【正文】 體市場(chǎng)的二部分、二階段進(jìn)行，即在接受認(rèn)購(gòu)的同時(shí)接受登記，發(fā)展商拿出一部分物業(yè)一開始就可以認(rèn)購(gòu)，另外，一部分物業(yè)只接受登記，進(jìn)行“集中銷售”。 2） 高定價(jià)低價(jià)位策略 “百萬商鋪，十萬首付，真正低首期策略” 考慮到物業(yè)的整體價(jià)位較高，為減輕客戶的首期壓力，特推出高定價(jià)低價(jià)位策略。只是也相應(yīng)提高了發(fā)展商的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 現(xiàn)在的市場(chǎng)為什么這樣火？ 還能火多久？ 現(xiàn) 象 今年五一前后，惠陽房?jī)r(jià)一漲再漲，惠陽城區(qū)的樓盤均價(jià)都在 4000元 /㎡左右。價(jià)格漲勢(shì)雖然迅猛，但現(xiàn)狀是惠陽及大亞灣區(qū)域內(nèi)，在五一前后開盤的幾個(gè)項(xiàng)目都已在短期內(nèi)銷售一空。進(jìn)入六月以來，隆基天地廣場(chǎng)，中豪華廈等均銷售良好。由此可見，惠陽的房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)前已是一片火爆。這主要是因緊臨的深圳房?jī)r(jià)已突破 15000元 /㎡。現(xiàn)深圳有 1200萬人，龐大住宅需求使很多深圳人因房?jī)r(jià)虛高而買不起深圳的房子，轉(zhuǎn)而在臨近深圳的周邊城市買房。所以惠陽因價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸引了大量的深圳人來此購(gòu)房居住和投資。 現(xiàn)在的市場(chǎng)為什么這樣火？ 原 因 C、城市形成聯(lián)盟 惠陽發(fā)展得益于整個(gè)珠三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展大趨勢(shì)。深圳地鐵三號(hào)線延伸至惠陽、深惠沿海高速將與鹽壩高速相連，直接到達(dá)大亞灣； 滬、杭、廈、深高速鐵路在惠陽設(shè)有車站三條路的利好消息刺激，深圳到惠陽與大亞灣的城市距離正逐漸消失。而對(duì)大海的向往，對(duì)山景和海景住宅的需求，是很多人的居住理想。 現(xiàn)在的市場(chǎng)為什么這樣火？ 推 測(cè) A、黑燈現(xiàn)象使樓市火不了多久 惠陽眾多近年已售的樓盤中，一到夜晚成片的住戶沒有燈光、一直黑暗。由此可推測(cè)這些是屬于短期內(nèi)難以收回投資的投資型住宅。而這些投資者大多是按揭買房，若長(zhǎng)期空置，租不出也賣不出，會(huì)使這大批的投資者在回報(bào)上受影響。 B、流水效應(yīng)使樓市火不了多久 如同水流總是往低處流的效應(yīng)，投資流也總是從高消費(fèi)區(qū)轉(zhuǎn)向低消費(fèi)區(qū)。而惠陽房?jī)r(jià)也在日益飛漲中與惠陽毗鄰的深圳龍崗、鹽田區(qū)接近。由此將出現(xiàn)香港、深圳和惠陽房?jī)r(jià)在價(jià)差上變小的現(xiàn)象，從而造成人們?cè)谕断蚍康禺a(chǎn)上的資金流勢(shì)變小，最終出現(xiàn)樓市火爆現(xiàn)象難以持續(xù)以至降溫的局面。這種“粥少僧多”的現(xiàn)象難以使眾多購(gòu)房者滿意。 還能火多久？ 展 望 A、 房?jī)r(jià)隨著品質(zhì)變化出現(xiàn)兩極分化 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)居住品質(zhì)日益講究，品質(zhì)的好的樓盤價(jià)格不會(huì)降低，且更具保值和增值的能力，而品質(zhì)差的樓盤在價(jià)格上難以保值和增值。 B、隨著城市人口增多上漲 城市發(fā)展加快，工業(yè)園擴(kuò)大增多，城市居住人口增長(zhǎng)，買房與租房的需求增長(zhǎng)，帶動(dòng)房?jī)r(jià)上漲。但比深圳仍有差距。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析， 今年房?jī)r(jià)整體與去年同期相比估計(jì)還要漲 10％左右，并且此漲勢(shì)將持續(xù)到明年，在奧運(yùn)會(huì)過后可能會(huì)在漲勢(shì)上變小。 D、隨著品質(zhì)改善及建設(shè)成本提高而上漲 建筑功能、綠化環(huán)境、新型建筑材料等綜合品質(zhì)的改善吸引了更多講究居住品質(zhì)的人購(gòu)房，同時(shí)也由此促使了建設(shè)成本的上升；隨著土地交易規(guī)范、透明，土地成本大幅提升以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人工等相關(guān)要素的價(jià)格上漲，皆提升了房地產(chǎn)的開發(fā)成本。 ２板式結(jié)構(gòu)、闊綽通透 ３二梯四戶、戶戶景觀 ４戶型帶入戶花園，提高了居住品質(zhì) ５空花園和商業(yè)配套的規(guī)劃提升居住的便利和舒適 6 前后距離山景和海景的位置都較近，高層大部分住戶能看海景、彰顯項(xiàng)目位置的優(yōu)越，靜而不偏，動(dòng)而不喧，升值潛力大 ２、項(xiàng)目劣勢(shì) Ｂ、劣勢(shì)： １、周邊景觀以低檔次的農(nóng)民房為主，旁邊的環(huán)境衛(wèi)生較差 ２、片區(qū)形象和生活氛圍的檔次當(dāng)前還較為偏低 ３、周邊項(xiàng)目在同期內(nèi)推出的可能較多，給項(xiàng)目帶來較大的競(jìng)爭(zhēng)?？梢岳斫鉃閾碛行蓍e生活商業(yè)廣場(chǎng)，能使吃喝玩樂和旅游度假就在家門口。同時(shí)以單一、簡(jiǎn)練、抽象的訴求方式集中傳播核心形象（如：國(guó)際品質(zhì) 感的 LOGO或極具沖擊力的個(gè)性圍墻等）和核心概念（國(guó)際、自由、人文） 一、項(xiàng)目分析 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)與綜合價(jià)值提煉 二 ) 、產(chǎn)品定位 中高檔＋花園式＋圣淘沙式的南亞海港風(fēng)情＋帶底層商業(yè)與廣場(chǎng)的中、小戶型高層精品住宅＝ 10萬㎡圣淘沙南亞風(fēng)情園林高尚人文社區(qū) 二 ) 、形象與風(fēng)格定位 新加坡的圣淘沙式的南亞海港風(fēng)情，時(shí)尚、簡(jiǎn)約、明快、浪漫、富有濃郁時(shí)代感 三 ) 、屬性定位 濱海風(fēng)情、度假的、休閑的，融 5＋ 1小時(shí)生活圈及泛旅游地產(chǎn)主題地產(chǎn) 四 ) 、個(gè)性定位 居住型、度假型、投資型、創(chuàng)新型相結(jié)合的精品型住宅 三、住宅定位建議 三、住宅定位建議 五 ) 、檔次定位 中高檔 惠陽高檔住宅主要是以規(guī)模、規(guī)劃、地段、園林等綜合品質(zhì)在區(qū)域內(nèi)堪稱一流的半島一號(hào)，其它比如麗江花園，尚城世家與熊貓國(guó)際等眾多樓盤均為中高檔次。 片區(qū)內(nèi)當(dāng)前還無綜合品質(zhì)夠得上中上檔次的同類型項(xiàng)目。因此本項(xiàng)目以近 600戶的較大規(guī)模，與帶空中花園及特色商業(yè)的綜合特色，需瞄準(zhǔn)市場(chǎng)上中高檔客戶，充分結(jié)合客戶需求，以中高檔產(chǎn)品填補(bǔ)區(qū)域市場(chǎng)空白點(diǎn)，同時(shí)引領(lǐng)市場(chǎng)。 本案需營(yíng)造一種美好生活氛圍，融合海濱、港灣、購(gòu)物中心、休閑美食廣場(chǎng)，以及具有 南亞風(fēng)情的空中花園和具有現(xiàn)代感建筑的項(xiàng)目特色，將此地的居住和消費(fèi)升華為一種國(guó)際化 的居住藝術(shù)。 縱觀當(dāng)前地產(chǎn)界十分流行的比如中國(guó)的江南民居，泰國(guó)的芭堤涯，法國(guó)的多瑙河，德 國(guó)的萊茵河，意大利的威尼期，印尼的巴厘島以及新加坡的圣淘沙等各種主題概念的社區(qū) 文化，我們認(rèn)為本案也應(yīng)打造一種文化，并將其賦予為項(xiàng)目的一種靈魂。 三、住宅定位建議 七 ) 、主題釋義 圣陶沙（意思是平靜而安詳），是新加坡最為迷 人的度假小島，有著多姿多彩的娛樂設(shè)施和休閑活 動(dòng)區(qū)域，被譽(yù)為歡樂寶石。 一踏上這座島嶼，您便能在眾多的景點(diǎn)中找到 屬于自己的一片天空 歷史和文化的重現(xiàn)、晝 夜不眠的吃喝玩樂、郁郁青蔥的環(huán)境、修剪齊整的 花園、音樂噴泉，還有兩個(gè)風(fēng)景優(yōu)美極富挑戰(zhàn)性的 18洞高爾夫球場(chǎng)。因此以圣淘沙的特性來貫穿全 盤，會(huì)較為適宜。 這些注重的都是在社區(qū)整體景觀營(yíng)造中，體現(xiàn)不同國(guó)家不同文化背景下園林景觀的精髓： 配合相互呼應(yīng)的建筑，讓居住在其中的人們真實(shí)地體味世界各地的生活。 要做一個(gè)文化主題到位的建筑產(chǎn)品，首先就要從一個(gè)全新的理念去開發(fā)項(xiàng)目，為其造 出眾多獨(dú)特的利益點(diǎn)，成為市場(chǎng)上對(duì)消費(fèi)者最有征服力的差異化特質(zhì)。 文化：買房子實(shí)質(zhì)是買生活，同樣，造社區(qū)本質(zhì)是造一種文化。 三、住宅定位建議 ３、產(chǎn)品線延伸 ２） 以國(guó)際特色的商業(yè)街區(qū)文化 體現(xiàn)產(chǎn)品的主題定位 以特點(diǎn)鮮明的商業(yè)街區(qū)營(yíng)造文化氛圍。 為了確實(shí)建設(shè)到位，主題商業(yè)街區(qū)可直接對(duì)外國(guó)人招商，力求使每一個(gè)街區(qū)中的餐館 有別處沒有的正宗菜式與口味，小商鋪里的產(chǎn)品都是出自正宗產(chǎn)地的知名品牌，力求真實(shí)。 三、住宅定位建議 十一 )、建筑小品體現(xiàn) 深 圳 區(qū) 域 淡水 惠州市 惠東 核心客戶 輔助客戶 其他客戶 游離客戶 本案最主要的目標(biāo)客戶群體是深圳及大亞灣與澳頭本地人與香港人。具體價(jià)格定位建議： ? 平均價(jià)（暫定）： 3800元 /平方米左右（靜態(tài)價(jià)） 4000元 /平方米左右（動(dòng)態(tài)價(jià)） 整合市場(chǎng)項(xiàng)目綜合定位建議 三、住宅定位建議 住宅整體的營(yíng)銷和推廣如何把握？ 整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播推廣策略 階段性營(yíng)銷計(jì)劃 導(dǎo)入期 積累期 強(qiáng)銷期 持銷期 尾盤期 ０７年 7－ 9月 07年 10－ 12月 07年 12月 0８年 1－ 3月 ０８年 4－ 7月 形象導(dǎo)入宣傳 探尋客戶，展示市場(chǎng)印象 開始前期認(rèn)籌 市場(chǎng)預(yù)熱推廣，強(qiáng)化需求 強(qiáng)勢(shì)開盤，轟動(dòng)市場(chǎng) 活動(dòng)營(yíng)銷，營(yíng)造熱銷 深化市場(chǎng)，挖掘潛在客戶 價(jià)格策略，激發(fā)猶豫型客戶 老業(yè)主答謝，準(zhǔn)客戶有禮 額外優(yōu)惠，消化保留單位 整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播推廣策略 整體營(yíng)銷思路 3+1營(yíng)銷模式 ? 針對(duì)性 宣傳 通路 ? 有效的 行銷 活動(dòng) ? 科學(xué)的 銷控 管理 ? 優(yōu)秀的 銷售 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 宣傳 行銷 銷控 整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播推廣策略 總策略： 環(huán)境園林景觀施工先行，利用環(huán)境感染刺激銷售。 這樣，我們的營(yíng)銷推廣才好有步驟地展開，同時(shí)，也是目標(biāo)對(duì)項(xiàng)目最直接的感觀，為認(rèn)籌積累客戶營(yíng)銷階段性工作做好鋪墊。 采用分批推售策略，每批推售量可根據(jù)客戶積累及開發(fā)商開發(fā)資金需求等各種因素進(jìn)行調(diào)整，比如先推左邊單元，后推出右邊單元，最后推出商鋪等方式，以跟進(jìn)市場(chǎng)變化，使價(jià)格低開高走，見佳見漲，使不同階段的產(chǎn)品承擔(dān)不同的營(yíng)銷使命。 ２ 培養(yǎng)一大批忠誠(chéng)客戶，使其成為良好口碑的傳播者。 ４ 積累客戶，蓄勢(shì)爆發(fā)，轟動(dòng)市場(chǎng)，創(chuàng)造營(yíng)銷佳績(jī)。 ５在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間不斷地舉行各種展示活動(dòng)； ６在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間 DM直郵活動(dòng)； ７對(duì)重點(diǎn)企事業(yè)單位的直銷活動(dòng)。 ２ 工地圍墻 前期工地圍墻包裝，點(diǎn)綴項(xiàng)目與產(chǎn)品形象，同時(shí)也有效刺激受眾，勸阻關(guān) 注本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者，在項(xiàng)目未開始前期銷售前停止其它購(gòu)房行為。 ５ 導(dǎo)示系統(tǒng) 樹立項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)，方便目標(biāo)客戶尋找項(xiàng)目所在地。 整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播推廣策略 開發(fā)策略 推盤策略 廣告策略 造勢(shì)策略 包裝策略 促銷策略 整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播推廣策略 開發(fā)策略 推盤策略 包裝策略 促銷策略 造勢(shì)策略 廣告策略 策劃人要經(jīng)常問自己，投放的廣告究竟有多少浪費(fèi)掉了？ 0102030405060有效比例 6 2 朋友介紹 宣傳材料 報(bào)紙 電視 中介 路牌 網(wǎng)絡(luò) 本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)主要的就是地段。廣告推廣是當(dāng)前房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收的必備武器和套路。 1 廣告除了實(shí)現(xiàn)銷售的重要目的外，還應(yīng)著眼于樓盤形象的塑造； ２ 媒體的選擇要以有效性和投入成本綜合對(duì)比考慮； ３ 媒體的選擇要以科學(xué)的調(diào)研為依據(jù)，應(yīng)該摒棄通過已投放媒體廣告的 測(cè)試效果，再進(jìn)行媒體選擇的重復(fù)過程 ４ 媒體的投放選擇應(yīng)與階段性銷售相配合。 ※ 輻射工業(yè)園區(qū)，工業(yè)園區(qū)迅速壯大，產(chǎn)生巨大的城市購(gòu)買力 （ 2）推廣目的 ※ 正式啟動(dòng)項(xiàng)目宣傳（開工儀式），展開樓盤知名度。 ※ 預(yù)熱 *蓄水 *釣眼球。 （ 3）執(zhí)行策略： 以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的圍墻及周邊的路旗、戶外廣告牌以及報(bào)紙等 做為主要載體營(yíng)造聲勢(shì)。私藏港灣生活的精華。感受奢華生活真色彩 —— 南亞海景園林與美食休閑廣場(chǎng)、便利、休閑、健康 （ 2）推廣目的： 張揚(yáng)鮮明的品牌主張，迅速傳達(dá)銷售信息以產(chǎn)生一定的品牌知名度，吸引首批公開客戶。同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)有聲勢(shì)的公關(guān)、促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)成為區(qū)域關(guān)注的焦點(diǎn)。并做區(qū)域模型、項(xiàng)目整體模型、分戶模型，三大結(jié)合，給予客戶全方面的社區(qū)體驗(yàn)。并以此分散消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目不利因素的注意力，將視線集中于樓盤本身。此款項(xiàng)由購(gòu)房客戶在購(gòu)買房產(chǎn)單位時(shí)同時(shí)簽署愛心行動(dòng)意向書，在成功購(gòu)房后由發(fā)展商指定的時(shí)間內(nèi)，再次簽署愛心行動(dòng)確認(rèn)書后，此時(shí)由發(fā)展商出資，為購(gòu)房者當(dāng)場(chǎng)向在座準(zhǔn)備好的慈善事業(yè)機(jī)構(gòu)達(dá)成捐款（具體活動(dòng)屆時(shí)見方案），以此改善項(xiàng)目的形象，增加親和力和知名度。 （ 5）階段小結(jié)： 本階段需要全面?zhèn)鬟f本案的高尚生活理念，運(yùn)用各媒體展開立體廣告攻勢(shì)，制造聲勢(shì)，塑造本案獨(dú)特形象。山海城邦，濱海公園。 盡情展現(xiàn)藍(lán)灣半島居住理念，創(chuàng)造精彩生活新思潮。繁忙背后，盡顯便利與悠然生活尊寵。爭(zhēng)取公開發(fā)售當(dāng)天一炮打響，為整體銷售開好頭。通過品牌知名度的提升，提升前期業(yè)主的自豪感，期以形成良好口碑，帶動(dòng)人脈銷售業(yè)績(jī)的提升。進(jìn)行一些針對(duì)性強(qiáng)有聲勢(shì)的公關(guān)、促銷活動(dòng)，帶動(dòng)人脈營(yíng)銷，力爭(zhēng)使能持續(xù)熱銷。抽獎(jiǎng)對(duì)象為當(dāng)天成功認(rèn)購(gòu)中央中品房號(hào)的客戶。 抽取前，進(jìn)行項(xiàng)目賣點(diǎn)介紹。 其它活動(dòng)待定 （ 5）階段小結(jié)： 保持形象深化；多種方式（促銷、公關(guān)）并舉；穩(wěn)定去化速度；消化、細(xì)化、深化認(rèn)籌與開盤時(shí)的廣告積累效果，同時(shí)為持續(xù)期作好準(zhǔn)備； 硬廣告從版面和頻率上都應(yīng)有所減弱，但仍應(yīng)保持一定的勢(shì)頭，主題應(yīng)從整體介紹過度到組成本案新生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)的點(diǎn)面結(jié)合。 小結(jié)：以上廣告推廣分為四個(gè)階段。前兩個(gè)階段主要是為第三階段服務(wù)。 二、團(tuán)購(gòu)客戶咨詢活動(dòng)（元旦前后） 在設(shè)計(jì)方案確定后，在正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前，可以針對(duì)非常有意向的事業(yè)單位、私營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)等聯(lián)系團(tuán)購(gòu)事宜。比如免費(fèi)的風(fēng)水師講座和風(fēng)水書刊的派發(fā)，以及慶深惠企業(yè)家海釣比賽、市政政海濱廣場(chǎng)完工，深惠萬人手拉手活動(dòng)和游艇會(huì)、帆船會(huì)及各類與海洋有關(guān)的體育及游戲活動(dòng)比賽等。 五、針對(duì)港、澳、臺(tái)以及深圳、廣州、惠州等地的商會(huì)、僑會(huì)、同鄉(xiāng)聯(lián)合會(huì)尋找惠陽籍人士開展特定的營(yíng)銷活動(dòng)。樓盤活動(dòng)一般可通過現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)討論等方式，達(dá)到聚集人氣，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛，快速成交的目的。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下