗性選擇”：避而不答，或拂袖而去。 發(fā)問的注意事項 o 第一，盡可能地事先準(zhǔn)備好問題 o 第二，不提無效的問題 o 第三，把握好提問的時機 o 第四，要敢于提問 o 第五，提問后，保持沉默，等待對方回答 o 第六，適當(dāng)?shù)靥嵝┠阋呀?jīng)知道答案的問題 o 第七、用各種方式反復(fù)提出同一一個問題 o 第八、適當(dāng)?shù)赝蝗惶釂? o 第九、不提指責(zé)、懷有敵意的問題，也不要提為顯示你聰明才智的問題 o 第十，成功的談判與提問的多少和水平很有關(guān)系。 談判成功與問句 /陳述句的比例相關(guān)性圖 10 20 30 40 50 60 70 80 90 90 80 70 60 50 40 30 20 10 洽談成功的百分比 理想的最成功的洽談拜訪 大部分洽談人平均值 問句 /陳述句百分比 使用 80%問句 80%問句 +20%陳述 =80%成功 應(yīng)答的技巧 o 不要徹底回答對方的提問； o 針對提問者的真實心理答復(fù)； o 不要確切答復(fù)對方的提問； o 降低提問者追問的興趣； o 讓自己獲得充分的思考時間； o 禮貌地拒絕不值得回答的問題； o 找借口拖延時間 應(yīng)答技巧舉例 應(yīng)答技巧舉例 ? 問：“這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？” 答：“我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請允許我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明?！保?不徹底回答 ） ? 問：“新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？” 答：“新產(chǎn)品的價格是高了點兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命?！保?針對對方心理回答 ） ? 問：“請問貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？” 答：“很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢?！保?拖延回答 ） ? 問：“您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？” 答：“在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題。”（ 不確切回答 ） ? “在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點?！保?爭取時間 ） ? “我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下。” （ 不值得回答的問題 ） 第三節(jié) 談判中運用時間的技巧 ?戰(zhàn)略時間的選擇 ?戰(zhàn)術(shù)時間的選擇 戰(zhàn)略時間的選擇 ? 所謂戰(zhàn)略時間，就是恰當(dāng)?shù)摹皶r機”、即選擇對本方有利的最佳談判時間。 ? 談判的最佳戰(zhàn)略時間選擇： 當(dāng)對方由于背負(fù)各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時候。 戰(zhàn)術(shù)時間的選擇 ?談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析 ?運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 ?爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析（下續(xù)） 注意力 時間（談判進(jìn)程） 開局、報價階段 僵持階段 拍板簽約階段 選擇時間的注意事項（續(xù)上） o 用好開始階段和結(jié)束階段精力旺盛、注意力集中的有限時間，避免在低谷階段出錯； o 不讓對方在精力旺盛、注意力集中階段有所作為，甚至使對方在低谷階段犯低級錯誤。 o 如談判地點在對方所在地或中立地，等充分休息、恢復(fù)疲勞后再投入談判。 o 如談判在自己“根據(jù)地”進(jìn)行，談判盡量選擇在對自己有利，對對方不利的時間進(jìn)行。 o 談判應(yīng)選擇自己的“生物鐘”處于高潮而對方處于低潮時進(jìn)行，至少兩者要有其一。 運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 ?避開鋒芒法 ?避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人。 ?故意拖延法 ?拖延時間，制造合理困擾，最后避其跳墻 ?打持久戰(zhàn)法 ?針鋒相對，寸步不讓，等待東風(fēng)，使其讓步 ?及時出擊法 ? 坐山觀虎斗，選擇合適時間及時出擊，充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員 。 爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 ?在回答問題以前，要澄清事實真相； ?預(yù)先安排好一個打岔的機會，安排一個重要的訪客或者電話，在緊要關(guān)頭時插入； ?上洗手間去，瀉肚子是一個很不錯的借口； ?突然感到口渴或肚子餓 。 ?臨時替換談判小組的成員； ?以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件； ?以不知道為誰推辭，以爭取較多的時間來了解內(nèi)情； ?或以一時找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時間 ； 下續(xù) 爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧（續(xù)上） ?讓對方埋首研究你提供的一大堆資料； ?請第三者做翻譯或解釋。這個第三者可能是專門技術(shù)人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進(jìn)展。 ?要先計劃好如何防備對方的問題，譬如：把所有的問題引向領(lǐng)導(dǎo)身上，而讓其他人有較多的考慮時間，也是最好的方法之一； ?倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不定時的休會，同時召集己方人員共商對策； ?派出一個活躍者，所謂活躍者是指一個對于所有事情雖然了解得不多，卻是擅長于唇槍舌戰(zhàn)的人?；?