目標(biāo)顧客分析及策略(編輯修改稿)
2025-03-27 07:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 to Find Out How They Evaluate Brand Alternatives 購買決策過程 第三步：評價方案 購買意圖 購買最中意品牌的意愿 購買決策 突發(fā)性環(huán)境因素 他人的態(tài)度 購買決策過程 第四步：決定購買 購買決策過程 第五步：購后行為 ** BtoB 市場 政府市場 轉(zhuǎn)售者市場 非盈利組織市場 產(chǎn)業(yè)市場 BtoB市場 產(chǎn)業(yè)市場特點(diǎn) ? 市場結(jié)構(gòu)與需求 ? 數(shù)量少、規(guī)模大 ? 購買者在地理區(qū)域上集中 ? 衍生需求，需求波動大（ Business demand is derived from final consumer demand.） ? 需求缺乏彈性 ? 購買單位的特點(diǎn) ? 涉及更多的購買者 ? 實行專業(yè)購買 ? 著重人員銷售 ? 互惠購買 ? 談判和投標(biāo) 組織購買者通常面臨更加復(fù)雜的購買決策 產(chǎn)業(yè)市場特點(diǎn) 組織購買行為更加正規(guī) 決策類型和決策過程 買賣雙方更加依賴對方 New Task Buying 新購 修正再購買 主要購買行為類型 直接再購買 組織購買過程的參與者 ? 購買組織的決策單位稱為 采購中心（ buying center.） ? 不是固定和正式任命的單位 ? 隨所購產(chǎn)品和購買狀況不同而變化。 ? 營銷者必須回答的主要問題： ? 隨是決策者？ ? 他們影響那些決策？ ? 他們影響的程度？ ? 每一個決策參與者使用的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 影響組織購買行為的主要因素 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 貨幣成本 供給狀況 技術(shù)更新速度
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1