客戶銷售與談判技巧(ppt50頁)(完整版)
【正文】 組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)， 80%的客戶購買了這種產(chǎn)品。忌：條理不清楚，羅嗦 動(dòng)作：左手拿電話，右手拿筆記錄（左撇子除外） 電話拜訪： 準(zhǔn)備 （ 1）筆、記錄本 （ 2）心情的準(zhǔn)備：暗示自己精神飽滿的去好每通電話。 （穩(wěn)定客戶心理，提升客戶信心）對企業(yè)概況做簡要描述。 挑毛病的客戶才是真客戶 （親和力伴隨客戶到永遠(yuǎn)） 了解客戶所需，對癥下藥 （價(jià)值點(diǎn)闡述、多聆聽、少說話） 二、產(chǎn)品引導(dǎo)、需求推薦 在介紹完產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)之前、堅(jiān)決不報(bào)價(jià)格 先推王牌產(chǎn)品 先推高價(jià)產(chǎn)品 再推非主打的產(chǎn)品 客戶選擇的就是我們最經(jīng)典的、最熱銷的 100臺是基本選擇，很多都是投 1000臺， 3000臺。 對策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 身體語言 表情語信號觀察及運(yùn)用 ① 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 3:15:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/272023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 1．前幾次拜訪沒有太多的批評，這一次來忽然不斷地批評產(chǎn)品這不好，那不好， 通常要講條件； 2．拼命抽煙，長嘆。 對策：取得信賴，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信任，密集拜訪，“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。 感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，易受外界影響與刺激，很快就能接受新事物。 二、注意事項(xiàng) ，注意禮儀。 詢問：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名，客戶是否是決策人（大股東）公司地址、等背景情況的資訊。 避免口頭禪：喂喂。 低親和力 ，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。 第四階段： 171。171。 171。偶爾無力 仍需前行 主講：王教授 銷售與談判技巧 什么樣的行業(yè)適合自己？ 公務(wù)員、律師、護(hù)士、教師、設(shè)計(jì)師、會計(jì)、醫(yī)生、空姐、行政人力資源、文藝工作者、軍人、警察、個(gè)體經(jīng)營戶、媒體工作者、 IT高管、企業(yè)高層管理人員、心理咨詢師、金融精英、國企員工 最受岳母娘和婆婆喜歡的行業(yè)排名： 薪酬排名前十行業(yè)： 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè) 、 金融行業(yè)、高科技行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、咨詢服務(wù)行業(yè)、傳媒行業(yè)、汽車行業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、能源化工行業(yè)
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