客戶銷售與談判技巧(ppt50頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-26 21:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在介紹完產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)之前、堅(jiān)決不報(bào)價(jià)格 先推王牌產(chǎn)品 先推高價(jià)產(chǎn)品 再推非主打的產(chǎn)品 客戶選擇的就是我們最經(jīng)典的、最熱銷的 100臺(tái)是基本選擇，很多都是投 1000臺(tái)， 3000臺(tái)。 三、如何樣品， PPT介紹 將本企業(yè)區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的不同價(jià)值點(diǎn)重復(fù)闡述 不同類型的客戶應(yīng)對(duì)技巧： 理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被 客戶經(jīng)理言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)詳細(xì)詢問 對(duì)策：加強(qiáng) 產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)、產(chǎn)品 獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，易受外界影響與刺激，很快就能接受新事物。 對(duì)策：盡理以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài)與情緒?？蛻艚?jīng)理開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定。 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其企業(yè)等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，患得患失。 對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 喋喋不休型 特征：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，密集拜訪，“快刀斬亂麻”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評(píng)論，稍加應(yīng)有的應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。 斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分寸必爭(zhēng) 對(duì)策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。 借故拖延型 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，拒絕拜訪。 對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決。 四、落座洽談（如何逼定？如何守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)） 客戶表示有意向信號(hào)： 當(dāng)客戶產(chǎn)生有意向信號(hào)，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)： ①客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、售后服務(wù)等； ② 對(duì)客戶經(jīng)理的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ③ 詢問優(yōu)惠程度； ④ 對(duì)目前正在使用的產(chǎn)品表示不滿； ⑤ 接過推銷員的介紹提出反問； ⑥ 對(duì)產(chǎn)品提出某些異議。 身體語(yǔ)言 表情語(yǔ)信號(hào)觀察及運(yùn)用 ① 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) ① 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ② 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ③ 拿起資料， ppt之類細(xì)看； ④ 開始仔細(xì)地觀察商品； ⑤ 轉(zhuǎn)身靠近客戶經(jīng)理，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ⑥ 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 1．前幾次拜訪沒有太多的批評(píng)，這一次來忽然不
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