4下午（顧客購買行為分析與商場布局）-全文預(yù)覽
【正文】 2 2 2 2 2 2 … 路線 T停留觀看 C觸摸 X詢問 S試穿 G購買 C X T C G T C S T S C T T G S C T S X S S S T 陳列要點 ? 黃金線 （離地高 1米 ~） ? 右手順 ? 上下序陳列 ? 漸色系陳列 ? 跳色系陳列 ? 低～高價漸進陳列 ? 短～長款漸進陳列 ? 小～大碼漸進陳列 ? 品牌區(qū)隔 ? 功能區(qū)隔 ? 模特的穿著組合 （流行，撞色與配飾） ? 商品標價簽的位置 ? 量的標準 ? 陳列道具的維護與清潔 好好研究， 肯定進步！ 陳列高度 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 高度上限 : 1/95cm/105cm 2/135cm/150cm 3/150cm/180cm 墻 壁 主 通 道 主 通 道 副 通 道 陳列的一些規(guī)范要求 ? (位置 ,高度 ,數(shù)量 ,顏色 )未經(jīng)樓層經(jīng)理同意 ,不得任意變動 。當消費者在繁忙時或心情不佳時，推銷產(chǎn)品不是明智之舉，要學會找到恰當?shù)臅r間進行推銷。 ? 對一個群體來說，在哪購物也許是小有成就的標志。 關(guān)于參照群體 ? 人們對不同的問題有各自不同的參照群體。 較多 中下層 職員、教師、技術(shù)人員等白領(lǐng)階層，收入平均、想為未來儲蓄，強調(diào)努力工作，符合整個社會基調(diào)，重視家庭，獨立思考 大多數(shù) 偏上的下層（勞動階層） 藍領(lǐng)工人、服務(wù)人員等。 ? 客戶在總體上是否處于同一社會階層？ ? 不同階層的消費與購買決策各有什么特點？ ? 掌握不同社會階層的偏好和消費態(tài)度，對社區(qū)經(jīng)理的工作是非常有利的。 ? 家庭購買決策的商討有時難以預(yù)料，可能因一些家庭成員的影響而改變主意。推銷失敗后，兩人轉(zhuǎn)換角色，再進行一次。新一輪的霸主出現(xiàn)了 購物中心 . 超市、賣場今后的發(fā)展趨勢 ▼ 消費趨勢 ▼ 經(jīng)營的趨勢 個性化 注重賣場的裝潢氣氛 國際化 新穎實用的陳列道具 休閑 塑造店格 (特殊化 ) 娛樂 更自由寬松的購物環(huán)境 天然 /環(huán)保 更注重售前售后的服務(wù) 色彩亮麗 經(jīng)營規(guī)模兩極化 質(zhì)量優(yōu)良 連鎖 年輕化 多業(yè)種的搭配組合 流行性 注重客單價而非成交筆數(shù) 更廉價或更高貴 (兩極化 ) 由營采 (產(chǎn)銷 )合一走向 ▼ 營采 (產(chǎn)銷 )分工 客戶消費行為分析 ? 消費者購買行為分析在營銷學中所處的位置 ? 基本的原理和定義 ? 在零售行業(yè)的應(yīng)用 ? 互動：角色轉(zhuǎn)換游戲 一、消費者購買行為分析的定義 消費者購買行為分析在 營銷學中所處的位置 R(市場 調(diào)研） STP(細分 — 目標搜尋 — 定位 確定目標市場 進行市場定位 4P’ s(營銷 策略組合） 消費者行為分析，處于營銷框架 三個環(huán)節(jié)中的第一環(huán)節(jié)，其目的 是幫助企業(yè)確定市場需求 市場調(diào)研 消費者分析 環(huán)境分析 基本的原理和定義 所購 商品 不同 目標 市場 不同 消費 者的 特定 消費 行為 不同 影響 消費 行為 的變 量不 計其數(shù) 怎么辦？ 問題所在 經(jīng)濟學 社會學 心理學 找出行 為準則 的框架 （規(guī)律 ）所在 培養(yǎng)應(yīng) 用這個 框架的 能力 滿足消 費者需 求，在 競爭中 取勝 解決之道 （一） （二） （三） （四） （五） （六） 誰在購買？ Who 為何購買？ Why 購買什么？ What 什么時候？ When 消費者行為分析 什么地方？ Where 怎么購買？ How 深刻理解 5W1H 消費者行為分析解決的幾個問題 在零售企業(yè)的應(yīng)用 會員推廣 ＶＩＰ卡增值 大客戶 營銷 高毛利商品
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