【文章內(nèi)容簡介】 格接近產(chǎn)品成本，只要有利就行；高檔產(chǎn)品，價格可較大幅度地超過產(chǎn)品成本。 分級定價的作用 ? 企業(yè)采用分級定價法，一般可起到三方面的作用：（１）可擴大產(chǎn)品銷售。這樣定價既可滿足一般消費者的要求，又可滿足購買力較強的消費者的要求，從而增加市場銷售量。 ? （２）便于定價或調(diào)價。按產(chǎn)品分級定價，既方便企業(yè)核算價格，又便于企業(yè)對產(chǎn)品價格進行調(diào)整。 ? （３） 便于消費者購買產(chǎn)品。產(chǎn)品分級定價，可使消費者根據(jù)自己的習慣檔次購買產(chǎn)品，不必多花時間去選購、斟酌 。 分級定價的要求 ? 企業(yè)在分級定價時，產(chǎn)品價格的檔次不宜分得過多或過少；各檔次的價格差別也不宜過大或過小。如果檔次價格相差過小，將失去分檔的意義；如果檔次價格相差太大，則可能失去一部分期望購買中間檔次價格產(chǎn)品的消費者。 返回 組合定價 當企業(yè)經(jīng)營兩種以上相關的產(chǎn)品時，可將關聯(lián)產(chǎn)品的價格一個定得高些，一個定得低些，對其者組合。如大家熟悉的打印機，它的價格很便宜，但是它的墨盒卻不便宜。又如對一個既生產(chǎn)刀架、又生產(chǎn)刀片的企業(yè)來說，可將剃須刀架價格從原來的正常價格 10元改為 9元，而刀片則從正常價格 。這樣，消費者每購買刀片和墨盒 時，就能彌補企業(yè)剃須刀架和打印機的損失，而消費者購買刀架和打印機時還會覺得合算、價廉。 在組合定價時要注意的是，作為消耗產(chǎn)品的關聯(lián)產(chǎn)品必須沒有嚴格的替代品，否則不能用組合定價策略。如果上例的刀片和墨盒有替代品，則顧客就不會選擇你的刀片和墨盒，企業(yè)便會在刀架和打印機上白白損失 返回 習慣定價 有些日用品，消費者經(jīng)常接觸、購買，對價格已養(yǎng)成固定習慣，不宜輕易變動。而且，物價愈穩(wěn)定，這種習慣定價的產(chǎn)品也就愈多。例如，我國火柴原來三分錢一盒，美國口香糖五美分一包等，均屬習慣價格。別的企業(yè)如生產(chǎn)相同產(chǎn)品，須按已有的習慣價格定價，否則銷路就會受影響。有時，企業(yè)的生產(chǎn)因素發(fā)生了變化，如原材料漲價等，確實需要提價，企業(yè)也要將產(chǎn)品改型，或利用新的牌號、新的包裝，這樣做，消費者在心理上比較容易接受。 返回 現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣 現(xiàn)金折扣，是企業(yè)對按約定日期付款的用戶給予不同優(yōu)待的一種折扣。例如，付款期限為一個月，立即付現(xiàn)可打 5%的折扣， 10天內(nèi)付現(xiàn)可打 3%的折扣， 20天內(nèi)付現(xiàn)可打 2%的折扣，最后10天內(nèi)付款則無折扣優(yōu)待。企業(yè)使用現(xiàn)金折扣策略的目的在于鼓勵用戶早日付款，減少賒銷，加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度。但在使用這一折扣策略時，企業(yè)及其營銷人員須嚴格把握三點：一是折扣率的大?。欢钦劭燮谙薜拈L短；三是付清貸款期限的長短。 數(shù)量折扣，是企業(yè)對購買一定數(shù)量和金額的用戶，給予大小不同優(yōu)惠的一種折扣。即購買數(shù)量越多、金額較大，給予的折扣越多。具體又分為以下兩種：一是累計數(shù)量折扣。即在一定的時期內(nèi)，企業(yè)按照用戶累計購貨數(shù)量和金額的大小給予不同的折扣。時間的長短，可以確定為一周、一月、一季、半年、一年等。使用累計數(shù)量折扣，對企業(yè)來說，可鼓勵用戶長期購買，使其成為企業(yè)的長期客戶，便于安排生產(chǎn)經(jīng)營活動；對用戶來說，也可保證貨源，便于掌握進貨進度。二是非累計數(shù)量折扣。即用戶每次購買一種或多種產(chǎn)品，達到一定數(shù)量或一定金額時，給予一定的折扣。例如，一次購進 100臺，可給 10%的折扣；超過 100臺，給予 12%的折扣；達50~100臺，給 5%的折扣；不足 10臺無折扣。 交易折扣，是企業(yè)根據(jù)批發(fā)商或零售商在市場經(jīng)銷活動中的不同地位和功能，給予不同優(yōu)惠的一種折扣。所以，這種折扣又稱功能折扣。例如，某種產(chǎn)品的出廠價為 100元，對零售商打20%的折扣，即付款 80元；給批發(fā)商時，在零售商的基礎上再打 10%的折扣，即付款 72元；給經(jīng)銷商時，在零售商的付款數(shù)打 5%的折扣，即付款 76地。給批發(fā)商的折扣較大，給中間商的折扣次之，人零售商的折扣較小，這樣做，可刺激批發(fā)企業(yè)大批量購買，并有可能進行批轉(zhuǎn)業(yè)務。 返回 季節(jié)折扣、拍賣折扣 季節(jié)折扣，是生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)，對在季節(jié)內(nèi)購買產(chǎn)品的用戶所給予的優(yōu)惠折扣。它包括季節(jié)生產(chǎn)、全年銷售和全年生產(chǎn)、季節(jié)銷售兩種情況。 季節(jié)折扣主要用下地全年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品。企業(yè)使用季節(jié)折扣，一方面可鼓勵批發(fā)商和零售商早購產(chǎn)品，減少企業(yè)庫存積壓，加速資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)濟效益；另一方面還使企業(yè)的生產(chǎn)淡季不淡，實現(xiàn)均衡生產(chǎn)，提高勞動生產(chǎn)率。 拍賣折扣，是企業(yè)為了減少庫存積壓，加速資金周轉(zhuǎn)，將一些滯銷的商品盡快售出所采取的一種折扣。在西方國家市場上，對商品打七折、六折拍賣是常有的事。使用這種銷售方法時，首先定出打折扣的銷售日期，再定同折扣率的大小。例如，某企業(yè)打折扣的期限為 16天，則第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打六折，第五、六天打五折，最后兩天打一折等。企業(yè)使用拍賣折扣，能刺激消費者購買，促進商品銷售。在多數(shù)場合，拍賣折扣是平均以商品原價的五折售出的，這時企業(yè)雖無多大利潤可得，但能出清存貨和擴大宣傳，效果還是較好的。 返回 經(jīng)營折扣、運費折扣運費折扣、職能折扣 經(jīng)營折扣，是企業(yè)根據(jù)用戶在自己的生產(chǎn)經(jīng)營活動中的不同地位和作用，對出售的產(chǎn)品所采用的一種優(yōu)惠折扣。例如，某自行車總廠出售自行車時，給一般的五交化批發(fā)商，按上級有關部門規(guī)定的折扣；給松散聯(lián)營的批發(fā)商，則以高出五交化批發(fā)商 2%的折扣出售；給緊密聯(lián)營的批發(fā)商，則以高出松散聯(lián)營批發(fā)商 3%的折扣出售。該企業(yè)使用經(jīng)營折扣，起到了如下作用： （１）使批發(fā)部門感到加和聯(lián)營有好處，從而使一些未加入聯(lián)營的單位也積極要求加入該自行車聯(lián)營集團。 （２）使自行車的銷售渠道越來越寬，且日益鞏固。 （３）聯(lián)營單位與企業(yè)為了共同的利益，為自行車的發(fā)展共同出謀劃策。 運費折扣，是在遠地用戶到企業(yè)進貨時，用適當減價的方法彌補其運費負擔的一種優(yōu)待折扣。企業(yè)使用運費折扣，目的是吸引遠地用戶，特別是國外用戶，擴大產(chǎn)品銷售范圍。 職能折扣，是根據(jù)中間商在經(jīng)銷活動中的不同職能，由企業(yè)給予不同的價格拆扣補償。價格折讓，實際上也是一種價格折扣。價格折讓主要有以下三種形式： ? 殘次商品折讓 這種價格折讓，多數(shù)用于積壓時間較長，或運輸過程中損壞的殘次商品。對這些商品，營銷人員可根據(jù)企業(yè)規(guī)定的權限，確定其處理價格。 ? 以舊換新折讓 用戶在購買新品時，可用同類產(chǎn)品（有些企業(yè)規(guī)定只能用本企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品）的舊貨按一定折扣更換。使用以舊換新折讓，特別適宜于耐用消費品的銷售。 ? 促銷讓價是指企業(yè)對中間商為銷售本企業(yè)產(chǎn)品所開展的各種促銷活動，如刊登廣告、櫥窗展示、產(chǎn)品陳列、服裝表演等，給予一定的讓價優(yōu)惠。 返回 導入期及其價格策略 導入期特點 在這一階段，產(chǎn)品一般都具有四個特點： ? （１）與市場上已有的同類產(chǎn)品相比，在技術上和經(jīng)濟性能上尚不具備優(yōu)勢。 ? （２）企業(yè)生產(chǎn)能力不大，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，產(chǎn)品成本較高。 ? （３）用戶對新產(chǎn)品尚缺乏了解和信任。 ? （４）利潤較少，甚至出現(xiàn)虧損。 導入期的價格策略 ? 在產(chǎn)品導入期，價格策略主要有高價和低價。適宜采取高價策略的新產(chǎn)品一般有：不易被仿制，或者不能被仿制的產(chǎn)品；需求彈性小的產(chǎn)品；更新速度快的產(chǎn)品；短期內(nèi)較難滿足購買者需要的產(chǎn)品等。對這些產(chǎn)品使用高價策略的好處是：在上市之初，高價可以樹立優(yōu)質(zhì)形象；可迅速收回投資，及時取得利潤；在經(jīng)營上處于主動地位，一旦發(fā)現(xiàn)定價過高，可隨時采取降價措施等。企業(yè)采取高價策略也存在一些弊?。簝r高利大，競爭者將迅速進入；價格較高，難以進入市場。適宜采取低價策略的產(chǎn)品一般有：結(jié)構(gòu)簡單、易被仿制的產(chǎn)品；需求彈性較大的產(chǎn)品；市場廣闊、銷路較大的產(chǎn)品等。對這些產(chǎn)品采取低價策略的好處是：價廉產(chǎn)品易打開銷路；價格低，利潤薄，競爭者不愿進入。但這種價格策略會造成投資回收期長，調(diào)整價格余地較小的不利局面。 返回 成長期、成熟期及其價格策略 成長期的特點： ? （１）產(chǎn)品的產(chǎn)銷量迅速擴大，工藝漸近成熟，質(zhì)量穩(wěn)定提高。 ? （２）隨著批量擴大，成本下降，利潤也隨之上升。 ? （３）競爭者加入，市場上同類產(chǎn)品日漸增多，市場出現(xiàn)競爭。 ? （４）產(chǎn)品知名度提高，消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的信任感。 成長期的價格策略 ? 在產(chǎn)品的成長期，原來的高價和低價逐步轉(zhuǎn)為正常價格。所謂正常價格，是指正常納稅后的銷售收入能補償合理成本，并提供不低于行業(yè)平均利潤的價格水平。供應偏緊和質(zhì)量較優(yōu)的產(chǎn)品，在低于導入期價格的前提下，允許保持高于行業(yè)平均利潤，以體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價政策。 成熟期的特點 i. 產(chǎn)銷量比較穩(wěn)定，成本仍有少量下降，利潤穩(wěn)定并達到最高。 ii. 市場上出現(xiàn)了眾多的競爭者，競爭日趨激烈。 iii. 市場需求達到飽和，需求增加較少。 成熟期的價格策略 ? 在產(chǎn)品的成熟期，如果產(chǎn)品的利潤水平過高，會使企業(yè)安于現(xiàn)狀，不思產(chǎn)品的更新。利潤水平過高，也可能誘使其他企業(yè)重復布點生產(chǎn)，參加競爭，從而導致產(chǎn)品