定價(jià)策略培訓(xùn)課件(ppt50頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-07 22:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 若消費(fèi)者對(duì)某品牌的電動(dòng)自行車(chē)可接受的價(jià)格為 1800元，若零售商要求的毛利率為 25%，批發(fā)商要求的毛利為 10%，則該電動(dòng)車(chē)的售價(jià)為： 零售商價(jià)格 =消費(fèi)者可接受的價(jià)格 （ 125%） =1800 =1350 （元） 批發(fā)商價(jià)格 =零售商可接受的價(jià)格 （ 110%） =1350 =1215 （元）2023/3/27 22三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 /goingrate pricing161。含義 又稱(chēng) 流行水準(zhǔn)定價(jià)法 ，是以本行業(yè)的平均價(jià)格水平為標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)方法。是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法中廣為流行的一種。其原則是使本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的平均價(jià)格保持一致。 161。適用a難以估算成本a企業(yè)打算與同行和平共處a如果另行定價(jià)，很難了解消費(fèi)者的反應(yīng)2023/3/27 23l 飛天廠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的售價(jià)，采用隨行就市定價(jià)策略。以金屬化活滌綸電容 CL232為例，飛天廠最先引進(jìn)日本生產(chǎn)線，推出這種產(chǎn)品，售價(jià)較高，如定價(jià)為 /支。隨著同行廠家紛紛引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)線，先后上市同樣產(chǎn)品，售價(jià)較低，飛天廠也將售價(jià)降低為每支 元直至 。由于飛天廠是名牌廠家，這種產(chǎn)品成為各同行廠家的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。為此，飛天廠密切注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，采取相應(yīng)的對(duì)策。l 但隨行就市要有一個(gè)限度，當(dāng)有些廠家已將上述電容降至每支 ，如果再減價(jià)，勢(shì)必兩敗俱傷。飛天廠采用 “ 你廉我轉(zhuǎn) ” 的策略，將產(chǎn)品價(jià)格保持在一定水平上，以持保重點(diǎn)用戶(hù)市場(chǎng)。而推出產(chǎn)品去占領(lǐng)市場(chǎng)和進(jìn)入新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。l 拍賣(mài)定價(jià)法l（ 1） 英國(guó)式拍賣(mài)（增價(jià)）l（ 2） 荷蘭式拍賣(mài)（減價(jià)）：人工式無(wú)聲拍賣(mài) 、 表盤(pán)式無(wú)聲拍賣(mài)。l 密封投標(biāo)定價(jià)2023/3/27 242023/3/27 25第三節(jié)第三節(jié) 定價(jià)策略定價(jià)策略2023/3/27 26一、心理定價(jià)策略一、心理定價(jià)策略 （主要應(yīng)用于零售業(yè)）p聲望定價(jià)p尾數(shù)定價(jià)p整數(shù)定價(jià)法p低價(jià)招徠定價(jià)p高價(jià)招徠定價(jià)法p習(xí)慣定價(jià)法2023/3/27 27l北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦 ”一元拍賣(mài)活動(dòng) “，所有拍賣(mài)商品均以 1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加 5元，直至最后定奪。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣(mài)活動(dòng)由于基價(jià)定得過(guò)低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種 ”賣(mài)得越多，賠得越多的感覺(jué)。豈不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣(mài)品活躍商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷(xiāo)售額上升，這里需要說(shuō)明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。 2023/3/27 28l 珠海九洲城里有只 3000元港幣的打火機(jī)。許多觀光客聽(tīng)到這個(gè)消息，無(wú)不為之乍舌。如此昂貴的打火機(jī)，該是什么樣子呢？于是，九州城又憑贈(zèng)了許多慕名前來(lái)一睹打火機(jī)“ 風(fēng)采 ” 的顧客。這只名曰 “ 星球大戰(zhàn) ” 的打火機(jī)看上去極為普通，它真值這個(gè)價(jià)錢(qián)嗎？站在柜臺(tái)前的觀光者人人都表示懷疑，就連售貨員對(duì)此亦未知可否地一笑了之。他被擱置在柜臺(tái)里很長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人問(wèn)津，但它旁邊的 3元港幣一只的打火機(jī)卻是購(gòu)者踴躍。許多走出九洲城的游客坦誠(chéng)相告：我原是來(lái)看那只 “ 星球大戰(zhàn) ” 的，不想?yún)s買(mǎi)了這么多東西。無(wú)獨(dú)有偶，日本東京都濱松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就連一擲千金的豪客也大驚失色。然而消息傳開(kāi)，抱著好奇心理的顧客蜂擁而至，使往常冷冷清清的店堂一下子熱鬧了，果汁、汽水、大眾咖啡等飲料格外暢銷(xiāo)。2023/3/27 29選擇l一件商品的進(jìn)貨成本是 33元，店家設(shè)定的利潤(rùn)率是 40%，則標(biāo)準(zhǔn)的售價(jià)應(yīng)是多少？l特價(jià) 159元與特價(jià) 160元l均一價(jià) 49元與均一價(jià) 50元二、地理定價(jià)策略lFOB原產(chǎn)地定價(jià)：按廠價(jià)加上國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)后形成的?！統(tǒng)一交貨定價(jià)：不論遠(yuǎn)近，同一交貨價(jià)格。廠價(jià)加上等額運(yùn)費(fèi)形成的?！分區(qū)定價(jià)：全國(guó)市場(chǎng)價(jià)格按區(qū)域劃分。l基點(diǎn)定價(jià)：廠價(jià)加上基點(diǎn)城市到買(mǎi)主所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。l運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：賣(mài)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，買(mǎi)主只付產(chǎn)品價(jià)款。2023/3/27 302023/3/27 31三、差別定價(jià)策略三、差別定價(jià)策略l 顧客差別定價(jià)l 產(chǎn)品形式差別定價(jià)l 產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià)l 銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)l 市場(chǎng)可以細(xì)分且有差別l 顧客不會(huì)高價(jià)轉(zhuǎn)賣(mài)l 競(jìng)爭(zhēng)者不可能低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)l 成本費(fèi)用可以有效控制l 差別價(jià)格可以被顧客接受l 形式不違法2023/3/27 32四、 產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略? 導(dǎo) 入期的定價(jià)策略? 這時(shí)生產(chǎn)數(shù)量少，試制成本高，與其他產(chǎn)品的可比性不足等特點(diǎn)。定價(jià)策略主要有三種：高價(jià)策略，低價(jià)策略，中價(jià)策略。?成 長(zhǎng) 期的定價(jià)策略? 銷(xiāo)售量上升，促銷(xiāo)的平均費(fèi)用比導(dǎo)入階段低，產(chǎn)品以市場(chǎng)滲透為主。在價(jià)格方面也可以維持較高的水平。?成熟期的定價(jià)策略? 降低價(jià)格。以此來(lái)爭(zhēng)取在市場(chǎng)上的支配地位。?衰退期的定價(jià)策略? 定價(jià)策略三種：維持原價(jià)，降價(jià)，追隨其他企業(yè)的價(jià)格。2023/3/27 33案例研討 Intel 一位分析師曾這樣形容英特爾公司的定價(jià)政策： “這個(gè)集成電路巨人每 12個(gè)月就要推出一種新的、盈利更高的微處理器，同時(shí)把舊處理器的價(jià)格降至更低以滿(mǎn)足大量的需求。 ”當(dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)
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