定價(jià)策略及開(kāi)盤組織培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-19 15:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)，愿意選擇性價(jià)比較好的房子。或是投資客戶，看重區(qū)域的升值潛力。（ D C B B3） 區(qū)域價(jià)值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價(jià)策略 各單元價(jià)值分析 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 跳拉高第一價(jià)值群?jiǎn)卧木鶅r(jià)，一方面目的是使其發(fā)揮最大收益，另一方面也是分流部分次頂級(jí)客戶。價(jià)格將是目前高檔樓盤最優(yōu)產(chǎn)品價(jià)格的接近 2倍。 第二單位價(jià)值群比目前高檔樓盤最優(yōu)產(chǎn)品價(jià)值高，價(jià)格定位于其 拉低第三價(jià)值群?jiǎn)挝坏膯蝺r(jià)，以均勻降低其總價(jià)，形成與其他高檔樓盤中高端品質(zhì)產(chǎn)品的性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)。 通過(guò) C、 D棟南向單位拉高均價(jià)，通過(guò)西北向單位拉低均價(jià) 區(qū)域價(jià)值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價(jià)策略 各單元價(jià)值分析 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 區(qū)內(nèi)園景類單位典型單位 園景類典型單位價(jià)格水平 其它各棟單位價(jià)格水平 價(jià)格表形成及驗(yàn)證 銷售安排與預(yù)估 市場(chǎng)比較法 步驟一：確定 C座 04單位的市場(chǎng)均價(jià) 1）首先確定市場(chǎng)可比較案例； 2）通過(guò)專家打分法確定項(xiàng)目 70年產(chǎn)權(quán)下的市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)； 3）修正項(xiàng)目 38年產(chǎn)權(quán)對(duì)價(jià)格的影響，得出市場(chǎng)評(píng)估價(jià)。 步驟二：進(jìn)行價(jià)格表建模 1）首先確定每個(gè)單元的層差值； 2）通過(guò)專家打分法確定各單位與“基準(zhǔn)價(jià) C座 04單位”的朝向差分值。 步驟三：試算價(jià)格表 完成價(jià)格表建模，以 C座 04單位的均價(jià)為基礎(chǔ)，試算不同的朝向差極值下的價(jià)格表。 步驟四：驗(yàn)證價(jià)格表 選取幾個(gè)符合現(xiàn)實(shí)需要的試算價(jià)格表進(jìn)行價(jià)格驗(yàn)證。 步驟五：確定一個(gè)合適的價(jià)格表。 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 本項(xiàng)目的比較對(duì)象： C棟 04單位 本項(xiàng)目 C棟 04單位戶型點(diǎn)評(píng) ： 二梯一戶，首創(chuàng)智能雙開(kāi)門電梯直接入戶 開(kāi)敞式入戶花園，雙套房設(shè)計(jì)。 中空隔音、隔熱玻璃窗戶設(shè)計(jì) 視野開(kāi)闊，區(qū)內(nèi)園景。 A棟 B棟 C棟 D棟 對(duì)比樓盤選擇 參照原則：產(chǎn)品區(qū)域接近、類型相同、檔次類似、目標(biāo)客戶相似、近期銷售等因素。 根據(jù)近期可參照的同質(zhì)近質(zhì)產(chǎn)品為：中海萬(wàn)錦豪園二期大四房單位、南海頤景園二期三棟樓王單位、天湖酈都二期西南北向望湖大平層單位。 *比照對(duì)象應(yīng)均為當(dāng)期市場(chǎng)上銷售情況較好的產(chǎn)品 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 市場(chǎng)比較法 確定 C座 04單位的比準(zhǔn)價(jià) —— 比較因素的確定 （ 1）外在因素 45% 地段 、 環(huán)境景觀 、 交通 、 配套 小區(qū)成熟度 （ 工程進(jìn)度 ） 景觀朝向 戶型設(shè)計(jì) 建筑外觀 小區(qū)配套 設(shè)備 、 材料 （ 2）內(nèi)在因素 40% （ 3）溢價(jià)因素 15% 項(xiàng)目形象 （ 營(yíng)銷包裝 ） 發(fā)展商品牌 、 實(shí)力 、 口碑 物業(yè)管理 /增值服務(wù) 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 市場(chǎng)比較法 確定 C座 04單位的比準(zhǔn)價(jià) —— 70年情況判定 市場(chǎng)比較法 確定 C座 04單位的比準(zhǔn)價(jià) —— 40年產(chǎn)權(quán)及中央空調(diào)附加值的修正 同等條件比較 特殊因素修正 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 垂直層差 —— 原則 垂直調(diào)價(jià)主要根據(jù)視野因素，分為千燈湖景觀、水城與小區(qū)園景，較差景觀三類。 ? 園景單位的低層單位朝向庭園，景觀效果好，因此園景單位的起價(jià)不宜太低，15層以上景觀變化不大，差值設(shè)置不宜過(guò)大； ? 千燈湖景單位及商業(yè)水城全景（外部景觀單位）在中低樓層隨著樓層的變化，景觀快速變化，因此適合快速拉開(kāi)層差，但 20層以上景觀變化不大， 20層以上差值設(shè)置不宜過(guò)大。 ? 園景單位價(jià)值重心基本位于中低樓層 17~20層之間，外圍單位價(jià)值重心上移，基本位于 22~25層之間； 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 千燈湖景觀： D01 、 D0 C0 C0 內(nèi)園及水城景觀： A0 A0 A0 B0 D0 C0 B0 A03 較差景觀 :: D0 B0 C0 B02 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 水平層差 各影響因素的權(quán)重分布 水平層差打分 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 水平層差 水平極差測(cè)算 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 根據(jù)垂直均價(jià)與水平均價(jià)，建立價(jià)格模型，經(jīng)測(cè)算，擬定整盤實(shí)收均價(jià)為8813元 /平，實(shí)收總價(jià) 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 單價(jià)分布區(qū)間表（元） 由表可以看出 60009000價(jià)格區(qū)間占較大比例，約 70%。 總價(jià)分布區(qū)間表（萬(wàn)） 出貨情況分析 總體開(kāi)盤銷售：，銷售率約70% 不同樓棟，不同樓層高度都實(shí)現(xiàn)了較均勻的出貨 出貨情況分析 細(xì)分來(lái)看，最貴的小面積 A03和最便宜的大面積 B02銷售情況均不太理想。 案例分析的啟示 ? 從公館的實(shí)際銷售來(lái)看，定價(jià)方案應(yīng)該是成功的，相對(duì)預(yù)期銷售 50%目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了整體 70%的銷售率，并且基本實(shí)現(xiàn)了不同樓棟和梯口，以及不同樓層均衡銷售。相對(duì)銷售率較差的梯口和單位在定價(jià)過(guò)程中也有所估計(jì)。而實(shí)事上，這些單位有在開(kāi)盤后的 3個(gè)月內(nèi)基本銷售完畢。 ? 對(duì)于突破性的產(chǎn)品，案例采用了選取項(xiàng)目中與市場(chǎng)其它項(xiàng)目對(duì)比度最強(qiáng)的典型單位進(jìn)行比較定價(jià)，再建立內(nèi)部比價(jià)體系。從而較好的實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目與市場(chǎng)的對(duì)接。 ? 一號(hào)公館，雖然整體規(guī)模不小。但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，總價(jià)高，且一次推出，面臨著顧客群層面較窄的問(wèn)題?？紤]到不同單位資源條件有較大差異，有意識(shí)的擬定不同的顧客群，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了分類，主動(dòng)的增大不同類型產(chǎn)品間的
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