市場調(diào)研與調(diào)查的重要性(編輯修改稿)
2025-01-31 04:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理的內(nèi)容 ? 需要強(qiáng)化的功能 ? 目標(biāo)體系 ? 強(qiáng)化公司本部的市場責(zé)任與銷售業(yè)績責(zé)任 ? 強(qiáng)化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用 1：產(chǎn)品力、 分銷力、 推廣力、宣傳力、服務(wù)力 目標(biāo)體系 ? ◎ 1. 產(chǎn)品力 :節(jié)奏與速度 — 主打款機(jī) /品種結(jié)構(gòu)/期量標(biāo)準(zhǔn) /質(zhì)量與成本 (毛利空間 )。 ? ◎ 2. 分銷力：市場地位與銷售業(yè)績提升 — Aa類顧客比例 /市場占有率 /主要產(chǎn)品市場占有率 /銷售收入 /貨款回款 /銷售費(fèi)用（率） /資金占用/庫存周轉(zhuǎn)。 ? ◎ 3. 推廣力：節(jié)奏與速度 產(chǎn)品概念、買點、售點與熱點。 ? ◎ 4. 宣傳力：企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告。 ? ◎ 5. 服務(wù)力：信息化、技術(shù)化與社會化。 強(qiáng)化公司本部的市場責(zé)任與銷售業(yè)績責(zé)任 ?市場地位（市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度） ?銷售效率（銷售任務(wù)完成率，銷售利潤率，費(fèi)用率與資金占用率） ?創(chuàng)新（ Aa率，人均銷售收入增長率與新產(chǎn)品 /新市場開拓速率） ?隊伍建設(shè)（素質(zhì)結(jié)構(gòu)與員工滿意度） 強(qiáng)化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用 ?◎ 經(jīng)營部是銷售平臺 ?◎ 收入與費(fèi)用中心 ?◎ 控制存貨 ， 加強(qiáng)周轉(zhuǎn) ?◎ 深化與客戶的聯(lián)系 ?◎ 提高客戶的質(zhì)量 ?◎ 降低銷售費(fèi)用 ?◎ 積極強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī) ?◎ 提高銷售毛利與銷售收入 。 四 .業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理 ? 確立目標(biāo)任務(wù) ? 提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量 ? 在一線崗位上采集 .處理 .傳遞一手信息 客 戶 名 去年實際 銷售指數(shù) 今年計劃 客 戶 100 20 140 140 客 戶 50 10 70 102(60*) 客 戶 70 14 98 98 客 戶 120 24 168 168 客 戶 80 16 112 136(80*) 客 戶 80 16 112 112 合 計 500萬元 100% 700萬元 756萬元 2 相關(guān)指標(biāo) ? 銷售費(fèi)用率 ? 銷售回款率 ? 客戶滿意度 ? 支持客戶 ? 服務(wù)客戶 ? 向客戶顧問轉(zhuǎn)化 3 訪問顧客質(zhì)量 調(diào)查項目 基本上 是這樣 基本上不 是這樣 不回答 品種結(jié)構(gòu)合理 主打品種明確 二十四小時內(nèi)給予答復(fù) 定期回訪 主動熱情 尊重客戶利益 注意改進(jìn)工作 提供傳遞公司意圖經(jīng)營管理上的咨詢 2 2 1 2 1 1 2 2 2 2 1 2 1 1 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 合 計 客戶滿意度調(diào)查表（示例） ? 數(shù)據(jù) ? 情況 ? 知識 ? 見解 ? 智慧 ? 為上司正確決策作貢獻(xiàn) ? 使上司的決策有利于下屬出成果 什么工作最適合你？需要什么溝通技能 ? 真幸運(yùn)！今天你與三四個好友參加某個娛樂性的綜合節(jié)目，你贏了并可進(jìn)入 10秒禮品任搬的環(huán)節(jié)。你眼前一大堆東西很想搬，請問你首先會沖向哪一類呢？ ? 1：名牌服飾 ? 2：家用電器 ? 3：雖小但貴重的飾品，如鉆飾、金表等 答案 ? 1：銷售宣傳工作應(yīng)該是最適合你的了！若能成為企業(yè)公眾人物，是你的內(nèi)心渴望；溝通中注意平衡技巧。 ? 2：安定、平穩(wěn)的銷售管理工作最適合你，注重家庭生活的、注意溝通中的情緒控制。 ? 3：對于交際手腕高明、面面俱圓的你，從事營銷、顧問或公關(guān)等工作最能令你一展所長，你有很好的溝通潛質(zhì)，應(yīng)充滿自信迎接挑戰(zhàn)。 五 .業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)牽引 ? 過程控制 ? 系統(tǒng)支持 ?
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