市場營銷調(diào)研陌生拜訪培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-27 21:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 衍型：反應不明顯、以言語搪塞或敷衍 ? 關注型：表現(xiàn)出一定的興趣、主動詢問相 關問題 ? 熱情型：很感興趣、主動表明自己的態(tài)度 “冷漠型 ” 主要表現(xiàn) ? 我知道了，把資料放那里吧。（同時把我們 遞上的名片也隨手一丟。） ? 我現(xiàn)在很忙，以后再說吧。（還沒等你把話說完，轉(zhuǎn)身就走） ? 我們醫(yī)院本身就可以開展這項檢查 /治療，院 長不允許向外院轉(zhuǎn)病人 “敷衍型 ” 主要表現(xiàn) ? ⑴ 好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦。 ? ⑵ 你們那里以前有人來宣傳過，你看宣傳資料我這里還有呢?。ㄟ呎f邊打開抽屜拿出資料）我這里一般沒合適的，有的話我會打電話給你。 ? ⑶我們這里是小醫(yī)院、這方面的病人少，再說病人經(jīng)濟條件也不好，負擔不起。如果有條件治療也不會到我們這里來 。 “關注型 ” 主要表現(xiàn) 有病人介紹的潛在信號 ? ⑴ 這種治療收費多少？療程多久？是否屬于醫(yī)保范圍？ ? ⑵ 你們開展多久了？做過多少病人？療效如何？對哪方面的治療較為擅長？ ? ⑶ 我們這邊 XX方面的病人較多，能做嗎？效果如何？ “熱情型 ” 主要表現(xiàn) ? ⑴ 我和你們醫(yī)院 XX 是同學，以前也聽他說過，如果有合適的就和你聯(lián)系。 ? ⑵ 沒問題，只要療效好，價格高一些也沒關系，有病人一定給你介紹。 三 .應對措施 ? 分析問題產(chǎn)生的原因 ? 找到解決方法 1.”冷漠型”原因分析 ? 個人性格問題 ? 當時心情不好 ? 對設備 /療效的懷疑 ? 對醫(yī)院的懷疑 ? 政策影響 ? 歷史原因 “冷漠型”應對措施 ? 如何接近“冷漠型”醫(yī)生？ 真誠溝通 用心感化 長期努力 融化堅冰 ? 找到“冷漠”的真正原因，然后根據(jù)不同原因采取不同的措施 ?例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因為他的冷漠并不是針對你，在以后的拜訪中可增加拜訪的頻率，多溝通、多了解，用你的真誠去感化醫(yī)生。 ? 如果是對療效的懷疑，我們就要從專業(yè)的角度對醫(yī)生進行正確的引導，比如用高質(zhì)量的檢查圖片或治療效果顯著病人現(xiàn)身說法。 2.”敷衍型”原因分析 ? ⑴ 確實沒有適宜病人 ① 所在醫(yī)院或科室此類病人確實不多。 ② 有適應癥的病人經(jīng)濟條件確實不好，無力負擔。 ? ⑵ 有病人但是不愿意介紹 ③ 影響科室關系的平衡 ④ 與其他利益的沖突 ⑤ 對信息費的比例不滿 ⑥ 受政策影響 “敷衍型”應對措施 ? 探求 醫(yī)生敷衍的真正原因 ? 詢問 — 迫使醫(yī)生明確態(tài)度 ? 維護 確實沒有病人的醫(yī)生 ? 跟進 有病人但不愿介紹的醫(yī)生 改變“敷衍型”醫(yī)生？ ? 這種不表明態(tài)度的醫(yī)生是最難處理的，所以我們要
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