【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 好的經(jīng)營(yíng)氛圍； —— 做好開(kāi)業(yè)后的市場(chǎng)管理、廣告促銷和活動(dòng)推廣，保證市場(chǎng)旺盛人氣的持續(xù)； —— 在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動(dòng)； —— 完成工作重點(diǎn)由招商向銷售的轉(zhuǎn)移，加大銷售力度，擴(kuò)大銷售成果； —— 充分利用大戶進(jìn)駐、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)等有利點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷推廣，促進(jìn)銷售； —— 市場(chǎng)招商率達(dá)到 60%，商戶進(jìn)駐率達(dá)到 80%； —— 市場(chǎng)按計(jì)劃順利開(kāi)業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理步入良性循環(huán)； —— 使市場(chǎng)（剩余面積）銷售率達(dá)到 80%。 三）、活動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃 一、形象代言人簽名盛會(huì) 在項(xiàng)目統(tǒng)一選購(gòu)的當(dāng)天，我們制造熱情洋溢而又熱鬧非凡的現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)景，首先在上午 9： 00－ 9： 30舉辦一個(gè)莊重的開(kāi)幕儀式，舉行形象代言人（比如是香港鳳凰衛(wèi)視的陳魯豫或是竇文濤）簽名盛會(huì)，請(qǐng)發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)宣布一下物業(yè)的客戶承諾，包括工作進(jìn)度、入伙時(shí)間以及物業(yè)管理費(fèi)等，接下來(lái)安排的就是排隊(duì)搶購(gòu)的選號(hào)程序，我們定時(shí)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w和電視臺(tái)的記者一同參加，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采訪報(bào)到。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備許多糕點(diǎn)、飲料，對(duì)持牌抽號(hào)的客戶進(jìn)行招待，我方與發(fā)展商一同準(zhǔn)備組織 20個(gè)摩登小姐進(jìn)行客戶咨詢和服務(wù)，并且同時(shí)開(kāi)展一系列促銷活動(dòng)，如： 對(duì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶每人享用精美紀(jì)念品一份對(duì)每位下定認(rèn)購(gòu)的客戶舉辦一個(gè)生動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)設(shè)最低獎(jiǎng)金項(xiàng)目 1000元（或 1000元的物資），每人可抽獎(jiǎng) 1次。 在活動(dòng)的當(dāng)天下午，對(duì)已下定的客戶組織各種帶有海洋特色的活動(dòng)，吸引各媒體的參加報(bào)到，比如推出海釣比賽，帆船比賽，群眾性萬(wàn)人海灘游泳比賽等。然后在活動(dòng)第二天對(duì)活動(dòng)全盤報(bào)到，制造出惠州地產(chǎn)的轟動(dòng)。 三）、活動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃 二、挖寶行動(dòng) 時(shí)間可以安排在統(tǒng)一認(rèn)購(gòu)的當(dāng)天，對(duì)活動(dòng)其間凡作了登記的客戶均能參加“藍(lán)灣半島 嘉年華挖寶行動(dòng)”（前提是客戶每戶需交付 10000元／戶的定金）。 活動(dòng)的當(dāng)天舉辦一個(gè)隆重的開(kāi)幕儀式和對(duì)挖寶行動(dòng)活動(dòng)的介紹。其過(guò)程為凡來(lái)參加“挖寶行動(dòng)”的客戶憑登記憑條，在開(kāi)盤儀式結(jié)束后均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品控制在1000元左右，參加排隊(duì)搶購(gòu)房號(hào)，在選定鋪位交定金后，正式開(kāi)展 “ 挖寶 ” 活動(dòng)，活動(dòng)的安排是先確定一個(gè) 1萬(wàn)元的現(xiàn)金獎(jiǎng)，其他設(shè)許多價(jià)值 500元以上的紀(jì)念品，客戶可一直輪番抽獎(jiǎng)，直到抽到 1萬(wàn)元為止，其中抽中的獎(jiǎng)品都為客戶所有。 活動(dòng)第二天舉行 “ 取寶 ” 活動(dòng)和 “ 開(kāi)寶 ” 活動(dòng) “ 取寶 ” 活動(dòng)即在當(dāng)天下午舉辦一個(gè) “ 現(xiàn)場(chǎng)拍賣會(huì) ” ，拍賣鋪位的對(duì)象剩余的鋪位號(hào)，或前一天客戶認(rèn)購(gòu)的鋪位號(hào)（一切需經(jīng)客戶同意） （注：開(kāi)盤第一天的挖寶客戶享受了巨大的優(yōu)惠）而現(xiàn)場(chǎng)拍賣會(huì)讓客戶在短短的兩天內(nèi)感覺(jué)到物業(yè)的無(wú)窮升值潛力。 我們首先要確立本案產(chǎn)品的戰(zhàn)略差異化定位策略與競(jìng)爭(zhēng)突圍出路： 一、項(xiàng)目需要建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)理念上創(chuàng)新，打造區(qū)域內(nèi)高檔次高層住宅及特色商業(yè)場(chǎng)所，引領(lǐng)片區(qū)住宅與商業(yè)潮流。 二、高度重視商業(yè)場(chǎng)所的營(yíng)銷、打造濃厚的特色商業(yè)氛圍，以住養(yǎng)商，以商促住，充分展現(xiàn)項(xiàng)目綜合價(jià)值。 三、整合營(yíng)銷渠道與突破策略，使公司與產(chǎn)品形象品牌拔高。我們的推廣要以良好的精神內(nèi)涵去打動(dòng)消費(fèi)者，而不是僅僅停留在形象層面，應(yīng)深入到人文理念上去尋找突破口，為項(xiàng)目定位和策略把握賦予深刻的內(nèi)涵。所以 ,要從國(guó)際化與高品質(zhì)休閑生活兩條主線相互升華，塑造強(qiáng)、有力的價(jià)值形象，擊中消費(fèi)群心理感受，將成為本案定位能否成功的關(guān)鍵一拳。 整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播推廣策略 小 結(jié) 招商工作如何開(kāi)展？ 一、基本策略 :先招商，后銷售。先主力商家，后散戶商家。 二、招商政策 大戶 賣場(chǎng)面積在 400平米以上，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，在一次性簽約十年以上的可一次性免租一年半； 品牌戶 賣場(chǎng)面積在 120—— 400平米之間，對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，在一次性簽訂十年租賃合同時(shí)，免租一年； 散戶 賣場(chǎng)面積在 120平米以下，一次性簽訂租賃合同在五年以時(shí)，免租半年。 一）、招商策略 二）、租、售策略 面積劃分的原則執(zhí)訂如下： 銷售招商區(qū)域 1一樓外街沿街鋪面全部以出售為主，不租賃； 1一樓內(nèi)鋪（南、北兩翼）全部針對(duì)有影響力的品牌餐飲業(yè)和超市為主，方式以銷售為主，部分有特色的商戶，也可以考慮制訂相應(yīng)的承租政策，以承租方式招商。 1二樓針對(duì)餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)可銷售也可以承租方式租賃； 銷售與租賃操作方式一般是二八開(kāi)（租 20%，售 80%），也可以先租賃為主，在市場(chǎng)形成規(guī)模以后，逐步引進(jìn)經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買。 常規(guī)性銷售策略 一次性購(gòu)買 一次性付清全部購(gòu)房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予 4%的優(yōu)惠讓利。 一年分期付款購(gòu)買 在交納 50%首付款、余款以一年為期限分期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%的優(yōu)惠讓利。 按揭購(gòu)買 首付 50%，銀行提供 50%、 10年期按揭貸款，無(wú)優(yōu)惠政策，銀行按揭在合同簽訂 30天內(nèi)辦理到位，由開(kāi)發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù)，銷售方協(xié)助開(kāi)發(fā)商共同辦理按揭程序。 預(yù)訂金購(gòu)買 針對(duì)前期銷售，在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的 10%收取預(yù)訂款，預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。 三）、銷售策略 ２、其它銷售策略 Ａ、 “化整為零”銷售策略 此銷售策略是為了避免重復(fù)銷售，縮小銷售周期，最大限度的節(jié)省銷售費(fèi)用，有效有節(jié)制地把握市場(chǎng)。 其整體思想是把物業(yè)分成不同類型，針對(duì)不同客戶制定各不相同的銷售方案，且物業(yè)的也分階段，分區(qū)域推出。 運(yùn)作方式： 把物業(yè)分整體市場(chǎng)的二部分、二階段進(jìn)行，即在接受認(rèn)購(gòu)的同時(shí)接受登記，發(fā)展商拿出一部分物業(yè)一開(kāi)始就可以認(rèn)購(gòu)，另外，一部分物業(yè)只接受登記，進(jìn)行“集中銷售”。 三）、銷售策略 ２、其它銷售策略 Ｂ．促銷價(jià)格策略 物業(yè)導(dǎo)入市場(chǎng)需要一個(gè)良好的切入點(diǎn)，但價(jià)格的選擇對(duì)客戶尤為重要，因?yàn)橐环N良好的付款方式將能起到巨大的銷售作用，現(xiàn)介紹兩種付款方式： 1） 雙方按揭策略 商業(yè)物業(yè)的價(jià)位偏高，考慮到本項(xiàng)目具體情況，為減輕投資者的壓力，即推出發(fā)展商墊付一成首期款（此墊付款在一定的期限內(nèi)還清），首付四成按揭。 2） 高定價(jià)低價(jià)位策略 “百萬(wàn)商鋪，十萬(wàn)首付，真正低首期策略” 考慮到物業(yè)的整體價(jià)位較高，為減輕客戶的首期壓力，特推出高定價(jià)低價(jià)位策略。 以首期五成按揭五成為例，一個(gè)總價(jià)為 50萬(wàn)元的鋪位，客戶需首期 25萬(wàn)元，另 25萬(wàn)元辦銀行按揭，現(xiàn)把這鋪位總價(jià)提高到 80至 100萬(wàn)，這樣，相當(dāng)于要客戶 40萬(wàn)首期，然后 40萬(wàn)辦理銀行按揭，發(fā)展商可以為業(yè)主辦理 40萬(wàn)的銀行按揭，且總房?jī)r(jià)不變，相當(dāng)于業(yè)主只需要付首期 10萬(wàn)元，大大提高了客戶的購(gòu)買能力。只是也相應(yīng)提高了發(fā)展商的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 三）、銷售策略 利潤(rùn)最大化的方案 風(fēng)險(xiǎn)最小的方案 融資最佳方案 可以將一個(gè)鋪位賣三次 四）、小 結(jié) 二、住 宅 篇 重點(diǎn)要研究的問(wèn)題？ 當(dāng)前市場(chǎng)為什么這樣火？還能火多久？ 我們項(xiàng)目的要如何定位？ 整體的營(yíng)銷和推廣如何把握？ 是 市場(chǎng)還能火多久 各位同仁， 我們要研究的方向是什么？ 目標(biāo)溝通 是 住宅部分要如何定位 現(xiàn)在的市場(chǎng)為什么這樣火 重點(diǎn)要研究的問(wèn)題 是 營(yíng)銷和推廣如何把握 研究市場(chǎng)和項(xiàng)目，找到問(wèn)題和解決問(wèn)題的基本思路， 供大家參考和商討，是我們此行的目的。 現(xiàn)在的市場(chǎng)為什么這樣火？ 還能火多久？ 現(xiàn) 象 今年五一前后，惠陽(yáng)房?jī)r(jià)一漲再漲，惠陽(yáng)城區(qū)的樓盤均價(jià)都在 4000元 /㎡左右。比去年同期漲了 50%以上。價(jià)格漲勢(shì)雖然迅猛，但現(xiàn)狀是惠陽(yáng)及大亞灣區(qū)域內(nèi)，在五一前后開(kāi)盤的幾個(gè)項(xiàng)目都已在短期內(nèi)銷售一空。比如華茂傾城名鉆，華宇開(kāi)城公寓，以及澳南雅苑等眾多樓盤在開(kāi)盤后僅一月時(shí)間就已銷售 90%。進(jìn)入六月以來(lái)，隆基天地廣場(chǎng)，中豪華廈等均銷售良好。還有眾多沒(méi)有開(kāi)盤的項(xiàng)目已經(jīng)吸引了超過(guò)項(xiàng)目推售單位數(shù)量幾倍的消費(fèi)者接受了登記或認(rèn)籌、預(yù)訂。由此可見(jiàn)，惠陽(yáng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)前已是一片火爆。 現(xiàn)在的市場(chǎng)為什么這樣火？ 原 因 A、價(jià)格形成洼地 縱觀惠陽(yáng)當(dāng)前各項(xiàng)目銷售情況可見(jiàn)，深圳人都能占各項(xiàng)目購(gòu)房人數(shù)的 80%。這主要是因緊臨的深圳房?jī)r(jià)已突破 15000元 /㎡。而惠陽(yáng)當(dāng)前房?jī)r(jià)還不到深圳零頭?，F(xiàn)深圳有 1200萬(wàn)人，龐大住宅需求使很多深圳人因房?jī)r(jià)虛高而買不起深圳的房子，轉(zhuǎn)而在臨近深圳的周邊城市買房。但周邊再遠(yuǎn)些的廣州，東莞的房?jī)r(jià)都比惠陽(yáng)高，而隔海相望的香港房?jī)r(jià)就更高了。所以惠陽(yáng)因價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸引了大量的深圳人來(lái)此購(gòu)房居住和投資。 B、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展 惠陽(yáng)以石化產(chǎn)業(yè)為龍頭的工業(yè)蓬勃發(fā)展，對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用將逐漸顯現(xiàn)，對(duì)居住 /商業(yè)的帶動(dòng)作用已經(jīng)顯現(xiàn)，未來(lái) 35年的居住 /商業(yè)需求將快速增長(zhǎng)（大亞灣區(qū)現(xiàn)有 7萬(wàn)人，規(guī)劃 15年人口達(dá)到 2030萬(wàn)人。 現(xiàn)在的市場(chǎng)為什么這樣火？ 原 因 C、城市形成聯(lián)盟 惠陽(yáng)發(fā)展得益于整個(gè)珠三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展大趨勢(shì)。就區(qū)域位置來(lái)說(shuō)，惠陽(yáng)與大亞灣象是深圳的后花園，更象深圳一個(gè)區(qū)或鎮(zhèn)，因此，深圳越來(lái)越被中心化，在樓市發(fā)展上，首先輻射的是惠陽(yáng)與大亞灣，而不是惠州。深圳地鐵三號(hào)線延伸至惠陽(yáng)、深惠沿海高速將與鹽壩高速相連，直接到達(dá)大亞灣； 滬、杭、廈、深高速鐵路在惠陽(yáng)設(shè)有車站三條路的利好消息刺激，深圳到惠陽(yáng)與大亞灣的城市距離正逐漸消失。 D、景觀依山傍海 惠陽(yáng)是個(gè)海濱城市，美麗的港灣、海島和美麗的山景、海景，使此地成為了適宜休閑娛樂(lè)和旅游渡假的地方，也使之成為了適宜居住的城市。而對(duì)大海的向往，對(duì)山景和海景住宅的需求，是很多人的居住理想。當(dāng)前的惠陽(yáng)，每一個(gè)有海景房的項(xiàng)目，價(jià)格雖然居高不下但依然被眾人爭(zhēng)相購(gòu)買就可見(jiàn)一斑。 現(xiàn)在的市場(chǎng)為什么這樣火？ 推 測(cè) A、黑燈現(xiàn)象使樓市火不了多久 惠陽(yáng)眾多近年已售的樓盤中，一到夜晚成片的住戶沒(méi)有燈光、一直黑暗。如此黑燈現(xiàn)象，說(shuō)明了當(dāng)前空置率日益增多。由此可推測(cè)這些是屬于短期內(nèi)難以收回投資的投資型住宅?；蓐?yáng)現(xiàn)是發(fā)展初期階段，外來(lái)人口少，租房和買二手房的也少。而這些投資者大多是按揭買房，若長(zhǎng)期空置，租不出也賣不出，會(huì)使這大批的投資者在回報(bào)上受影響。此現(xiàn)象現(xiàn)日益增多，勢(shì)必會(huì)促使樓市火爆現(xiàn)象難以維持從而降溫。 B、流水效應(yīng)使樓市火不了多久 如同水流總是往低處流的效應(yīng)，投資流也總是從高消費(fèi)區(qū)轉(zhuǎn)向低消費(fèi)區(qū)。深圳房?jī)r(jià)正在漲到與香港接近。而惠陽(yáng)房?jī)r(jià)也在日益飛漲中與惠陽(yáng)毗鄰的深圳龍崗、鹽田區(qū)接近。深圳房?jī)r(jià)已漲到深圳人購(gòu)買力大多難以承受的地步，因此繼續(xù)飛漲現(xiàn)象將可能被壓制。由此將出現(xiàn)香港、深圳和惠陽(yáng)房?jī)r(jià)在價(jià)差上變小的現(xiàn)象，從而造成人們?cè)谕断蚍康禺a(chǎn)上的資金流勢(shì)變小，最終出現(xiàn)樓市火爆現(xiàn)象難以持續(xù)以至降溫的局面。 還能火多久？ 推 測(cè) C、推售量大讓樓市火不了多久 惠陽(yáng)當(dāng)前樓市火爆的一個(gè)重要原因是近期推出的檔盤數(shù)量少，也沒(méi)有同時(shí)期推出的樓盤。這種“粥少僧多”的現(xiàn)象難以使眾多購(gòu)房者滿意。但到今年底，隨著尚城世家，中銘豪園，彩虹城，海韻華庭等各種不同類型和品質(zhì)的眾多樓盤大量上市，可購(gòu)客戶選擇的產(chǎn)品驟然增多，將會(huì)使大量投資客得到滿足，之前的排隊(duì)搶購(gòu)等火爆現(xiàn)象將得到改變。 還能火多久？ 展 望 A、 房?jī)r(jià)隨著品質(zhì)變化出現(xiàn)兩極分化 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)居住品質(zhì)日益講究，品質(zhì)的好的樓盤價(jià)格不會(huì)降低，且更具保值和增值的能力，而品質(zhì)差的樓盤在價(jià)格上難以保值和增值。屆時(shí)會(huì)出現(xiàn)好房子越來(lái)越貴，品質(zhì)差的房子則因難以升值而價(jià)格持續(xù)低廉。 B、隨著城市人口增多上漲 城市發(fā)展加快，工業(yè)園擴(kuò)大增多，城市居住人口增長(zhǎng)，買房與租房的需求增長(zhǎng)，帶動(dòng)房?jī)r(jià)上漲。 Ｃ、房?jī)r(jià)持續(xù)受深圳影響 近期惠陽(yáng)幾個(gè)項(xiàng)目均上了 4000元 /㎡的高位。但比深圳仍有差距。福田區(qū) 13月樓價(jià)已升至 /㎡，龍崗區(qū)申辦大運(yùn)會(huì)成功后升值近 2023元 /㎡，目前已超 9000元 /㎡。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析， 今年房?jī)r(jià)整體與去年同期相比估計(jì)還要漲 10％左右，并且此漲勢(shì)將持續(xù)到明年，在奧運(yùn)會(huì)過(guò)后可能會(huì)在漲勢(shì)上變小。再就是惠陽(yáng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，大批深圳人才從流到惠陽(yáng)，商務(wù)往來(lái)增加，推動(dòng)深圳人在惠陽(yáng)置業(yè)。 D、隨著品質(zhì)改善及建設(shè)成本提高而上漲 建筑功能、綠化環(huán)境、新型建筑材料等綜合品質(zhì)的改善吸引了更多講究居住品質(zhì)的人購(gòu)房，同時(shí)也由此促使了建設(shè)成本的上升；隨著土地交易規(guī)范、透明，土地成本大幅提升以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人工等相關(guān)要素的價(jià)格上漲，皆提升了房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)成本。 還能火多久？ 我們項(xiàng)目的住宅部分要如何定位？ 工程概況： 項(xiàng)目名稱：藍(lán)灣半島（暫定名）