市場(chǎng)調(diào)研的重要性與步驟(編輯修改稿)
2025-02-04 03:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （五） 目標(biāo)管理的內(nèi)容 ? 需要強(qiáng)化的功能 ? 目標(biāo)體系 ? 強(qiáng)化公司本部的市場(chǎng)責(zé)任與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)責(zé)任 ? 強(qiáng)化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用 1：產(chǎn)品力、 分銷(xiāo)力、 推廣力、宣傳力、服務(wù)力 目標(biāo)體系 ? ◎ 1. 產(chǎn)品力 :節(jié)奏與速度 — 主打款機(jī) /品種結(jié)構(gòu)/期量標(biāo)準(zhǔn) /質(zhì)量與成本 (毛利空間 )。 ? ◎ 2. 分銷(xiāo)力：市場(chǎng)地位與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 — Aa類(lèi)顧客比例 /市場(chǎng)占有率 /主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 /銷(xiāo)售收入 /貨款回款 /銷(xiāo)售費(fèi)用（率） /資金占用/庫(kù)存周轉(zhuǎn)。 ? ◎ 3. 推廣力：節(jié)奏與速度 產(chǎn)品概念、買(mǎi)點(diǎn)、售點(diǎn)與熱點(diǎn)。 ? ◎ 4. 宣傳力：企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告。 ? ◎ 5. 服務(wù)力：信息化、技術(shù)化與社會(huì)化。 強(qiáng)化公司本部的市場(chǎng)責(zé)任與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)責(zé)任 ?市場(chǎng)地位（市場(chǎng)占有率，客戶(hù)占有率，品牌價(jià)值提升與客戶(hù)滿意度） ?銷(xiāo)售效率（銷(xiāo)售任務(wù)完成率，銷(xiāo)售利潤(rùn)率，費(fèi)用率與資金占用率） ?創(chuàng)新（ Aa率，人均銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率與新產(chǎn)品 /新市場(chǎng)開(kāi)拓速率） ?隊(duì)伍建設(shè)（素質(zhì)結(jié)構(gòu)與員工滿意度） 強(qiáng)化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用 ?◎ 經(jīng)營(yíng)部是銷(xiāo)售平臺(tái) ?◎ 收入與費(fèi)用中心 ?◎ 控制存貨 ， 加強(qiáng)周轉(zhuǎn) ?◎ 深化與客戶(hù)的聯(lián)系 ?◎ 提高客戶(hù)的質(zhì)量 ?◎ 降低銷(xiāo)售費(fèi)用 ?◎ 積極強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī) ?◎ 提高銷(xiāo)售毛利與銷(xiāo)售收入 。 四 .業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理 ? 確立目標(biāo)任務(wù) ? 提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量 ? 在一線崗位上采集 .處理 .傳遞一手信息 客 戶(hù) 名 去年實(shí)際 銷(xiāo)售指數(shù) 今年計(jì)劃 客 戶(hù) 100 20 140 140 客 戶(hù) 50 10 70 102(60*) 客 戶(hù) 70 14 98 98 客 戶(hù) 120 24 168 168 客 戶(hù) 80 16 112 136(80*) 客 戶(hù) 80 16 112 112 合 計(jì) 500萬(wàn)元 100% 700萬(wàn)元 756萬(wàn)元 2 相關(guān)指標(biāo) ? 銷(xiāo)售費(fèi)用率 ? 銷(xiāo)售回款率 ? 客戶(hù)滿意度 ? 支持客戶(hù) ? 服務(wù)客戶(hù) ? 向客戶(hù)顧問(wèn)轉(zhuǎn)化 3 訪問(wèn)顧客質(zhì)量 調(diào)查項(xiàng)目 基本上 是這樣 基本上不 是這樣 不回答 品種結(jié)構(gòu)合理 主打品種明確 二十四小時(shí)內(nèi)給予答復(fù) 定期回訪 主動(dòng)熱情 尊重客戶(hù)利益 注意改進(jìn)工作 提供傳遞公司意圖經(jīng)營(yíng)管理上的咨詢(xún) 2 2 1 2 1 1 2 2 2 2 1 2 1 1 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 合 計(jì) 客戶(hù)滿意度調(diào)查表（示例） ? 數(shù)據(jù) ? 情況 ? 知識(shí) ? 見(jiàn)解 ? 智慧 ? 為上司正確決策作貢獻(xiàn) ? 使上司的決策有利于下屬出成果 什么工作最適合你？需要什么溝通技能 ? 真幸運(yùn)！今天你與三四個(gè)好友參加某個(gè)娛樂(lè)性的綜合節(jié)目，你贏了并可進(jìn)入 10秒禮品任搬的環(huán)節(jié)。你眼前一大堆東西很想搬，請(qǐng)問(wèn)你首先會(huì)沖向哪一類(lèi)呢？ ? 1：名牌服飾 ? 2：家用電器 ? 3：雖小但貴重的飾品，如鉆飾、金表等 答案 ? 1：銷(xiāo)售宣傳工作應(yīng)該是最適合你的了！若能成為企業(yè)公眾人物，是你的內(nèi)心渴望；溝通中注意平衡技巧。 ? 2：安定、平穩(wěn)的銷(xiāo)售管理工作最適合你，注重家庭生活的、注意溝通中的情緒控制。 ? 3：對(duì)于交際手腕高明、面面俱圓的你，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)或公關(guān)等工作最能令你一展所長(zhǎng)，你有很好的溝通潛質(zhì)，應(yīng)充滿自信迎接挑戰(zhàn)。 五 .業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)牽引 ? 過(guò)程控制
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