定價(jià)策略培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-12 20:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 始階段盡快收回投資和獲取最大利潤(rùn)，猶如從鮮奶中撇取奶油。 撇脂定價(jià)策略是采用了消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的求新好奇心理，以產(chǎn)品的新奇弱化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感，強(qiáng)化對(duì)追求時(shí)尚的滿(mǎn)足感來(lái)定價(jià)的。 （一）撇脂定價(jià) 撇脂定價(jià)又稱(chēng)為取脂定價(jià)，是指在新產(chǎn)品上市之初，以較高的價(jià)格推向市場(chǎng)，以便在產(chǎn)品生命周期的開(kāi)始階段盡快收回投資和獲取最大利潤(rùn)，猶如從鮮奶中撇取奶油。 撇脂定價(jià)策略是采用了消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的求新好奇心理，以產(chǎn)品的新奇弱化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感，強(qiáng)化對(duì)追求時(shí)尚的滿(mǎn)足感來(lái)定價(jià)的。 27 of 44 撇脂定價(jià)的利與弊 高價(jià)高利潤(rùn)，有利于企業(yè)籌集資金，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 利 在新產(chǎn)品的市場(chǎng)形象未樹(shù)立之前，定價(jià)過(guò)高會(huì)使大多數(shù)消費(fèi)者難以接受，從而不利于開(kāi)拓市場(chǎng)； 過(guò)高的市場(chǎng)售價(jià)所帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)會(huì)引起大量的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，從而加劇競(jìng)爭(zhēng)，迫使價(jià)格提前下跌，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。 弊 28 of 44 撇脂策略主要適用于化妝品、仿真裝飾品、流行的服裝鞋帽、特殊品及高檔品。 有充足的市場(chǎng)需求量，或企業(yè)的生產(chǎn)能力有限，短期內(nèi) 不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；市場(chǎng)價(jià)格敏感度低，需求彈性小 有良好的產(chǎn)品品質(zhì)和功能，對(duì)消費(fèi)者有較強(qiáng)的吸引力；新產(chǎn)品具有明顯的技術(shù)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)無(wú)法與其相抗衡 新產(chǎn)品具有明顯的技術(shù)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)無(wú)法與其相抗衡 在小規(guī)模的生產(chǎn)成本下，企業(yè)有較大的盈利空間 生產(chǎn)新產(chǎn)品的企業(yè)還要有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力，善于與社會(huì)公眾進(jìn)行溝通，贏得廣大消費(fèi)者的理解和支持 撇脂定價(jià)的條件 29 of 44 閱讀資料 蘋(píng)果的撇脂定價(jià)法 蘋(píng)果是近幾年來(lái)最成功的消費(fèi)類(lèi)數(shù)碼產(chǎn)品之一 。 第一款零售價(jià)高達(dá) 399元美元 ， 即使對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō) ， 也是屬于高價(jià)位產(chǎn)品 ，但是有很多 “ 蘋(píng)果迷 ” 既有錢(qián)又愿意花錢(qián) ， 所以紛紛購(gòu)買(mǎi)；蘋(píng)果認(rèn)為還可以 “ 撇到更多的脂 ” ， 于是不到半年又推出了一款容量更大的 ， 定價(jià) 499元美元 ， 仍然銷(xiāo)路很好 。 蘋(píng)果的撇脂定價(jià)大獲成功 。 資料來(lái)源：楊劍英 .《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 》 ， 南京大學(xué)出版社 ，2023 30 of 44 （二）滲透定價(jià) 滲透定價(jià)是在新產(chǎn)品上市時(shí)以微利、無(wú)利甚至虧本的低價(jià)向市場(chǎng)推出，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路和站穩(wěn)腳跟后，再逐步將價(jià)格提到一定水平的定價(jià)方法。 它主要利用消費(fèi)者求廉求實(shí)的心理，以低價(jià)刺激消費(fèi)者需求，從而在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起價(jià)廉物美、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的形象，以贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。 31 of 44 滲透定價(jià)的利與弊 利 在價(jià)低利微的情況下，研制新產(chǎn)品的投資及費(fèi)用不可能短時(shí)期收回，這就會(huì)影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和使用效率。 風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期水平，就會(huì)給企業(yè)造成虧損 過(guò)低的價(jià)格容易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能產(chǎn)生懷疑和不信任感。 弊 32 of 44 2023/2/12 12 定價(jià)策略 33 案例研討 ［ 1］ 一個(gè)分析師曾這樣形容英特爾公司的定價(jià)政策： “這個(gè)集成電路巨人每 12個(gè)月就要推出一種新的、具有更高盈利的微處理器，并把舊的微處理器的價(jià)格定在更低的價(jià)位上以滿(mǎn)足需求?！? 當(dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)算機(jī)集成電路時(shí)，它的定價(jià)是 1000＄，這個(gè)價(jià)格使它剛好能占有市場(chǎng)的一定份額。這些新的集成電路能夠增加高能級(jí)個(gè)人電腦和服務(wù)器的性能。 如果顧客等不及，他們就會(huì)在價(jià)格較高時(shí)去購(gòu)買(mǎi)。隨著銷(xiāo)售額的下降及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相似的集成電路對(duì)其構(gòu)成威脅時(shí)，英特爾公司就會(huì)降低其產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)吸引下一層次對(duì)價(jià)格敏感的顧客。 2023/2/12 12 定價(jià)策略 34 案例研討 ［ 2］ 最終價(jià)格跌落到最低水平，每個(gè)集成電路僅售 200＄多一點(diǎn)，使該集成電路成為一個(gè)熱線大眾市場(chǎng)的處理器。通過(guò)這種方式，英特爾公司從各個(gè)不同的市場(chǎng)中獲取了最大量的收入。 問(wèn)題： 1. 英特爾公司采取的是什么定價(jià)策略？ 2. 請(qǐng)說(shuō)出英特爾公司采取這種定價(jià)策略取得成功的原因。 二、心理定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 聲望定價(jià)法 尾數(shù)定價(jià)法
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