【文章內(nèi)容簡介】 好的經(jīng)營氛圍； —— 做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動推廣，保證市場旺盛人氣的持續(xù)； —— 在市場開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動； —— 完成工作重點由招商向銷售的轉(zhuǎn)移，加大銷售力度，擴大銷售成果； —— 充分利用大戶進駐、市場開業(yè)等有利點，進行營銷推廣，促進銷售； —— 市場招商率達到 60%，商戶進駐率達到 80%； —— 市場按計劃順利開業(yè)，市場經(jīng)營管理步入良性循環(huán)； —— 使市場（剩余面積）銷售率達到 80%。 三）、活動營銷計劃 一、形象代言人簽名盛會 在項目統(tǒng)一選購的當天，我們制造熱情洋溢而又熱鬧非凡的現(xiàn)場銷售場景，首先在上午 9： 00－ 9： 30舉辦一個莊重的開幕儀式，舉行形象代言人（比如是香港鳳凰衛(wèi)視的陳魯豫或是竇文濤）簽名盛會，請發(fā)展商領(lǐng)導宣布一下物業(yè)的客戶承諾，包括工作進度、入伙時間以及物業(yè)管理費等，接下來安排的就是排隊搶購的選號程序，我們定時邀請當?shù)孛襟w和電視臺的記者一同參加，對現(xiàn)場進行采訪報到。同時在現(xiàn)場準備許多糕點、飲料，對持牌抽號的客戶進行招待，我方與發(fā)展商一同準備組織 20個摩登小姐進行客戶咨詢和服務(wù)，并且同時開展一系列促銷活動，如： 對來現(xiàn)場咨詢的客戶每人享用精美紀念品一份對每位下定認購的客戶舉辦一個生動的抽獎活動，活動設(shè)最低獎金項目 1000元（或 1000元的物資），每人可抽獎 1次。 在活動的當天下午，對已下定的客戶組織各種帶有海洋特色的活動，吸引各媒體的參加報到，比如推出海釣比賽，帆船比賽，群眾性萬人海灘游泳比賽等。然后在活動第二天對活動全盤報到，制造出惠州地產(chǎn)的轟動。 三）、活動營銷計劃 二、挖寶行動 時間可以安排在統(tǒng)一認購的當天，對活動其間凡作了登記的客戶均能參加“藍灣半島 嘉年華挖寶行動”（前提是客戶每戶需交付 10000元／戶的定金）。 活動的當天舉辦一個隆重的開幕儀式和對挖寶行動活動的介紹。其過程為凡來參加“挖寶行動”的客戶憑登記憑條，在開盤儀式結(jié)束后均可參加抽獎活動，獎品控制在1000元左右，參加排隊搶購房號，在選定鋪位交定金后，正式開展 “ 挖寶 ” 活動，活動的安排是先確定一個 1萬元的現(xiàn)金獎，其他設(shè)許多價值 500元以上的紀念品，客戶可一直輪番抽獎，直到抽到 1萬元為止，其中抽中的獎品都為客戶所有。 活動第二天舉行 “ 取寶 ” 活動和 “ 開寶 ” 活動 “ 取寶 ” 活動即在當天下午舉辦一個 “ 現(xiàn)場拍賣會 ” ，拍賣鋪位的對象剩余的鋪位號，或前一天客戶認購的鋪位號（一切需經(jīng)客戶同意） （注：開盤第一天的挖寶客戶享受了巨大的優(yōu)惠）而現(xiàn)場拍賣會讓客戶在短短的兩天內(nèi)感覺到物業(yè)的無窮升值潛力。 我們首先要確立本案產(chǎn)品的戰(zhàn)略差異化定位策略與競爭突圍出路： 一、項目需要建筑規(guī)劃設(shè)計理念上創(chuàng)新，打造區(qū)域內(nèi)高檔次高層住宅及特色商業(yè)場所，引領(lǐng)片區(qū)住宅與商業(yè)潮流。 二、高度重視商業(yè)場所的營銷、打造濃厚的特色商業(yè)氛圍，以住養(yǎng)商，以商促住，充分展現(xiàn)項目綜合價值。 三、整合營銷渠道與突破策略，使公司與產(chǎn)品形象品牌拔高。我們的推廣要以良好的精神內(nèi)涵去打動消費者，而不是僅僅停留在形象層面，應(yīng)深入到人文理念上去尋找突破口，為項目定位和策略把握賦予深刻的內(nèi)涵。所以 ,要從國際化與高品質(zhì)休閑生活兩條主線相互升華，塑造強、有力的價值形象，擊中消費群心理感受，將成為本案定位能否成功的關(guān)鍵一拳。 整合市場營銷傳播推廣策略 小 結(jié) 招商工作如何開展？ 一、基本策略 :先招商，后銷售。先主力商家，后散戶商家。 二、招商政策 大戶 賣場面積在 400平米以上，帶動市場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的，在一次性簽約十年以上的可一次性免租一年半； 品牌戶 賣場面積在 120—— 400平米之間，對散戶進駐具有較強感召力的，在一次性簽訂十年租賃合同時，免租一年； 散戶 賣場面積在 120平米以下，一次性簽訂租賃合同在五年以時，免租半年。 一）、招商策略 二）、租、售策略 面積劃分的原則執(zhí)訂如下： 銷售招商區(qū)域 1一樓外街沿街鋪面全部以出售為主，不租賃； 1一樓內(nèi)鋪（南、北兩翼）全部針對有影響力的品牌餐飲業(yè)和超市為主，方式以銷售為主，部分有特色的商戶，也可以考慮制訂相應(yīng)的承租政策，以承租方式招商。 1二樓針對餐飲業(yè)、娛樂業(yè)可銷售也可以承租方式租賃； 銷售與租賃操作方式一般是二八開（租 20%，售 80%），也可以先租賃為主，在市場形成規(guī)模以后，逐步引進經(jīng)營戶購買。 常規(guī)性銷售策略 一次性購買 一次性付清全部購房款時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，給予 4%的優(yōu)惠讓利。 一年分期付款購買 在交納 50%首付款、余款以一年為期限分期支付時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，給予3%的優(yōu)惠讓利。 按揭購買 首付 50%，銀行提供 50%、 10年期按揭貸款，無優(yōu)惠政策，銀行按揭在合同簽訂 30天內(nèi)辦理到位，由開發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù)，銷售方協(xié)助開發(fā)商共同辦理按揭程序。 預(yù)訂金購買 針對前期銷售，在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的 10%收取預(yù)訂款，預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。 三）、銷售策略 ２、其它銷售策略 Ａ、 “化整為零”銷售策略 此銷售策略是為了避免重復銷售，縮小銷售周期，最大限度的節(jié)省銷售費用，有效有節(jié)制地把握市場。 其整體思想是把物業(yè)分成不同類型，針對不同客戶制定各不相同的銷售方案，且物業(yè)的也分階段，分區(qū)域推出。 運作方式： 把物業(yè)分整體市場的二部分、二階段進行，即在接受認購的同時接受登記，發(fā)展商拿出一部分物業(yè)一開始就可以認購，另外，一部分物業(yè)只接受登記，進行“集中銷售”。 三）、銷售策略 ２、其它銷售策略 Ｂ．促銷價格策略 物業(yè)導入市場需要一個良好的切入點，但價格的選擇對客戶尤為重要，因為一種良好的付款方式將能起到巨大的銷售作用，現(xiàn)介紹兩種付款方式： 1） 雙方按揭策略 商業(yè)物業(yè)的價位偏高，考慮到本項目具體情況，為減輕投資者的壓力，即推出發(fā)展商墊付一成首期款（此墊付款在一定的期限內(nèi)還清），首付四成按揭。 2） 高定價低價位策略 “百萬商鋪，十萬首付，真正低首期策略” 考慮到物業(yè)的整體價位較高，為減輕客戶的首期壓力，特推出高定價低價位策略。 以首期五成按揭五成為例，一個總價為 50萬元的鋪位，客戶需首期 25萬元，另 25萬元辦銀行按揭，現(xiàn)把這鋪位總價提高到 80至 100萬，這樣，相當于要客戶 40萬首期，然后 40萬辦理銀行按揭，發(fā)展商可以為業(yè)主辦理 40萬的銀行按揭，且總房價不變，相當于業(yè)主只需要付首期 10萬元，大大提高了客戶的購買能力。只是也相應(yīng)提高了發(fā)展商的開發(fā)風險。 三）、銷售策略 利潤最大化的方案 風險最小的方案 融資最佳方案 可以將一個鋪位賣三次 四）、小 結(jié) 二、住 宅 篇 重點要研究的問題？ 當前市場為什么這樣火？還能火多久？ 我們項目的要如何定位？ 整體的營銷和推廣如何把握？ 是 市場還能火多久 各位同仁， 我們要研究的方向是什么？ 目標溝通 是 住宅部分要如何定位 現(xiàn)在的市場為什么這樣火 重點要研究的問題 是 營銷和推廣如何把握 研究市場和項目，找到問題和解決問題的基本思路， 供大家參考和商討，是我們此行的目的。 現(xiàn)在的市場為什么這樣火？ 還能火多久？ 現(xiàn) 象 今年五一前后，惠陽房價一漲再漲，惠陽城區(qū)的樓盤均價都在 4000元 /㎡左右。比去年同期漲了 50%以上。價格漲勢雖然迅猛，但現(xiàn)狀是惠陽及大亞灣區(qū)域內(nèi)，在五一前后開盤的幾個項目都已在短期內(nèi)銷售一空。比如華茂傾城名鉆，華宇開城公寓，以及澳南雅苑等眾多樓盤在開盤后僅一月時間就已銷售 90%。進入六月以來，隆基天地廣場，中豪華廈等均銷售良好。還有眾多沒有開盤的項目已經(jīng)吸引了超過項目推售單位數(shù)量幾倍的消費者接受了登記或認籌、預(yù)訂。由此可見，惠陽的房地產(chǎn)市場當前已是一片火爆。 現(xiàn)在的市場為什么這樣火？ 原 因 A、價格形成洼地 縱觀惠陽當前各項目銷售情況可見，深圳人都能占各項目購房人數(shù)的 80%。這主要是因緊臨的深圳房價已突破 15000元 /㎡。而惠陽當前房價還不到深圳零頭。現(xiàn)深圳有 1200萬人，龐大住宅需求使很多深圳人因房價虛高而買不起深圳的房子，轉(zhuǎn)而在臨近深圳的周邊城市買房。但周邊再遠些的廣州，東莞的房價都比惠陽高，而隔海相望的香港房價就更高了。所以惠陽因價格的優(yōu)勢吸引了大量的深圳人來此購房居住和投資。 B、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展 惠陽以石化產(chǎn)業(yè)為龍頭的工業(yè)蓬勃發(fā)展，對第三產(chǎn)業(yè)的帶動作用將逐漸顯現(xiàn)，對居住 /商業(yè)的帶動作用已經(jīng)顯現(xiàn)，未來 35年的居住 /商業(yè)需求將快速增長（大亞灣區(qū)現(xiàn)有 7萬人，規(guī)劃 15年人口達到 2030萬人。 現(xiàn)在的市場為什么這樣火？ 原 因 C、城市形成聯(lián)盟 惠陽發(fā)展得益于整個珠三角區(qū)域經(jīng)濟一體化發(fā)展大趨勢。就區(qū)域位置來說，惠陽與大亞灣象是深圳的后花園，更象深圳一個區(qū)或鎮(zhèn)，因此，深圳越來越被中心化，在樓市發(fā)展上，首先輻射的是惠陽與大亞灣，而不是惠州。深圳地鐵三號線延伸至惠陽、深惠沿海高速將與鹽壩高速相連，直接到達大亞灣； 滬、杭、廈、深高速鐵路在惠陽設(shè)有車站三條路的利好消息刺激，深圳到惠陽與大亞灣的城市距離正逐漸消失。 D、景觀依山傍海 惠陽是個海濱城市，美麗的港灣、海島和美麗的山景、海景，使此地成為了適宜休閑娛樂和旅游渡假的地方，也使之成為了適宜居住的城市。而對大海的向往，對山景和海景住宅的需求，是很多人的居住理想。當前的惠陽，每一個有海景房的項目，價格雖然居高不下但依然被眾人爭相購買就可見一斑。 現(xiàn)在的市場為什么這樣火？ 推 測 A、黑燈現(xiàn)象使樓市火不了多久 惠陽眾多近年已售的樓盤中，一到夜晚成片的住戶沒有燈光、一直黑暗。如此黑燈現(xiàn)象，說明了當前空置率日益增多。由此可推測這些是屬于短期內(nèi)難以收回投資的投資型住宅?；蓐柆F(xiàn)是發(fā)展初期階段，外來人口少，租房和買二手房的也少。而這些投資者大多是按揭買房，若長期空置，租不出也賣不出，會使這大批的投資者在回報上受影響。此現(xiàn)象現(xiàn)日益增多，勢必會促使樓市火爆現(xiàn)象難以維持從而降溫。 B、流水效應(yīng)使樓市火不了多久 如同水流總是往低處流的效應(yīng)，投資流也總是從高消費區(qū)轉(zhuǎn)向低消費區(qū)。深圳房價正在漲到與香港接近。而惠陽房價也在日益飛漲中與惠陽毗鄰的深圳龍崗、鹽田區(qū)接近。深圳房價已漲到深圳人購買力大多難以承受的地步，因此繼續(xù)飛漲現(xiàn)象將可能被壓制。由此將出現(xiàn)香港、深圳和惠陽房價在價差上變小的現(xiàn)象，從而造成人們在投向房地產(chǎn)上的資金流勢變小，最終出現(xiàn)樓市火爆現(xiàn)象難以持續(xù)以至降溫的局面。 還能火多久？ 推 測 C、推售量大讓樓市火不了多久 惠陽當前樓市火爆的一個重要原因是近期推出的檔盤數(shù)量少，也沒有同時期推出的樓盤。這種“粥少僧多”的現(xiàn)象難以使眾多購房者滿意。但到今年底，隨著尚城世家，中銘豪園，彩虹城，海韻華庭等各種不同類型和品質(zhì)的眾多樓盤大量上市，可購客戶選擇的產(chǎn)品驟然增多，將會使大量投資客得到滿足，之前的排隊搶購等火爆現(xiàn)象將得到改變。 還能火多久？ 展 望 A、 房價隨著品質(zhì)變化出現(xiàn)兩極分化 隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們對居住品質(zhì)日益講究，品質(zhì)的好的樓盤價格不會降低，且更具保值和增值的能力，而品質(zhì)差的樓盤在價格上難以保值和增值。屆時會出現(xiàn)好房子越來越貴，品質(zhì)差的房子則因難以升值而價格持續(xù)低廉。 B、隨著城市人口增多上漲 城市發(fā)展加快，工業(yè)園擴大增多，城市居住人口增長，買房與租房的需求增長，帶動房價上漲。 Ｃ、房價持續(xù)受深圳影響 近期惠陽幾個項目均上了 4000元 /㎡的高位。但比深圳仍有差距。福田區(qū) 13月樓價已升至 /㎡，龍崗區(qū)申辦大運會成功后升值近 2023元 /㎡，目前已超 9000元 /㎡。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析， 今年房價整體與去年同期相比估計還要漲 10％左右，并且此漲勢將持續(xù)到明年，在奧運會過后可能會在漲勢上變小。再就是惠陽經(jīng)濟增長，大批深圳人才從流到惠陽，商務(wù)往來增加，推動深圳人在惠陽置業(yè)。 D、隨著品質(zhì)改善及建設(shè)成本提高而上漲 建筑功能、綠化環(huán)境、新型建筑材料等綜合品質(zhì)的改善吸引了更多講究居住品質(zhì)的人購房，同時也由此促使了建設(shè)成本的上升；隨著土地交易規(guī)范、透明，土地成本大幅提升以及經(jīng)濟發(fā)展，人工等相關(guān)要素的價格上漲，皆提升了房地產(chǎn)的開發(fā)成本。 還能火多久？ 我們項目的住宅部分要如何定位？ 工程概況： 項目名稱：藍灣半島（暫定名）