分析顧客需求及購買行為培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-09 04:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 種需要達到足夠的 強度時，就會成為動機。丌同的環(huán)境下顧客有丌同的需要 消費者的動機往往是多種多樣的，有時還深藏丌露 同一動機可引起多種消費行為 感覺 () 它是指人們通過感覺器官 ,對客觀事物和情形的反映。 消費者對丌同的刺激會產(chǎn)生丌同的感覺 丌同的人對相同的刺激物也會有丌同的感覺 馬斯諾需要層次理論 生理需要 安全需要 歸屬需要 尊重需要 自我 實現(xiàn)的需要 ? 學習（ ) 指人們通過實踐活動 ， 獲得經(jīng)驗 ， 從而引起行為的持久變化 。 態(tài)度 ( ) 指人們對事物的看法 , 體現(xiàn)著一個人對某一事物喜好與厭惡的傾向 . 消費者的態(tài)度一旦形成很難改變 企業(yè)應(yīng)該使自己的產(chǎn)品迎合人們的態(tài)度 刺激物 如食品 誘因 某品牌食品 在做廣告 反應(yīng) 購買食用 正強化或負強化 驅(qū)使力 如饑餓 第三節(jié) 消費者購買的一般過程 購買決策過程（五階段模式） 確認需要 收集信息 選擇評價 購買決策 購后行為 某人需要 購車 參觀車展、 向朋友咨詢 最終選擇 三種車型 三選一 喜歡其性能 造型 用后滿意 ?認識需要 一般地 ， 能促使消費者產(chǎn)生需要的因素有：物品的短缺；收入的變 化；消費的潮流；促銷的力度 。 應(yīng)注意分析把握消費者的購買動機： 生理性購買動機 心理性購買動機 案例分析：營銷的本質(zhì)是對人性的把握 收集信息 消費者信息的來源： 個人來源 商業(yè)來源 公共來源 經(jīng)驗來源 ?選擇評價 應(yīng)設(shè)法了解消費者評估的依據(jù) ， 這是最為復雜和最不確定的一個問題 。 產(chǎn)品屬性及其權(quán)重 品牌形象 決定購買 由購買意向到購買決策 ， 還有兩個因素介入其間：他人態(tài)度 、 意外情況 。 選擇評價 購買意向 意外因素 他人態(tài)度 購買決策 ?購后感受 ?預期滿意理論認為消費者購后滿意與否 ， 取決其預期與實際感受對比 。 ? 若預期＞實際感受 ， 會不滿意 ? 若預期 =實際感受 ， 基本滿意 ? 若預期＜實際感受 ， 滿意或很滿意 第二節(jié) 組織市場購買行為分析 ?組織市場 ? 它是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)銷售等業(yè)務(wù)活動 ， 以及政府 ?部門和非盈利組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的 ?市場 。 ?組織市場的分類 ? 根據(jù)組織的不同特點可以將組織市場分為：生產(chǎn)者市場 、 ?中間商市場和機構(gòu)與政府市場 。 引導案例： ? 弄清相關(guān)國際慣例 ? 聯(lián)合國的采購斱式 ? 跨國公司的采購斱式各異 第二節(jié) 組織市場購買行為分析 ? 組織市場的特點 購買者比較少 購買量大 供需雙方關(guān)系穩(wěn)定 地理位置相對集中 派生需求 需求彈性小 需求波動大 專家購買 參與購買的人多 直接采購 互惠購買 租 賃 高度壟斷的全球鐵礦石資源格局 巴西淡水河谷公司 （ ） 是世界第一大鐵礦石 生產(chǎn)和出口商 ， 被譽為巴西 “ 皇冠上的寶石 ” 和
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