市場與市場營銷觀念培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 18:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 賣，不擇手段，損害消費(fèi)者利益 今是你要也得要，不要也得要 小餐館強(qiáng)買強(qiáng)賣，我該怎么辦？ 不擇手段 不管用什么辦法， 都要把這些推銷 出去 修改生產(chǎn)日期標(biāo)簽 家樂福 過期產(chǎn)品回爐 —甜心客 高額回扣 你買了我東西， 我給你這個數(shù) 局限性（ 3） 本藥含有人體需要的 維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長生不老，萬壽無疆 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 評獎滿天飛 快跑??！ 它們又來啦！ 吹牛不打草稿 推銷人員 顧客 產(chǎn)品 你是相貌堂堂， 她是美若天仙 你倆真是絕配！ 適應(yīng)場合 天那！ 怎么賣?。? 供大于求的市場 第一節(jié) 市場營銷觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 銷售觀念 ? 市場營銷觀念 ? 社會營銷觀念 舊營銷觀念或傳統(tǒng)營銷觀念 現(xiàn)代營銷觀念 四、市場營銷觀念 以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為中心 你要什么，我就生產(chǎn)什么 營銷觀念的假定（ 1） 市場供應(yīng)豐富，供大于求 營銷觀念的假定（ 2） 這是我想要的！ 消費(fèi)需求個性化、多元化 資料：消費(fèi)者的聲音 ? 日本電通的調(diào)查發(fā)現(xiàn)： ? 五六十年代， 10個消費(fèi)者只有一種聲音 ? 七八十年代， 10個消費(fèi)者十個聲音 ? 九十年代以后， 1個消費(fèi)者十個聲音 營銷觀念的假定（ 3） 市場營銷關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望 現(xiàn)在這些新人類一族 到底需要什么 出發(fā)點(diǎn) 諸位，我們應(yīng) 怎樣做呢 ？ 了解消費(fèi)者 需求 努力滿足 他們的需求 讓顧客滿意 目標(biāo)顧客 經(jīng)營思想 顧客就是上帝，以顧客為核心 ??！ 你是我的太陽 是嗎？ 關(guān)注要點(diǎn) 顧客 需要 消費(fèi)者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足 資料：誰在推動市場 ? 在因特網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者比以往具有更大的權(quán)力和更多的選擇，競爭迫使企業(yè)轉(zhuǎn)向以顧客為中心的新思維方式。 ? 推動市場的將不再是制造商決定生產(chǎn)什么和銷售什么？而是消費(fèi)者想買什么。 ? 企業(yè)必須隨時 聽取 顧客意見，向顧客提供個人化產(chǎn)品和個人化銷售 ? 告訴我你想要什么，我就會提供什么，顧客忠于的就是這種公司 實(shí)現(xiàn)途徑 ?顧客滿意 ?顧客忠誠 ?關(guān)系營銷 ?消費(fèi)者行為 ?以用戶為導(dǎo)向 ?服務(wù)營銷 手段 ? 非價格競爭 ? 差異化 ? 集中化 ? 市場細(xì)分 ? 目標(biāo)市場選擇 ? 新產(chǎn)品 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 營銷策劃 追求目標(biāo) 你滿意嗎？ 我永遠(yuǎn)都非常滿意 通過 消費(fèi)者滿意 獲取 長期利潤 資料： 比恩公司的顧客滿意 ? 美國的比恩公司是最成功的郵購商之一，它專門從事供應(yīng)中下層的服裝和日常用品。比恩公司仔細(xì)把它的外部和內(nèi)部營銷計劃結(jié)合起來，它對顧客提供下列服務(wù)： ? 百分之百的保證 ? 所有的產(chǎn)品我們保證在各方面給予 100%的滿意。向我們購買的任何東西如果證實(shí)不好，隨時可以退回，只有你愿意，我們可以替換或退回你購買的價錢，或?qū)⑼丝钣嬋肽愕男庞每ǖ馁J方。我們不希望你從比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。 ? 為激勵員工很好地為顧客服務(wù)，在公司辦公室周圍貼上醒目的標(biāo)語： ? 什么是顧客？ ? 顧客是本辦公室的最重要的人 ——不論是親臨或郵購。 ? 顧客不是依靠我們 …… .而是我們依靠顧客。 資料：寶潔公司的營銷 ? 寶潔公司的成功秘訣 ——消費(fèi)者至上 ? 1934年在美國成立了 消費(fèi)者研究 機(jī)構(gòu)，成為在美國工業(yè)界率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司； ? 70年代，成為最早一家用免費(fèi)電話與 客戶溝通 的公司 ? 每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過 700萬的消費(fèi)者進(jìn)行交流 ? 建立了龐大的 數(shù)據(jù)庫 ，把用戶意見及時反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn) ? 各種產(chǎn)品每年要做至少一次的 改進(jìn)和改良 ，力求從產(chǎn)品質(zhì)量、配方及包裝設(shè)計上滿足消費(fèi)者 ? 1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰漬”后，已做了 60多次改進(jìn) 推銷觀念和營銷觀念的關(guān)系 ? 推銷只是營銷的一部分，營銷的目的就是要使推銷成為多余 ? 推銷要變得有效，必須以其他營銷功能作為前提 推銷觀念 把制造出來的產(chǎn)品處理掉 營銷觀念 首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品 推銷觀念 工作 銷售 營銷觀念 營銷 調(diào)研 產(chǎn)品 開發(fā) 銷售 銷售 促進(jìn) 顧客 服務(wù) 工作 推銷觀念 出發(fā)點(diǎn) 現(xiàn)有產(chǎn)品 營銷觀念 出發(fā)點(diǎn) 目標(biāo)顧客 推銷與營銷 賣方需求 買方需求 推銷的注重 營銷的注重 推銷與營銷 推銷 營銷 短期 長期 推銷與營銷 推銷觀念 營銷觀念 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過大規(guī)模銷售 來獲取短期利潤 市場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意 來獲取長期利潤 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 資料：豐田企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué) ? 顧客第一、銷售第二、生產(chǎn)第三 ? 有消費(fèi)者才有銷售者，有銷售者才有生產(chǎn)者 局限性（ 1） 顧客 廠商 你怎么啦？ 你的需求太多了， 我沒辦法活了 在強(qiáng)調(diào)顧客需求的同時，忽視企業(yè)主動性需要 局限性（ 2） 公共場合 成何體統(tǒng) 片面強(qiáng)調(diào)目標(biāo)顧客利益，忽視其它利益的存在 小孩！不準(zhǔn)看 ！ “盜版光碟 暴力電影” 局限性（ 3） 顧客需要 消 費(fèi) 者 長 期 利 益 長期社會福利 回避了三者之間的沖突 你們不要打了 案例：反應(yīng)停事件 對資源的浪費(fèi) 環(huán)境污染 虐待動物 活熊取膽： 在很多亞洲國家，人們把導(dǎo)管插入黑熊腹內(nèi)，或?qū)嵤┧^的先進(jìn) 無管引流法 。熊被關(guān)在窄小的籠內(nèi)，以便抽取膽汁。植入導(dǎo)管或 無管引流 的外科手術(shù)既殘酷又不衛(wèi)生，許多熊因此喪命。而如此得來的
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