4下午顧客購買行為分析與商場(chǎng)布局(編輯修改稿)
2025-03-01 19:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 促銷 經(jīng)濟(jì) 政治 技術(shù) 文化 購買 者的 特性 購買 決策 過程 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 供應(yīng)商選擇 購買時(shí)間 購買數(shù)量 營(yíng)銷和其他刺激 購買者的黑匣子 購買者的反應(yīng) s 購買者行為模式 影響影響個(gè)人消費(fèi)者購買行為的因素 文化的 社會(huì)的 個(gè)人的 心理的 文化的 亞文化的 社會(huì)階層 參照集體 家庭 角色與地位 年齡與生命階段 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 個(gè)性與自我觀念 動(dòng)機(jī) 知覺 學(xué)習(xí) 信念和態(tài)度 集團(tuán)客戶的購買行為 環(huán)境 營(yíng)銷 刺激 其他 刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 經(jīng)濟(jì) 政治 技術(shù) 文化 競(jìng)爭(zhēng) 購買組織 購買者的反應(yīng) 購買中心 購買決策 過程 （人際關(guān)系及個(gè) 人因素的影響） （組織性影響） 產(chǎn)品或服務(wù)選擇 供應(yīng)商選擇 訂貨數(shù)量 交貨條件和時(shí)間 服務(wù)條件 付款 ? 互動(dòng)：比較同類商場(chǎng)／超市的促銷競(jìng)爭(zhēng)，分析影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的因素 五、客戶的購買行為 ? 家庭購買決策凌駕于個(gè)人購買決策之上 ? 客戶中社會(huì)階層的影響表現(xiàn)在哪里 ? 關(guān)于參照群體 ? 時(shí)間與環(huán)境對(duì)電信客戶購買的影響 ? 互動(dòng)：比較商場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)，分析影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的因素 家庭購買決策凌駕于 個(gè)人購買決策之上 ? 對(duì)家庭來說，在很多產(chǎn)品購買過程中，家庭成員在購買決策上要達(dá)成共識(shí)。 ? 家庭購買決策的商討有時(shí)難以預(yù)料，可能因一些家庭成員的影響而改變主意。 ? 如產(chǎn)品的推廣中，不能只考慮實(shí)際使用人的反應(yīng)而忽略家庭成員的影響。如夫妻間的影響力以及父母對(duì)子女的影響力。 客戶中社會(huì)階層 的影響表現(xiàn)在哪里 ? 社會(huì)階層是社會(huì)中有大致相同社會(huì)地位的人組成的群體。 ? 客戶在總體上是否處于同一社會(huì)階層？ ? 不同階層的消費(fèi)與購買決策各有什么特點(diǎn)？ ? 掌握不同社會(huì)階層的偏好和消費(fèi)態(tài)度，對(duì)社區(qū)經(jīng)理的工作是非常有利的。 各社會(huì)階層的特點(diǎn)描述（僅供參考） 相對(duì)規(guī)模 階層 描述 很少 上層 高級(jí)政府人員、高級(jí)專業(yè)人才和大公司高管等，對(duì)獨(dú)特的商品感興趣。 較少 中上層 普通成功人士、中小企業(yè)管理人員或經(jīng)理等。想得到標(biāo)志他們成功的良好產(chǎn)品，注意形象、重視子女教育、對(duì)未來有期待。 較多 中下層 職員、教師、技術(shù)人員等白領(lǐng)階層，收入平均、想為未來儲(chǔ)蓄，強(qiáng)調(diào)努力工作，符合整個(gè)社會(huì)基調(diào)，重視家庭，獨(dú)立思考 大多數(shù) 偏上的下層（勞動(dòng)階層） 藍(lán)領(lǐng)工人、服務(wù)人員等。收入中等，注重安全感，對(duì)選購的商品缺乏自信而更多相信售貨員和廣告 較少 下下層 一般為無業(yè)或無專業(yè)技能人員。收入低、有時(shí)無固定工作，生活教貧困。是生活必須品的重要消費(fèi)市場(chǎng)。 關(guān)于參照群體 ? 人們對(duì)不同的問題有各自不同的參照群體。人們會(huì)模仿或者抵制參照群體進(jìn)行購買決策。 ? 人有把自己和別人做比較的心理。當(dāng)消費(fèi)者與參照群體中的人地位相關(guān)時(shí)，這種影響更加重要。 ? 對(duì)一個(gè)群體來說，在哪購物也許是小有成就的標(biāo)志。對(duì)另一個(gè)群體來說，在哪購物也許是很沒面子的事情。 ? 銷售人員要盡量了解消費(fèi)者的參照群體，做出適當(dāng)?shù)男袖N決策。 時(shí)間與環(huán)境對(duì) 客戶購買的影響 ? 時(shí)間會(huì)影響購買情景。當(dāng)消費(fèi)者在繁忙時(shí)或心情不佳時(shí)，推銷產(chǎn)品不是明智之舉，要學(xué)會(huì)找到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行推銷。 ? 周圍環(huán)境也影響購買行為。有人不喜歡在嘈雜商場(chǎng)／超市排隊(duì)購買或交款；中上階層的人不喜歡人員推銷。 ? 需要、尋求的利益、態(tài)度、動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)者怎么挑選產(chǎn)品，因不同的購買情景而不同，因此，不同的購買情景需要不同的營(yíng)銷手段，銷售人員需要進(jìn)行靈活的掌握。 六、 客戶購買的決策過程 ? 客戶購買決策過程分析 ? 銷售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候出現(xiàn)的 ? 頭腦風(fēng)暴：在營(yíng)銷的過程中，刺激需求的方法有哪些？ 客戶購買決策過程分析 需求確認(rèn) 信息尋找 選擇評(píng)價(jià) 購買決策 購買后行為 銷售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候出現(xiàn)的 ? 需要認(rèn)識(shí)階段的機(jī)會(huì) ? 信息收集階段的機(jī)會(huì) ? 選擇評(píng)估階段的機(jī)會(huì) ? 購買決策階段的機(jī)會(huì) ? 購后的機(jī)會(huì) 顧客購買行為分析與商場(chǎng)布局 客層分析 １． 性別 （男，女） ２． 年齡 （０～３，４～１２，１３～１８，１９～２４，２５～３４， ３５～５０，５１～以上） ３． 職業(yè) （學(xué)生，工人，農(nóng)民，個(gè)體，白領(lǐng)，軍人，機(jī)關(guān)干部，工薪階層， 待業(yè)．） ４． 收入 （ 400以下， 400~799， 800~1200， 1201~1600， 1601~2023， 2023~2500， 2501~3000， 3001~5000， 5000~8000， 8000以上） ５． 來店頻率 （周／ 2次以上，周／ 1~2次，月／ 2次以上，月／ 1~2次， 季／ 1~2次，半年／ 1~2次，幾乎不來．） ６． 來店方式 （公車，自行車，小轎車，步行，出租車） ７． 客單價(jià) （ 50以下， 50~100， 101~200， 201~300， 301~500， 501~1000， 1000以上 ） ８． 居住地址 （路，街，小區(qū)，隸屬第 ？商圈） 逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì) 20% 80% 15% 85% 15% 20% 65% 90% 10% 20% 80% 95% 5% 25% 75% 20% 10% 70% 10% 60% 30% 35% 65% 顧客 第一選／ 大 路原則 第二選／ 直 路原則 第三選／ 右 路原則 右大 80% 右小 30% 注：磁石未配置 方向選擇 主通道 副通道 磁
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