市場開拓客戶的重要性(編輯修改稿)
2025-03-26 03:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 帶歪斜不正 （ ） 六 、 不雅的小動作 。 比如咬指甲 （ ） 七 、 衣著顏色搭配雜亂無章 （ ） 八 、 鞋跟磨損嚴(yán)重 （ ） 銷 售 面 談 不良印象的原因及所占比例為： 接觸時應(yīng)避免之注意事項 一 、 交淺言深 二 、 言多必失 三 、 衣著與客戶不相吻合 四 、 不懂裝懂 五 、 緊張 、 背話術(shù) 銷 售 面 談 來自 中國最大的資料庫下載 通過客戶資料分析確定： ? 客戶需求分析 ? 采取何種銷售方式 —— 感性銷售 理性銷售 來自 中國最大的資料庫下載 “感性 ”銷售 ? 良好的印象 ? 共同的興趣 ? 善于聆聽 ? 會提問題 ? 贊美技巧 ? 不好意思開口 ? 不知如何贊美 ? 話術(shù)生硬，不得體 ? 臉部表情不充分 贊美時最大的障礙 銷 售 面 談 來自 中國最大的資料庫下載 贊美的要領(lǐng) ? 舍棄無謂的自尊心 ? 贊美對方引以為傲之處 ? 讓客戶覺得不是恭維話 ? 不懂之處不妨趁機請教 ? 立刻找到可贊美的題材 開放式 封閉式 提 問 的 技 巧 銷 售 面 談 了解現(xiàn)況 引導(dǎo)觀點 收集資訊、 觀點、感受 聆聽的目的： 引發(fā) 信任 —你的注意力等于你對他人的評價 減少 排斥 銷 售 面 談 來自 中國最大的資料庫下載 聆聽的三個原則 ? 在對方的立場仔細聆聽 ? 確認(rèn)自己所理解的是對方所講的 ? 要以謙虛、誠懇、專著的態(tài)度聆聽對方所講的 、注意力不集中 、假裝聆聽 、聽其言不聽其意 、反復(fù)敘述 、中斷說話 、選擇內(nèi)容 、情緒起伏 、負面身體語言 聆聽的壞習(xí)慣 銷 售 面 談 來自 中國最大的資料庫下載 客戶需求分析 來自 中國最大的資料庫下載 為什么不買？ ?不需要 ?不著急 ?沒幫助 ?不信任 確保吸引主顧，重視其需求，發(fā)現(xiàn)潛在購買點。 將客戶的 “需要 ”變成 “想要 ”。 將需要強化到最大程度，再進行推銷，提高成交率。 二、強化客戶需求的重要性 強化需求 以“理性”進行銷售 來自 中國最大的資料庫下載 “理性 ”銷售 ? 購買者的利益 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 產(chǎn)品的比較 ? 事實的證明 ? 資料的證明 來自 中國最大的資料庫下載 銷售面談 來自 中國最大的資料庫下載 面談準(zhǔn)備 ? 心理準(zhǔn)備 ? 確定面談名單 ? 黃金拜訪時間 ? 面談必備資料 ? 可準(zhǔn)備印有公司標(biāo)識的紀(jì)念品 來自 中國最大的資料庫下載 面談的技巧 ? 令客戶輕松 ? 試圖找出客戶真正需求 ? 尋找突破口 ? 令客戶不安 ? 提供參考意見 來自 中國最大的資料庫下載 令客戶不安的方法 ? 故事引入法 ? 直面人生法 ? 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)法 ? 列舉事例法 ? 控制問題法 來自 中國最大的資料庫下載 面談時應(yīng)注意： ? 不可用否定語 ? 不可偏離主題 ? 避免專業(yè)術(shù)語和口頭禪 ? 眼睛注意對方 ? 不可打斷對方講話 ? 不可貶低競爭對手 ? 不可夸大其詞、濫用奉承語 來自 中國最大的資料庫下載 處理異議 來自 中國最大的資料庫下載 課 程 內(nèi) 容 一、異議問題的產(chǎn)生原因、本質(zhì)及 正確處理心態(tài) 二、如何辨別異議問題的真?zhèn)渭罢嬉? 三、處理異議的話術(shù)流程及范例 四、常見異議問題的應(yīng)對話術(shù) 五、話術(shù)演練 處理異議 來自 中國最大的資料庫下載 異議出現(xiàn)的所謂理由 ? 、有充分的理由而拒絕 ? 、雖沒有明確理由，但仍能隨便找個理 由而拒絕 ? 、以事情難辦為理由而拒絕 ? 、記不清什么理由而出于條件反射加以拒絕
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