【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)水平 ( ) 溢價(jià)水平 ( ) 增加的價(jià)值 ( )（ 美元 ） 質(zhì)量 不純雜質(zhì)每萬(wàn)分之十 不純雜質(zhì)每百萬(wàn)分之一 1． 40 交貨 二周內(nèi) 一周內(nèi) 0． 15 系統(tǒng) 僅供應(yīng)化工品 供應(yīng)全部系統(tǒng) 0． 80 創(chuàng)新 沒(méi)有研究與開(kāi)發(fā)支持 高水平的研究與開(kāi)發(fā)支持 2． 00 再培訓(xùn) 一次性培訓(xùn) 有要求可以再培訓(xùn) 0． 40 服務(wù) 通過(guò)國(guó)內(nèi)辦事處購(gòu)買 當(dāng)?shù)剡m用 0． 25 價(jià)格 100美元 /磅 105美元 /磅 5． 00 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 密封投標(biāo)定價(jià)法（ ) ? 在密封投標(biāo)定價(jià)法中如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤(rùn)的平衡。期望利潤(rùn)判斷法 公司的遞價(jià)(Company′ Bid) 公司的利潤(rùn) 遞價(jià)的中標(biāo)率 （ 假定的 ） 期望利潤(rùn)(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600 0． 36 216 10,500 1,100 0． 09 99 11,000 1,600 0． 01 16 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 6，選定最終價(jià)格 ? 企業(yè)在考慮經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，需求，成本，競(jìng)爭(zhēng)者的基礎(chǔ)上，利用前述定價(jià)方法的選定最終的價(jià)格范圍。在最后確定價(jià)格時(shí)，還應(yīng)該考慮下列因素。 ? 心理定價(jià)法 ( ) ：如許多顧客把價(jià)格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價(jià)格因素（參考其它同類產(chǎn)品價(jià)格〕，價(jià)格尾數(shù)效果等。 ? 其他營(yíng)銷因素對(duì)價(jià)格的影響 ( )：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素（在高級(jí)的購(gòu)物環(huán)境必須設(shè)定高價(jià)）等 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ?公司定價(jià)政策 ( )：擬定的價(jià)格必須與公司的定價(jià)政策保持一致。 ?價(jià)格對(duì)其他各方的影響 ( )：企業(yè)必須了解其它方面對(duì)定價(jià)的反應(yīng)。如經(jīng)銷商，供應(yīng)商，推銷人員，競(jìng)爭(zhēng)者，顧客，公眾以及政府的反應(yīng)。在定價(jià)時(shí)應(yīng)避免共謀定價(jià)（ ），欺騙定價(jià)（ ），價(jià)格歧視（ ），掠奪定價(jià)（ ），再販價(jià)格維持（ ）等 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品定價(jià)和定價(jià)策略 ? 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)如何定價(jià)？ ? 如何隨著時(shí)間和空間的推移修訂產(chǎn)品的價(jià)格？ ? 怎樣發(fā)起價(jià)格變動(dòng)和怎樣對(duì)價(jià)格變動(dòng)作出反應(yīng)？ 本章討論 3個(gè)問(wèn)題： (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二，修訂價(jià)格 ( ) 公司通常不是制定一種單一的價(jià)格，而建立一種價(jià)格結(jié)構(gòu)，來(lái)反映諸如地區(qū)需求和成本，市場(chǎng)細(xì)分要求 ,購(gòu)買時(shí)訂單的水平，交貨頻率，保證，服務(wù)合同和其他因素等的變化情況。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 5種價(jià)格修正策略。 ? 地理定價(jià) ( ) ? 價(jià)格折扣和折讓 ( ) ? 促銷定價(jià) ( ) ? 差別定價(jià) ( ) ? 產(chǎn)品組合定價(jià) ( ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1，地理定價(jià) ?地理定價(jià)包含著公司給全國(guó)（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價(jià)。 ?一個(gè)議題是公司該不該對(duì)邊遠(yuǎn)的顧客收取較高的價(jià)格以彌補(bǔ)較高的裝運(yùn)成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)？ ?另一個(gè)議題是如何交付款項(xiàng)（特別在國(guó)際貿(mào)易中）。當(dāng)購(gòu)買者缺乏足夠的硬通貨來(lái)償付他的購(gòu)買物時(shí)，這一議題就是嚴(yán)重的。很多時(shí)候購(gòu)買者在付款時(shí)要求提供其他的條款，而這種實(shí)踐就導(dǎo)致對(duì)銷貿(mào)易的興起。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ?對(duì)銷貿(mào)易 ()有以下幾種方式： ?物物交換 ()：物物交換指商品與商品的直接交換，沒(méi)有貨幣，沒(méi)有第三方參與。 ?補(bǔ)償貿(mào)易 ( )：在這一形式中，付給賣方的貨款一部分采用現(xiàn)金，其余部分則以產(chǎn)品償還： ?產(chǎn)品回購(gòu) ( )：賣方向另一個(gè)國(guó)同售工廠、設(shè)備或技術(shù)，并同意接受一部分用該設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品，作為付款的一部分。 ?反向購(gòu)買 ()：賣方收到全部是現(xiàn)金的貨款，但必須同意在一個(gè)規(guī)定時(shí)間內(nèi)用相等數(shù)量的貨幣來(lái)購(gòu)買該國(guó)商品。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2，價(jià)格折扣和折讓 （ ) ?為了報(bào)簽顧客的某種購(gòu)買行為，例如及早付清賬單，批量購(gòu)買，淡季采購(gòu)等等，許多公司都將修改它們的基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ?現(xiàn)金折扣 ( )：現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購(gòu)買者的一種價(jià)格折扣?！?2/10， 凈 30”。 ?數(shù)量折扣 ( ) 數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣。數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客，非累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣（每張訂單），在累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣（在一個(gè)規(guī)定的時(shí)期內(nèi)訂購(gòu)的數(shù)量）。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ?功能折扣 ( ) 功能折扣（也叫貿(mào)易折扣 : )），是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務(wù)的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。對(duì)不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因?yàn)樗鼈兲峁┑氖歉鞣N各樣的服務(wù)。然而，制造廠商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。 ?季節(jié)折扣 ( ) 季節(jié)折扣是賣主向那些購(gòu)買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。 ?折讓 () 折讓是給與顧客以價(jià)格折扣的另一種類型。舊貨折價(jià)折讓 ( )在汽車行業(yè)和一些其他耐用消費(fèi)品的交易中最為普遍。促銷折讓 ( )是賣方為了報(bào)答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動(dòng)而支付的款項(xiàng)或給予的價(jià)格折讓。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3，促銷定價(jià) ? 公司可以采用幾種定價(jià)技術(shù)來(lái)刺激更早的購(gòu)買。 ? 犧牲品定價(jià) ( )：店家以少數(shù)商品作為犧牲品將其價(jià)格定價(jià)，以招攬顧客，吸引他們來(lái)到本店，并期望他們購(gòu)買正常標(biāo)價(jià)的其他商品。 ? 特別事件定價(jià) ( )：在某種季節(jié)里，賣主也利用特別事件定價(jià)來(lái)吸引更多的顧客購(gòu)買。 ? 現(xiàn)金回扣券 ( )：制造廠商有時(shí)會(huì)在特定時(shí)間內(nèi)向進(jìn)行購(gòu)買的顧客提供現(xiàn)金回扣，刺激他們購(gòu)買產(chǎn)品?；乜劭墒怪圃焐淘诓槐亟档湍夸泝r(jià)格的情況下達(dá)到清倉(cāng)的目的。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ?低息貸款 ( )：汽車業(yè)。 3％利息。 ?較長(zhǎng)的付款條款 ( )：銷售者，特別是貸款銀行和汽車公司，延長(zhǎng)它們的貸款時(shí)間，這樣減少了每月的付款金額。顧客經(jīng)常對(duì)貸款成本考慮較少（如利率），他們擔(dān)心的是每月的支付自己能不能承受。 ?保證和服務(wù)合同 ( )：公司可以增加免費(fèi)保證或服務(wù)合同來(lái)促銷。顧客既可選擇免費(fèi)保證或服務(wù)，也可選擇減少價(jià)格的方法。 ?心理折價(jià) ( )：這是指故意給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)出售它；如“原來(lái)標(biāo)價(jià)是 359美元，現(xiàn)在是 299美元”。聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)和企業(yè)改善管理局是要同非法的折扣戰(zhàn)術(shù)作斗爭(zhēng)的。另一方面，來(lái)自在正常價(jià)格的多種折扣是促銷定價(jià)法的一種合