客戶銷售與談判技巧(ppt50頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 2023/3/272023/3/272023/3/27 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 準(zhǔn)備砍價； 3．激烈地談判過程中，客戶突然沉默 往往是作決定的時候到了； 4．談到關(guān)鍵時，突然與公司的用另一種語言交談 需要支持點，給他信心，替他作決定； 5．突然間走開商量，有意向 如何守價、議價、放價？ 客戶之所以合作，主要原因是 產(chǎn)品條件與客戶需求相符 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點 客戶經(jīng)理能將產(chǎn)品及價值點表示得很好，客戶認(rèn)為產(chǎn)品價值超過產(chǎn)品價格 在議價過程中，客戶經(jīng)理必須掌握以下原則 對價格要有信心，不要輕易讓價 不要有底價的觀念 除非客戶能馬上簽合同下定 （大股東或做決定的）能夠做有購買決定的權(quán)利，否則別做“議價談判” 誰先讓價誰先“死”，客戶經(jīng)理不要自己先讓價，等客戶先說出自己能承受的價格范圍再談價格 要將讓價作為一種促銷手法，讓價要有理由 抑制客戶要有殺價念頭的想法 堅定態(tài)度，信心十足 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值 制造無形的價值（微信朋友圈等） 1促銷要合情合理（自我促銷，服務(wù)態(tài)度） 客戶放價步驟 一般情況下先確認(rèn)客戶是否沒有任何問題？是否已選確定臺數(shù)、 車貼位置？今天是否簽合同，交合同定金？ 一、客戶要價高于底價： 驚訝的表情和動作 一口回絕，表示絕對不可能，并告訴客戶為什么不行（ a、強調(diào)品質(zhì)、優(yōu)勢 b、告訴客戶已是最底價，不存在水分 c、制造產(chǎn)品熱銷、不降價、不愁商家氣氛） 再次確認(rèn)客戶是否沒有任何問題？是否已選確定臺數(shù)、 車貼位置？ 表示有難度，已是最底價，找老板也是一樣的，但愿意幫忙找老板申請（切記不可太快） 提出相應(yīng)要求，雙方退讓（多交定金） 成交 二、客戶要價低于公司底價： 驚訝的表情和動作 一口回絕，表示絕對不可能，并告訴客戶為什么不行（ a、強調(diào)品質(zhì)、優(yōu)勢 b、告訴客戶已是最底價銷售，不存在水分 c、制造熱銷、不降價、不愁賣氣氛） 價格相差不大，合作送巡游逼定，合作可抵消費券 價格相差太大，一定要明確的告訴客戶不行，并進行價值點對比說明，拉回他的心理價位 三、客戶算價后還要優(yōu)惠，又不說明要多少優(yōu)惠 先鋪墊，表示很難（價值點闡述） 表示不可能并詢問客戶需要的折扣優(yōu)惠（切記不要自己先讓價，誰先讓價誰先“死”） 繼續(xù)談價 成交 客戶成交： 成交了，是不是就萬事大吉了呢？其實，這只是下一次銷售的開始。 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)有的應(yīng)和，進而因勢利導(dǎo)，委婉更正與補充對方。 對策：盡理以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。 ，要雙手，不要二郎腿。第二要件：客戶能夠接受的產(chǎn)品形式，是否認(rèn)可我們的模式產(chǎn)品具體要求的資訊。 語速：不急不慢，適中。 核心素質(zhì)高低的表現(xiàn)形式： 第一組，客戶沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。活著 187。高血壓降壓寶典 187。論持久戰(zhàn) 187。莫生氣 187。171。171。 第一階段 171。 日本市場營銷專家的一個市場研究 高專業(yè)性 ，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具 ……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。 第五
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