【正文】 11March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。甲先于乙與該業(yè)主開談，且即將談妥，但聽說業(yè)主對(duì)甲的支付條款不大滿意。 我為加強(qiáng)公關(guān)工作 ， 設(shè)計(jì)院專門開了一次會(huì) 。 在此后的談判中，當(dāng)談到設(shè)備交貨期和工程完工期時(shí)，甲方突然提出了比標(biāo)書要求提前一個(gè)月的新要求。 一周后 ， 各廠家報(bào)送了各自產(chǎn)品的型號(hào)及價(jià)格 。 問題：電信公司在溝通方面應(yīng)采取什么新策略 ？ 案例 12 基站建設(shè) （馬世鴻） 電信公司建設(shè)基站時(shí)，要與地方政府協(xié)商占地賠補(bǔ)事宜。 做為銷售人代表 ， 你熱情地為這位未來的大客戶解答了所有問題 ， 談得很投機(jī) ， 在電話中雙方確認(rèn)了價(jià)格 ， 并約定三日內(nèi)你帶設(shè)備到油田電信局調(diào)試及演示此系統(tǒng) 。 問題：日方從哪些方面削弱了新海公司的談判力量 ？ 案例 9 物色代理商 （唐顯莉） 經(jīng)營(yíng) MMDS（ 多點(diǎn)多路分配協(xié)議 ） 電信業(yè)務(wù)的美國公司 ， 在華初定紅原研究所為代理商 。 為此 ， 你問是否可以就細(xì)節(jié)進(jìn)一步商討 。另據(jù)反映：在 B公司產(chǎn)品出現(xiàn)障礙時(shí) ， 電信公司技術(shù)人員在現(xiàn)場(chǎng)配合處理過程中也有一定責(zé)任 。 網(wǎng)吧方面則稱有好幾家在爭(zhēng)取這份轉(zhuǎn)讓 ， 價(jià)格 35萬沒商量且只報(bào)總價(jià) ， 不提供明細(xì)報(bào)價(jià) 。 由于技術(shù)人員水平不高 ， 研究院不得不找系統(tǒng)外的軟件公司協(xié)作 ， 因而分別找了濟(jì)南百同和東大阿爾派 。 問題：在和這個(gè)離網(wǎng)者交流時(shí)，你如何處置 他的欠費(fèi)？ 案例 2 業(yè)務(wù)外包 （羅敏剛） IT業(yè)制造商乙公司 ， 正與一家國際知名企業(yè)甲公司洽談合作協(xié)議 ， 希望作為甲公司的國內(nèi)制造商 。 影響人際吸引的因素 ? 當(dāng)事人個(gè)人因素：能力、形象、個(gè)性等等 ? 相互關(guān)系：如距離近、相似或互補(bǔ)等等 ? 投入 ? 現(xiàn)場(chǎng)情況：如卷入深度、角色期望等等 人際關(guān)系發(fā)展的溝通特征 階段 溝通特征 1 選擇 初（步）、粗（略）定向，表面接觸 2 試探 投入不大，回避風(fēng)險(xiǎn)，小規(guī)?；セ? 3 強(qiáng)化 投入較大，可進(jìn)行假設(shè)性討論，可建立預(yù)期 4 融合 彼此理解，允許有錯(cuò)誤，可建立制度 5 訂約 正式制度，長(zhǎng)期承諾 續(xù)前 回避順從折中（妥協(xié)）競(jìng)爭(zhēng)（支配）合作人際關(guān)系處理方式 術(shù)語表 序號(hào) 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 4 影響溝通的主要因素及相關(guān)策略 ? 溝通要素 ? 影響溝通的其他因素 ? 涉及溝通當(dāng)事人的技巧 ? 涉及溝通管道和內(nèi)容的技巧 ? 溝通噪音處理技巧 ? 談判過程中的有效溝通 溝通要素 當(dāng)事人管道及內(nèi)容噪音 影響溝通的其他因素 立場(chǎng)（態(tài)度）背景投入和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備工作日程安排 涉及溝通當(dāng)事人的技巧 ? 當(dāng)事人角色 ? 當(dāng)事人選擇 ? 當(dāng)事人的個(gè)人資源 ? 當(dāng)事人溝通能力 溝通管道 面對(duì)面電話、傳真文件計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（電子郵件等） 溝通內(nèi)容 思想、價(jià)值觀感情認(rèn)識(shí)（觀點(diǎn)）意志消息（情報(bào)） 涉及溝通管道和內(nèi)容的技巧 ? 溝通管道選擇 ? 溝通內(nèi)容選擇 溝通噪音處理技巧 ? 指溝通障礙 ? 外部噪音：來源于外部環(huán)境； ? 內(nèi)部噪音：由當(dāng)事人之間地位差別、文化差異、溝通能力的差異 談判過程中的有效溝通 例如： ? 準(zhǔn)備工作：起用與對(duì)方已經(jīng)建立了有效溝通的人員 ? 討價(jià)還價(jià)：運(yùn)用語言與非語言因素的技巧 ? 結(jié)局：?jiǎn)畏矫嫘薷奈谋? 術(shù)語表 序號(hào) 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 案例 1 挽留離網(wǎng)者 （胡德元） 你屬某網(wǎng)通公司，專做離網(wǎng)挽留工作。 丙的困境是：承擔(dān)外包業(yè)務(wù)初期需花費(fèi)大量人力、物力，但隨后的風(fēng)險(xiǎn)是：乙可能會(huì)在丙的基礎(chǔ)上建立自己的系統(tǒng)，而不再把后期業(yè)務(wù)包給丙。 電腦中心派人實(shí)地看過 ， 確有電腦 40臺(tái) ， 七成新 ， 其他雜物如電視桌椅雖已半舊 ， 但網(wǎng)吧地段很好 。 去年 B公司產(chǎn)品投入試運(yùn)行后 ， 多次發(fā)生障礙 。 他說 ,他對(duì)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)及交易條件了如指掌 ， 但時(shí)間較緊 ， 手頭已有一些公司報(bào)家：一家 350萬 ，另一家 320萬 ,擋他仍愿從你公司采購 ， 只要你公司報(bào)價(jià)在 330萬元以下 。 問題：你是 A州方面擬派主談人員 ， 你如何選擇隨員 ？ 案例 8 赴日會(huì)談 （張紅芳） 新海通信有限公司 （ 屬大公司 ） 老總帶領(lǐng)包括總工程師 、 律師 、 翻釋等組成的商務(wù)考察團(tuán) ， 去日本進(jìn)行為期 8天的談判 ， 準(zhǔn)備購買日本 Adamant公司 （ 屬中小企業(yè) ） 的陶瓷插芯 ， 用于光纖設(shè)備生產(chǎn) 。 最后 ， 當(dāng)總裁提出新的報(bào)價(jià) （ 合同文本 ） 時(shí) ， 所長(zhǎng)發(fā)現(xiàn) ， 美方修改了原合同 ， 并取消了有關(guān)直銷的先決條件 。 雖然電信公司的電信資費(fèi)高過聯(lián)通 ， 但電信公司采取一籃子