銷售行為與客戶購(gòu)買行為分析-全文預(yù)覽
【正文】 品的利益與銷售代表提供的解決方案進(jìn)行關(guān)聯(lián).歡迎參與討論與研究幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品v游戲概要: 在這個(gè)問(wèn)答游戲中,我們將試著從顧客的角度,它強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客期望推銷方式的理解,多使用頭腦風(fēng)暴的方式來(lái)獲取答案.v 游戲目標(biāo): 充分考慮客戶的想法.v 時(shí)間限制:連續(xù)討論,總共15分鐘v游戲資料:216。準(zhǔn)備階段: 銷售代表只能根據(jù)產(chǎn)品的性能去假設(shè)客戶存在的需求.216。差異四: 1. 銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶 說(shuō)明清楚. 2. 客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自 身問(wèn)題的意義.216。差異二: 1. 銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯 性特征. 2. 客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要 更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián).216?，F(xiàn)實(shí)中的狀況:?有多少銷售代表這樣想過(guò)呢?,我們除了能給客戶提供產(chǎn)品,還能給客戶提供什么呢?好象一離開(kāi)產(chǎn)品銷售代表和客戶就無(wú)話可說(shuō)了. 216。所以,大客戶銷售代表必須在了解銷售行為的七步法之后,認(rèn)真學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買行為的七個(gè)階段,為真正地掌握銷售主動(dòng)權(quán)打下理論基礎(chǔ).216。需要把握的重點(diǎn): 1. 具體的成交技巧在小額銷售中有作用, 但在大客戶銷售中的作用卻非常有限. 2. 客戶的決策周期是非常重要的影響因 素,如果不能有效地控制客戶的決策周 期,那幺快到手的訂單有可能被竟?fàn)帉?duì) 手搶走. 3. 如果成交的商務(wù)過(guò)程過(guò)于復(fù)雜化,也只 能延長(zhǎng)周期,這樣會(huì)成帶來(lái)諸多不確定 因素.實(shí)際上,. 接下來(lái)看看顧客的購(gòu)買行為是什么樣的.二. 購(gòu)買行為v只懂銷售行為是拿不下客戶的v客戶購(gòu)買行為七段法v你到底能幫客戶做些什么vSPIN高效提問(wèn)法只懂銷售行為是拿不下客戶的216。建議階段的定義: 就是將整個(gè)銷售過(guò)程中的重點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、歸納,然后用文字的方式進(jìn)行表述的階段.216。要把握的重點(diǎn): 1. 尤其是產(chǎn)品與客戶需求相聯(lián)系是非常 關(guān)鍵的. 2. 如果產(chǎn)品說(shuō)明不能與客戶的需求聯(lián)系 起來(lái), 產(chǎn)品說(shuō)明是失敗的. 3. 產(chǎn)品說(shuō)明的技術(shù)有FAB法, 即特性、優(yōu) 點(diǎn)、 項(xiàng)內(nèi)容. ,是指你所提供的方案的可 靠性以及和客戶需求關(guān)聯(lián)的緊密性,越是大 的項(xiàng)目,在此內(nèi)容上要做的工作越復(fù)雜.演示階段216。調(diào)查階段包括四個(gè)方面的內(nèi)容: 1. 客戶的問(wèn)題 2. 客戶潛在的需求 3. 客戶明顯性需求 4. 客戶對(duì)解決問(wèn)題要付出的代價(jià)的考慮216。一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白必須包括三個(gè)要素: 1. 你是誰(shuí) 2. 為什么來(lái) 3. 有什么有趣的事 尤其是第三項(xiàng), 當(dāng)你介紹了前兩項(xiàng)后, 就可以用一件既可以和客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)又可以和作產(chǎn)品相關(guān)的事情來(lái)吸引客戶的注意力, 這樣你的開(kāi)場(chǎng)白就成功了.216。所以, 有了明確而合理的拜訪目的, 你才能有針對(duì)性地進(jìn)行銷售準(zhǔn)備, 同時(shí)進(jìn)行每一次銷售拜訪前的會(huì)談策劃.接近階段216。其主要包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備內(nèi)容: 1. 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備. 2. 客戶背景資料的準(zhǔn)備. 3. 銷售技巧的準(zhǔn)備. 4. 拜訪目的準(zhǔn)備.216。它強(qiáng)調(diào)的是如何發(fā)揮銷售代表的主觀能動(dòng)性, 將銷售做好.216。在銷售行沒(méi)有被科學(xué)規(guī)范化以前, 它好像是一個(gè)即神密又混沌的過(guò)程.216。因?yàn)? 你目前所有的銷售行為都潛在地違背著上述八點(diǎn). 216。如何使大客戶更能理解你說(shuō)的是什么216。
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