客戶談判實戰(zhàn)技巧(ppt74頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 成。 經(jīng)初步篩選 ， 甲方確定其中六家 （ 均位于浙江一帶 )作為實地考察對象 。但經(jīng)過協(xié)商并簽完協(xié)議后，地方政府還常常由于種種原因，提出協(xié)議之外的其他要求，結(jié)果往往是電信公司不得不讓步。 你在約定的時間到達油田電信局開始調(diào)試 ， 在調(diào)試過程中 ， 采購員面帶難色的對你說： “ 局長認為你我所確認的價格太高 ， 國產(chǎn)設備只要一半的價格 ， 請你先回去等消息 ” 。 美國公司亞太區(qū)總裁托研究所的一位朋友寫信并轉(zhuǎn)寄合作建議書給研究所 。 他堅持說沒有時間 ,只有報價后才能面談 。 不管怎樣電信公司已決定同時與 A、 B兩公司會談 。 電腦中心再次派人調(diào)查后發(fā)現(xiàn)一個新情況：此網(wǎng)吧與房主的租期下個月就到期了 。 私下交流中濟南百同得知 ， 研究院希望軟件版權歸研究院 。 現(xiàn)在面臨的問題是：甲公司提出了較高的 SPC（ 產(chǎn)品生產(chǎn)統(tǒng)計控制方法 ） 要求 ， 而目前乙公司無法做到；但甲公司的大量訂單又十分誘人 。 兩難選擇結(jié)果 B的選擇 b價值創(chuàng)造 b價值索取 A的選擇 a價值創(chuàng)造 a價值創(chuàng)造︰ b價值創(chuàng)造 →價值創(chuàng)造 a價值創(chuàng)造︰ b價值索取 →價值索取 a價值索取 a價值索取︰ b價值創(chuàng)造 →價值索取 a價值索取︰ b價值索取 →價值索取 術語表 序號 術 語 1 2 3 4 5 6 7 8 商務溝通技巧 安徽網(wǎng)通 2023年 12月 主要內(nèi)容 1 溝通原則及其運用技巧 2 對待不同類別溝通的態(tài)度 3 溝通過程及各階段任務 4 影響溝通的主要因素及相關策略 1 溝通原則及其運用技巧 ? 溝通目標設置 －近期 －遠期 ? 溝通利益實現(xiàn) －近期目標：近期或遠期實現(xiàn) －遠期目標：近期或遠期實現(xiàn) 溝通原則 當事人自愿 回報滯后為潛在利益交流設法達成理解 術語表 序號 術 語 1 2 3 4 5 6 7 8 2 對待不同類別溝通的態(tài)度 ? 溝通深度選擇 ? 內(nèi)外部溝通投入比例 溝通分類 類別 名稱 溝通管道 大眾溝通（如廣告） 人際溝通 主動溝通 溝通立場（態(tài)度） 被動溝通 對等溝通 組織溝通范圍 組織內(nèi)部溝通 組織與外界的溝通 人際溝通中：交往頻率 陌生人的人際溝通 熟識人的人際溝通 企業(yè)與外界的溝通 客戶政府部門合作伙伴競爭對手備用關系 術語表 序號 術 語 1 2 3 4 5 6 7 8 3 溝通過程及各階段任務 ? 人際關系的發(fā)展階段 ? 影響人際吸引的因素 ? 人際關系發(fā)展的溝通特征 訂約融和強化 擱置試探 放棄選擇 放棄人際關系的發(fā)展階段 注： 1）只列了一個發(fā)展方向； 2）僅指陌生人之間。為此，乙希望與丙簽訂業(yè)務外包協(xié)議。 該網(wǎng)吧開價 35萬元 ， 含機器設備和 DDN租金以及日常用品 。 協(xié)議規(guī)定： B公司提供接入網(wǎng)產(chǎn)品供電信公司試用；而電信公司在試用驗收合格后 ， 以優(yōu)惠價格付款 。 對方在電話里告訴你 ， 他公司最近遭到了一場火災 ，電話交換機被毀 ， 詢問你公司可否在 3個月內(nèi)交付一套電話交換設備 。 A州地方領導從別處得知 M公司想在中國投資建廠的消息 ， 認為如能引進這一外資定會對當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展起到很大的促進作用 ， 于是決定派人前往 M公司駐廣州辦事處進行洽談 。 訪問時 ， 所長親自介紹研究所情況時不斷結(jié)合 MMDS在美國的現(xiàn)狀和問題 ， 使美國公司總裁充分了解中方只愿意在美方取消直銷的條件下 ， 洽談合作事宜 。 電信公司市場部經(jīng)理想把 A公司爭取過來 ， 與 A公司的總經(jīng)理助理展開了談判 。從原理上講，S公司產(chǎn)品優(yōu)于 P公司產(chǎn)品；但從價格上看， P公司的報價比 S公司低 20％。 再次報價的結(jié)果是：其中有一家的報價 ， 出人意料地比其余兩家便宜了近 1/2而最終中標 。 河北長城公司是移動通信行業(yè)的新運營商 ， 剛剛成立不久 ， 目前其網(wǎng)絡覆蓋河北 、 北京和天津 ， 采用CDMA制式 。 雙方幾次交涉 ， 電信態(tài)度總是很強硬 。 :11:4012:11Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:11:4012:11:4012:113/23/2023 12:11:40 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 12時 11分 40秒 12:11:4023 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 11分 40秒 12:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時 11分 :
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