4下午顧客購買行為分析與商場布局-閱讀頁
2025-02-21 19:46本頁面
【正文】 ,自然成了大眾所樂意接受的經(jīng)營策略 ,迎合了消費者對時代性的心理需求 . ,營業(yè)面積 ,營業(yè)設 施的不斷擴大和完善使消費者能夠一站購足 ,不必東奔西走 ,節(jié)省了時間 .(時間就是金錢 ) ,消除了購物心理顧慮 . ,常舉辦文化活動和世界商品流行資訊的收獲 ,不但滿足了物質(zhì)需求 ,也滿足了心理需求 . 衰落的主要原因歸納如下 : ,發(fā)展連鎖店較慢 ,因為店數(shù)少 ,而且交通問題日趨嚴重 ,消費購物往來一趟相當耗時 ,而現(xiàn)代人最缺乏的就是時間和耐心 . ,折扣活動過多 ,消費者已麻木 . ,不是往更高檔發(fā)展 ,就是往更廉價發(fā)展 .中間大眾路線將隨收入水平差距的加大而往兩極游離 ,日趨狹窄 . ,瓜分了市場份額 .(超級市場 ,量販店 ,購物中心 ,名品專門店 ,折扣商店 ,郵購網(wǎng)購等等 ) 商業(yè)發(fā)展的趨勢必須符合當代消費者的需求 ,否則只有被淘汰 .終于 。 ? 場地：商場超市，在教室前放兩把椅子。 ? 方法：按你原有的習慣進行推銷，扮演顧客的人盡量想辦法拒絕，拒絕的語言要恰當，要符合實際。 ? 討論游戲中雙方的表現(xiàn)，推銷過程中有沒有出現(xiàn)錯誤，如果沒有錯誤，有沒有可以改善的地方，把建議記錄下來。 ? 討論：你的實際工作中，顧客的購買動機有哪些？能否歸納總結成經(jīng)驗？ 四、客戶的購買行為原理 ? 個人消費者購買行為分析 ? 影響影響個人消費者購買行為的因素 ? 集團客戶的購買行為 個人消費者購買行為分析 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 經(jīng)濟 政治 技術 文化 購買 者的 特性 購買 決策 過程 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 供應商選擇 購買時間 購買數(shù)量 營銷和其他刺激 購買者的黑匣子 購買者的反應 s 購買者行為模式 影響影響個人消費者購買行為的因素 文化的 社會的 個人的 心理的 文化的 亞文化的 社會階層 參照集體 家庭 角色與地位 年齡與生命階段 職業(yè) 經(jīng)濟狀況 生活方式 個性與自我觀念 動機 知覺 學習 信念和態(tài)度 集團客戶的購買行為 環(huán)境 營銷 刺激 其他 刺激 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 經(jīng)濟 政治 技術 文化 競爭 購買組織 購買者的反應 購買中心 購買決策 過程 （人際關系及個 人因素的影響） （組織性影響） 產(chǎn)品或服務選擇 供應商選擇 訂貨數(shù)量 交貨條件和時間 服務條件 付款 ? 互動：比較同類商場／超市的促銷競爭，分析影響消費者選擇產(chǎn)品的因素 五、客戶的購買行為 ? 家庭購買決策凌駕于個人購買決策之上 ? 客戶中社會階層的影響表現(xiàn)在哪里 ? 關于參照群體 ? 時間與環(huán)境對電信客戶購買的影響 ? 互動：比較商場間的競爭，分析影響消費者選擇產(chǎn)品的因素 家庭購買決策凌駕于 個人購買決策之上 ? 對家庭來說，在很多產(chǎn)品購買過程中，家庭成員在購買決策上要達成共識。 ? 如產(chǎn)品的推廣中，不能只考慮實際使用人的反應而忽略家庭成員的影響。 客戶中社會階層 的影響表現(xiàn)在哪里 ? 社會階層是社會中有大致相同社會地位的人組成的群體。 各社會階層的特點描述（僅供參考） 相對規(guī)模 階層 描述 很少 上層 高級政府人員、高級專業(yè)人才和大公司高管等，對獨特的商品感興趣。想得到標志他們成功的良好產(chǎn)品，注意形象、重視子女教育、對未來有期待。收入中等，注重安全感，對選購的商品缺乏自信而更多相信售貨員和廣告 較少 下下層 一般為無業(yè)或無專業(yè)技能人員。是生活必須品的重要消費市場。人們會模仿或者抵制參照群體進行購買決策。當消費者與參照群體中的人地位相關時，這種影響更加重要。對另一個群體來說，在哪購物也許是很沒面子的事情。 時間與環(huán)境對 客戶購買的影響 ? 時間會影響購買情景。 ? 周圍環(huán)境也影響購買行為。 ? 需要、尋求的利益、態(tài)度、動機以及消費者怎么挑選產(chǎn)品，因不同的購買情景而不同，因此，不同的購買情景需要不同的營銷手段，銷售人員需要進行靈活的掌握。違者將給予處分 . ? ,與通道方向成交叉垂直 。有關特價的告知 ,必須使用爆炸簽 ,不可混用 . ? ,不可多或少 .(特殊狀況另案處理 ). ? :先將商品全部推向一側(cè) ,待其自然回彈 ,而回彈的長度以全吊桿長的 1/3~1/2之數(shù)量為標準 . ? 。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :48:2201:48Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :48:2201:48:22March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 2日星期四 1時 48分 22秒 01:48:222 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:2201:48Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :48:2201:48:22March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 2日星期四 1時 48分 22秒 01:48:222 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :48:2201:48Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 2日星期四 上午 1時 48分 22秒 01:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 2日星期四 1時 48分 22秒 01:48:222 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自
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