定價策略及開盤組織培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-19 15:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)，愿意選擇性價比較好的房子?；蚴峭顿Y客戶，看重區(qū)域的升值潛力。（ D C B B3） 區(qū)域價值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價策略 各單元價值分析 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 跳拉高第一價值群單元的均價，一方面目的是使其發(fā)揮最大收益，另一方面也是分流部分次頂級客戶。價格將是目前高檔樓盤最優(yōu)產(chǎn)品價格的接近 2倍。 第二單位價值群比目前高檔樓盤最優(yōu)產(chǎn)品價值高，價格定位于其 拉低第三價值群單位的單價，以均勻降低其總價，形成與其他高檔樓盤中高端品質(zhì)產(chǎn)品的性價比競爭。 通過 C、 D棟南向單位拉高均價，通過西北向單位拉低均價 區(qū)域價值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價策略 各單元價值分析 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 區(qū)內(nèi)園景類單位典型單位 園景類典型單位價格水平 其它各棟單位價格水平 價格表形成及驗證 銷售安排與預(yù)估 市場比較法 步驟一：確定 C座 04單位的市場均價 1）首先確定市場可比較案例； 2）通過專家打分法確定項目 70年產(chǎn)權(quán)下的市場比準價； 3）修正項目 38年產(chǎn)權(quán)對價格的影響，得出市場評估價。 步驟二：進行價格表建模 1）首先確定每個單元的層差值； 2）通過專家打分法確定各單位與“基準價 C座 04單位”的朝向差分值。 步驟三：試算價格表 完成價格表建模，以 C座 04單位的均價為基礎(chǔ)，試算不同的朝向差極值下的價格表。 步驟四：驗證價格表 選取幾個符合現(xiàn)實需要的試算價格表進行價格驗證。 步驟五：確定一個合適的價格表。 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 本項目的比較對象： C棟 04單位 本項目 C棟 04單位戶型點評 ： 二梯一戶，首創(chuàng)智能雙開門電梯直接入戶 開敞式入戶花園，雙套房設(shè)計。 中空隔音、隔熱玻璃窗戶設(shè)計 視野開闊，區(qū)內(nèi)園景。 A棟 B棟 C棟 D棟 對比樓盤選擇 參照原則：產(chǎn)品區(qū)域接近、類型相同、檔次類似、目標客戶相似、近期銷售等因素。 根據(jù)近期可參照的同質(zhì)近質(zhì)產(chǎn)品為：中海萬錦豪園二期大四房單位、南海頤景園二期三棟樓王單位、天湖酈都二期西南北向望湖大平層單位。 *比照對象應(yīng)均為當期市場上銷售情況較好的產(chǎn)品 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 市場比較法 確定 C座 04單位的比準價 —— 比較因素的確定 （ 1）外在因素 45% 地段 、 環(huán)境景觀 、 交通 、 配套 小區(qū)成熟度 （ 工程進度 ） 景觀朝向 戶型設(shè)計 建筑外觀 小區(qū)配套 設(shè)備 、 材料 （ 2）內(nèi)在因素 40% （ 3）溢價因素 15% 項目形象 （ 營銷包裝 ） 發(fā)展商品牌 、 實力 、 口碑 物業(yè)管理 /增值服務(wù) 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 市場比較法 確定 C座 04單位的比準價 —— 70年情況判定 市場比較法 確定 C座 04單位的比準價 —— 40年產(chǎn)權(quán)及中央空調(diào)附加值的修正 同等條件比較 特殊因素修正 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 垂直層差 —— 原則 垂直調(diào)價主要根據(jù)視野因素，分為千燈湖景觀、水城與小區(qū)園景，較差景觀三類。 ? 園景單位的低層單位朝向庭園，景觀效果好，因此園景單位的起價不宜太低，15層以上景觀變化不大，差值設(shè)置不宜過大； ? 千燈湖景單位及商業(yè)水城全景（外部景觀單位）在中低樓層隨著樓層的變化，景觀快速變化，因此適合快速拉開層差，但 20層以上景觀變化不大， 20層以上差值設(shè)置不宜過大。 ? 園景單位價值重心基本位于中低樓層 17~20層之間，外圍單位價值重心上移，基本位于 22~25層之間； 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 千燈湖景觀： D01 、 D0 C0 C0 內(nèi)園及水城景觀： A0 A0 A0 B0 D0 C0 B0 A03 較差景觀 :: D0 B0 C0 B02 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 水平層差 各影響因素的權(quán)重分布 水平層差打分 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 水平層差 水平極差測算 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 根據(jù)垂直均價與水平均價，建立價格模型，經(jīng)測算，擬定整盤實收均價為8813元 /平，實收總價 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 單價分布區(qū)間表（元） 由表可以看出 60009000價格區(qū)間占較大比例，約 70%。 總價分布區(qū)間表（萬） 出貨情況分析 總體開盤銷售：，銷售率約70% 不同樓棟，不同樓層高度都實現(xiàn)了較均勻的出貨 出貨情況分析 細分來看，最貴的小面積 A03和最便宜的大面積 B02銷售情況均不太理想。 案例分析的啟示 ? 從公館的實際銷售來看，定價方案應(yīng)該是成功的，相對預(yù)期銷售 50%目標，實現(xiàn)了整體 70%的銷售率，并且基本實現(xiàn)了不同樓棟和梯口，以及不同樓層均衡銷售。相對銷售率較差的梯口和單位在定價過程中也有所估計。而實事上，這些單位有在開盤后的 3個月內(nèi)基本銷售完畢。 ? 對于突破性的產(chǎn)品，案例采用了選取項目中與市場其它項目對比度最強的典型單位進行比較定價，再建立內(nèi)部比價體系。從而較好的實現(xiàn)了項目與市場的對接。 ? 一號公館，雖然整體規(guī)模不小。但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，總價高，且一次推出，面臨著顧客群層面較窄的問題?？紤]到不同單位資源條件有較大差異，有意識的擬定不同的顧客群，對產(chǎn)品進行了分類，主動的增大不同類型產(chǎn)品間的
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