銷售實(shí)戰(zhàn)技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 今天要解決的問題你在賣什么你在用什么方式賣你在客戶心目中是什么位置你在生意中起什么作用？你需要具備什么能力？你準(zhǔn)備通過什么方式達(dá)成這種能力？工廠 作為高檔次的紅木家具，必然要有與其匹配的高檔次涂料。程杰抓住契機(jī)，以這個廠家為宣傳樣品，扎根大涌推廣華彤系列工藝。等，不要輕易表揚(yáng) “模范丈夫 ”? 女人喜歡別人贊美：身材、氣質(zhì)、皮膚、裝飾、容貌、年輕、子女的成就、賢惠等，不要盲目贊揚(yáng)女顧客為 “女強(qiáng)人 ”老板： 管理 實(shí)力 身體 品位 家庭 魅力油工： 手藝 為人 價值 精神 練習(xí)：贊美兩個不喜歡您，或您不喜歡的人，堅(jiān)持一個月，觀察對方的反應(yīng)。近年來，家具廠推出淺色貼紙高檔家具對底漆和面漆的要求極高，試用了多家涂料廠的 PU透明底、 PE透明底都不盡如意，華潤為家具廠精心研制高透明度韌性強(qiáng)且打磨及性能穩(wěn)定的專配產(chǎn)品 T18009PE底漆，油漆效果受到了客戶的極大贊同。比如說： “ 你一定對這個問題感興趣。而取外包裝精美，實(shí)為粗制濫造，違背價值規(guī)律的品質(zhì)低劣油漆使用，把常掛在嘴邊上的 “ 質(zhì)量 ” 兩字自已給吃了。按理我們應(yīng)該珍惜機(jī)會，更加注重產(chǎn)品質(zhì)量及企業(yè)信譽(yù)，求得合理利潤。綜合看我們采購華潤家具漆是求高品質(zhì)、求高效益、有百益而無一害，這是我們在采購使用家具漆的感悟，向同行說說。 20:32:3120:32:3120:321/24/2023 一月 21一月 2120:32:3120:32:31January 一月 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 20:32:3120:32:3120:321/24/2023 一月 21一月 2120:32:3120:32:31January 一月 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 20:32:3120:32:3120:321/24/2023勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。consecteturnullautNullaidipsum20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 24 20:32:3120:32:3120:32Sunday, 一月 21一月 21Sunday,20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。一月 20:32:3120:32:3120:32Sunday, 一月 21一月 21Sunday,20231行動出成果，工作出財(cái)富。一月 20:32:3120:32:3120:32Sunday, 一月 21一月 21Sunday,而實(shí)際使用的卻是其它劣質(zhì)產(chǎn)品充數(shù)，只考慮價格便宜，由于做出來的家具從表面上看來與華潤漆的沒什么區(qū)別，故得以蒙混裝箱外運(yùn)，自感絕頂聰明，得意這多出的利潤。但到一定時候肯定會后悔不及，吃下自栽的苦果。我們眾多家具木制工藝品企業(yè)的廠長、經(jīng)理們對涂飾這后道工序都極為重視，業(yè)內(nèi)人士幾乎全都認(rèn)為所采購油漆的質(zhì)量優(yōu)劣，將直接影響本企業(yè)產(chǎn)品的最終品質(zhì)，其至關(guān)重要。傾聽 人體的啟示聽的反應(yīng)速度要遠(yuǎn)快于講言多必失人性的特點(diǎn)：喜歡表現(xiàn)、喜歡講，不喜歡聽人人都喜歡自己聰明，但卻不喜歡與聰明人為伍傾聽? 集中精神用心傾聽，必要時做適當(dāng)反應(yīng)，表示肯定、贊許、尊重，適當(dāng)發(fā)表意見? 必要的記錄? 從傾聽中了解顧客的需要? 適當(dāng)發(fā)問，引導(dǎo)談話內(nèi)容? 不要鹵莽打斷對方的談話專業(yè)? 顧客最信任的人 —— 專家型的親友? 銷售員需具備的專業(yè)知識：– 1）產(chǎn)品知識：功能、性能、用途、獨(dú)特賣點(diǎn)、安裝 、使用、保養(yǎng)等– 2）競爭性產(chǎn)品知識：優(yōu)缺點(diǎn)、價格等通用知識：購物心理、消費(fèi)心理、人際溝通性能概念的深度分析性能概念 品質(zhì)導(dǎo)向 成本導(dǎo)向衡量標(biāo)準(zhǔn) ?漆膜效果 ?施工性?工作效率關(guān)注對象 老板 老板、油工關(guān)注原因 ?影響銷售和售價 影響成本代表性能 透明度 /耐黃變 /豐滿度 /光澤 /耐劃傷 /手感填充性 /重涂性 /干燥時間/打磨性 /附著力 /防下陷性能特點(diǎn) 感官 可測準(zhǔn)備說服方法和資料– FAB法? F（ FEATHER）：特點(diǎn)? A（ ADVANTAGE）：好處? B（ BENEFITS）：利益– 說服要點(diǎn)? 從客戶利益出發(fā)? 消費(fèi)者滿意就意味著生意額提高? 專業(yè)的意見和豐富的經(jīng)驗(yàn)獲得信任FAB表格CAN包裝特點(diǎn) 優(yōu)勢 利益355ML 一人飲用量 利潤高易拉罐 冰的效果僅次于玻璃瓶 購買數(shù)量多體積小 易于攜帶 好的個人形象不可重新擰緊 新鮮 恰到好處的容量一次性包裝 價格相對較高 獲利多練習(xí)：用 FAB表格 描述一個產(chǎn)品產(chǎn)品名特點(diǎn) 優(yōu)勢 利益一個只懂談價格的業(yè)務(wù)員決不是個聰明的業(yè)務(wù)員 !一個善于談價錢的業(yè)務(wù)員決不會僅僅是個業(yè)務(wù)員 !顧客增值諸因素產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值貨幣價值時間成本精力成本體力成本總顧客價值總顧客價格確定 顧客讓渡價值衡量衡量顧客價值的因素? 產(chǎn)品價值– 性能– 質(zhì)量穩(wěn)定性– 性價比? 服務(wù)價值– 重要性– 種類– 質(zhì)量– 穩(wěn)定性衡量顧客價值的因素? 人員
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