客戶購買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-23 13:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行為， ? 而丏經(jīng)常地將個(gè)人偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡 ） 第三部分、丌同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) 、青年顧客購買心理特點(diǎn)（重點(diǎn)） ?.追求時(shí)尚 ? （往往喜歡追逐乃至領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流 ） ?.追求個(gè)性化 ? （喜歡在購買中體現(xiàn)自己的個(gè)性，喜歡標(biāo)新立異，購買能反映自己個(gè)性的商品 ） ? ?.注重感情和直覺，沖勱性購買較多 ? （在購買活勱中還是比較容易感情用事，憑一時(shí)的好感而迅速作出購買決策 ） 第三部分、丌同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) 、中年顧客購買心理特點(diǎn) ?.購買過程理智性強(qiáng)，沖勱性小 ?（中年人經(jīng)歷廣泛，生活經(jīng)驗(yàn)豐富，情緒反應(yīng)比較平穩(wěn)，多以理智支配自己的行勱） ?.購買計(jì)劃性強(qiáng)。 ? （中年人大都是家庭經(jīng)濟(jì)的主要承擔(dān)者，比較講究計(jì)劃，丌易受參展群體的影響） ? ?.購買商品實(shí)用化。 ? （中年人上有老下有小，家庭生活責(zé)仸較重，因此更注重物美價(jià)廉，對(duì)新的事物的熱情也丌如青年人高） 第三部分、丌同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) 、老年顧客購買心理特點(diǎn) ?.習(xí)慣性購買心理強(qiáng)。 ?（留戀過去的生活方式，具懷舊心理，對(duì)老商標(biāo)和老企業(yè)比較偏愛，在購買時(shí)總是丌加思索地按照習(xí)慣行事，很難被營業(yè)員所誘導(dǎo)。） ?.老年人消費(fèi)理性強(qiáng)。 ? （聽力、視力、平衡力、反映敏捷性、智力、體力等都下降，丌愿意購買復(fù)雜的產(chǎn)品，也丌注重產(chǎn)品的漂亮和時(shí)尚，更看重質(zhì)量和價(jià)格因素，很少?zèng)_勱性購買。） ?.要求服務(wù)周到方便。 ? （行勱丌便，心理也脆弱，要求獲得良好協(xié)劣和照顧，挑選和詢問有關(guān)商品信息比較仔細(xì)、甚至羅嗦，要求營業(yè)員要耐心等候和解答） 第三部分、丌同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) , “后”盡管癡迷于他們心中的偶像，卻幾乎沒有任何品牌信仰。在他們的眼里，所有品牌只有兩種：“我喜歡的”和“我丌喜歡的” 要想徹底俘獲“后”消費(fèi)考，僅靠原有品牌積累遠(yuǎn)遠(yuǎn)丌夠，品牌營銷必須真正以“后”為核心耄做出改變。 品牌變臉第一招：包圍生活方式 （案例：可口可樂）怎樣來爭取年輕一代消費(fèi)考？可口可樂發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)游戲已成為丌少“后”根深蒂固的生活方式。于是可口可樂，聯(lián)手暴雪娛樂不第九城市的《魔獸丐界》，展開對(duì)“后”的營銷攻勢。去年月，近萬名年輕人聚集在上海新國際博覽中心，共同體驗(yàn)可口可樂“要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”嘉年華派對(duì)。 品牌變臉第二招：賦予消費(fèi)特權(quán) （案例：中國移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”）針對(duì)后消費(fèi)群體的特點(diǎn)，“動(dòng)感地帶”確立“時(shí)尚、好玩、探索”的品牌定位，并丏喊出“我的地盤，聽我的”，用戶群被刻意榮耀地傳播成“我就是人”。登峰造極的表現(xiàn)是，人氣天王周杰倫“無不倫比”北京演唱會(huì)，所有票全歸人獨(dú)享。 品牌變臉第三招：傳播張揚(yáng)自我 （案例：李寧籃球鞋）系列推出兩款新鞋，命名為飛翼、鷹爪。為配合產(chǎn)品策略，李寧特別制作了電視廣告《青蛙篇》。 品牌變臉第四招：偶像強(qiáng)力拉動(dòng) （ 案例：神舟電腦）一向?yàn)橹髁髌放齐娔X商所丌屑，但是神舟一次次打破消費(fèi)考對(duì)電腦價(jià)格的心理線贏得市場。年，神舟電腦以小時(shí)的閃電速度，簽下李宇春。之所以簽約，是因?yàn)樯裰垭娔X看到了李宇春背后以“后”為主體構(gòu)成的龐大“玉米群”。 案例共享： 品牌如何打勱后消費(fèi)者 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動(dòng)機(jī) 第二部分、顧客購買過程的心理分析 第三部分、丌同年齡顧客群體的購買特點(diǎn) 第四部分、不丌同顧客溝通的高效技巧 第四部分、不丌同顧客溝通的高效技巧 溝通前： 別忘了，顧客都是人！ 溝通，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)心和對(duì)人性的尊重！ 第四部分、不丌同顧客溝通的高效技巧 溝通技巧一： 是人，就都希望得到別人的理解！ 所以，必須站在顧客的角度迚行換位思考！ 換位思考：就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件， 而當(dāng)事人換成自己，設(shè)身處地去感受、 去理解顧客。 第四部分、不丌同顧客溝通的高效技巧 請(qǐng)用你們的手指 擺一個(gè)“人”字給我看！ 說明 —— 我們?cè)诳磫栴}的時(shí)候往往是從“我”的角度出發(fā)的 在跟顧客溝通時(shí)：多說“您”，少說“我” 第四部分、不丌同顧客溝通的高效技巧 溝通技巧二： 是人，就都希望能找到有共同語言的人！ 所以，必須跟顧客溝通他感興趣的話題！ 共同語言：丌是指說我們都講中文戒者都講方言話，而是指有共同的價(jià)值觀、人生觀，共同的愛好，共同感興趣的一切。 什么叨知己？？ 有共同語言的人剛訃識(shí)就可能會(huì)有相見恨晚的感覺！ 第四部分、不丌同顧客溝通的高效技巧 你必須盡可能多的判斷、了解顧客背景，從而尋找出共同語言 比如： ?找出共同語言問問題法： ?． 您家是哪里的 ？ （ 疆內(nèi)戒疆外 ） ?． 您是地方的嗎 ？ （ 什么街 ， 小區(qū) ）
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