【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中，我們發(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 58 4. 銷售推廣 sales promotion (1) 銷售推廣： 是近年來(lái)發(fā)展極為迅速的一種促銷方式，指企業(yè)為促發(fā)顧客的購(gòu)買行動(dòng)而采取的短期促銷手段。 (2) 特征： ? 短期內(nèi)促銷，使顧客產(chǎn)生直接購(gòu)買行為 ? 戰(zhàn)術(shù)性促銷工具 59 (3) 銷售推廣的對(duì)象： ? 面向行業(yè) (即旅游中間商 )的銷售推廣 ? 面向消費(fèi)者 (即旅游者 )的銷售推廣 ? 面向旅行社內(nèi)部銷售人員的銷售推廣 60 (4) 銷售推廣的主要形式 ? 博覽會(huì) ? 業(yè)務(wù)旅行 ? 優(yōu)惠券 ? 提供宣傳品 ? 聯(lián)合廣告 ? 銷售競(jìng)賽 61 銷售推廣方式之一：博覽會(huì) /交易會(huì) /展覽會(huì) 1. 展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷方式之一，企業(yè)開辟新市場(chǎng)的首選。 2. 作用： ?迅速了解市場(chǎng)行情 ?試銷新產(chǎn)品，推出新品牌 ?與各地買家接觸，了解真正客戶 ?了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 推銷產(chǎn)品 占領(lǐng)市場(chǎng) 62 補(bǔ)充資料 ? 美國(guó)貿(mào)易發(fā)展局調(diào)查顯示： ?制造業(yè)、通訊業(yè)、批發(fā)業(yè)中： 2/3企業(yè)經(jīng)常參加展覽會(huì) ?金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、旅游業(yè)中： 1/3企業(yè)將展覽會(huì)視為重要的營(yíng)銷手段 63 3. 如何選擇展覽會(huì)？ ? 展覽會(huì)的性質(zhì)：選擇適合展會(huì) ?按行業(yè)設(shè)置：行業(yè)展 /綜合展 ?按觀眾構(gòu)成：公眾展 /專業(yè)展 ?按貿(mào)易方式：零售展 /訂貨展 ? 展覽會(huì)的知名度：現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天， 每個(gè)行業(yè)的展覽都有自己的“龍頭老大”： ?知名度高的展覽會(huì)：收費(fèi)較高，效果好 ?知名度低的展覽會(huì)：收費(fèi)較低，效果一般 64 補(bǔ)充資料： 旅游業(yè)界規(guī)模較大的幾類旅游交易會(huì) ? 世界旅游交易會(huì) ?World Travel Market, 簡(jiǎn)稱 WTM，世界上最大的旅游交易會(huì) ?每年定期在英國(guó)倫敦定期舉辦 ?參展商及觀眾：世界各國(guó)知名旅游企業(yè)及組織 ?WTM是全球旅游業(yè)的盛會(huì)，為全世界旅游界提供了一個(gè)會(huì)見和構(gòu)筑行業(yè)網(wǎng)絡(luò)、談判及洽談生意的高層次平臺(tái)。 65 我國(guó)主要的旅游交易會(huì) ? 中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì) ——國(guó)際性 ? 中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì) ——全國(guó)性 ? 中國(guó)北方旅游交易會(huì)等 ——區(qū)域性 66 中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì) ? 在國(guó)內(nèi)外產(chǎn)生了強(qiáng)烈影響，已成為亞洲地區(qū)規(guī)模最大、專業(yè)性和國(guó)際化程度較高的國(guó)際旅游盛會(huì)，對(duì)向全世界宣傳中國(guó)旅游業(yè)的改革成就和無(wú)窮魅力，促進(jìn)中國(guó)旅游業(yè)與各國(guó)旅游業(yè)界的深入交流和友好合作，發(fā)揮著日益重要的作用。 67 中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì) ? 國(guó)內(nèi)旅游業(yè)界規(guī)模最大、專業(yè)性最強(qiáng)、影響最大的專業(yè)性展會(huì)，每年舉行一次 68 如何做好展前準(zhǔn)備？ ? 展品選擇 ? 展示方式 ? 展臺(tái)設(shè)計(jì) 展臺(tái)的布置應(yīng)與整體氣氛相協(xié)調(diào)，具備展示、會(huì)談、咨詢等展臺(tái)的基本功能，還要注重整潔陳列展品。展臺(tái)內(nèi)應(yīng)設(shè)置登記薄。 ? 人員配備 注重人員的基本素質(zhì)熟悉旅游產(chǎn)品特色、報(bào)價(jià)及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)俗 。 69 湖南參展 : ? 山水湖南，人文湘楚 ? 天門山、鳳凰古城受到熱捧 70 展覽會(huì)的不足之處： ? 展覽會(huì)能夠使各地旅行商有機(jī)會(huì)接觸來(lái)自各地的旅游企業(yè)，但是在展覽會(huì)上，觀眾只能通過(guò)宣傳資料了解有限的旅游信息，沒(méi)有身臨其境的感受。 71 銷售推廣方式之二：業(yè)務(wù)旅行 1. 旅行社常用業(yè)務(wù)旅行的方式邀請(qǐng)旅行商考察，介紹旅游線路和活動(dòng)，特別是介紹旅行社的新產(chǎn)品。－－國(guó)際常用促銷手段 2. 通過(guò)實(shí)地考察，中間商能夠了解旅行社的產(chǎn)品和旅游目的地的情況，產(chǎn)生來(lái)本地組團(tuán)的愿望 72 3. 注意事項(xiàng) (1) 正確選擇中間商 ?市場(chǎng)的針對(duì)性，邀請(qǐng)目標(biāo)市場(chǎng)和主要客源地的旅游中間商參加 ?邀請(qǐng)實(shí)力較強(qiáng)的中間商，帶來(lái)為數(shù)可觀的客源 (2) 考察團(tuán)規(guī)模適中 ?2030人為宜，方便接待 73 (3) 制定合理可行旅行計(jì)劃 ?周密計(jì)劃，層層落實(shí) ?考察團(tuán)考察項(xiàng)目與活動(dòng)應(yīng)盡量與將來(lái)組團(tuán)旅游者將要體驗(yàn)的項(xiàng)目一致 (4) 創(chuàng)造融洽氣氛，建立良好合作關(guān)系 74 銷售推廣方式之三：優(yōu)惠券 75 ? 2023年 4月 23日， “北京歡迎您 ––二百萬(wàn)張旅游景區(qū)門票免費(fèi)奉送”活動(dòng)正式啟動(dòng)。是北京開展 ―國(guó)民旅游計(jì)劃”的落實(shí)，即將旅游數(shù)量和質(zhì)量列為人民生活質(zhì)量和幸福指數(shù)的重要衡量指標(biāo)之一。 本次活動(dòng)由北京市旅游局、北京市園林綠化局和北京市公園管理中心三方共同主辦，攜程旅行網(wǎng)承辦。主辦方將免費(fèi)門票的種類設(shè)定為紅、綠、藍(lán)三色票券，分別針對(duì)外地市民、北京市民和 18周歲（含）以下的全國(guó)青少年，發(fā)行總量為 200萬(wàn)張。其中：紅色門票 100萬(wàn)張，適用范圍以市內(nèi)景區(qū)為主，共包括國(guó)家大劇院、頤和園等 10家景區(qū)；綠色門票 70萬(wàn)張，適用范圍以遠(yuǎn)郊區(qū)縣的景區(qū)為主，共 27家；藍(lán)色門票 30萬(wàn)張，適用于北京歡樂(lè)谷、石景山游樂(lè)園等 10家景區(qū)。 ? 共有 3種發(fā)放渠道：一是公眾網(wǎng)上申領(lǐng)。各地申領(lǐng)者可登陸北京市旅游局網(wǎng)站和攜程旅行網(wǎng)按規(guī)定程序進(jìn)行免費(fèi)門票的在線申領(lǐng)；二是旅行社團(tuán)體申領(lǐng)。凡組織包機(jī)、專列等系列團(tuán)來(lái)京的外地旅行社，均可委托北京地區(qū)的接待旅行社向主辦方提出團(tuán)體門票領(lǐng)取申請(qǐng)；三是媒體發(fā)放。 76 ? 據(jù)主辦方介紹，網(wǎng)上發(fā)放量占門票總數(shù)的 80%，旅行社和媒體發(fā)放量各占 10%。免費(fèi)門票的發(fā)放工作，將依據(jù)受眾對(duì)象分階段、分步驟進(jìn)行。每種門票自發(fā)放之日起，網(wǎng)上申領(lǐng)時(shí)間為 10天，每日限量發(fā)放，發(fā)完為止。 ? 活動(dòng)期間，主辦方共組織三次公開抽獎(jiǎng)，分別于 2023年 7月 28日、 10月 28日和 2023年 1月 28日舉行。每次抽取幸運(yùn)大獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品為北京現(xiàn)代轎車一輛，車型依次為現(xiàn)代雅紳特轎車、現(xiàn)代伊蘭特轎車和現(xiàn)代索納塔轎車。 ? 票務(wù)管理嚴(yán)格，活動(dòng)期間，加大對(duì)票務(wù)工作的監(jiān)管力度，嚴(yán)防倒票、炒票等問(wèn)題的發(fā)生。如：游客在申領(lǐng)免費(fèi)門票時(shí)，須提供本人身份證（軍官證、警官證）號(hào)碼，沒(méi)有辦理身份證的青少年，提供其家庭戶口簿所載明的本人身份證號(hào)碼，發(fā)行機(jī)構(gòu)在票券正面指定位置將持票人身份證（軍官證、警官證）后四位號(hào)碼填寫完畢后方可發(fā)票。持票游客在景區(qū)檢票時(shí)，必須同時(shí)出示本人身份證（軍官證、警官證）原件或家庭戶口簿本人頁(yè)復(fù)印件，經(jīng)景區(qū)檢票員對(duì)票、證核驗(yàn)無(wú)誤后方可有效使用。 77 (二 ) 各種促銷技巧的靈活組合運(yùn)用 ? 不同促銷技巧靈活組合在一起 → 促銷要素組合。 ? 促銷要素組合取決于： ?促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算 ?具體產(chǎn)品的類型和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn) ?不同促銷技巧的特性和適應(yīng)性 PSSR12 ??78 拉式戰(zhàn)略 國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng) 出境旅游市場(chǎng) 國(guó)際入境旅游市場(chǎng) 推式戰(zhàn)略 促銷要素組合舉例 79 二、旅行社促銷效果的評(píng)價(jià) 1. 銷售效果的測(cè)定： 評(píng)價(jià)指標(biāo)：銷售量 (1) 比值法 R－促銷效益 S2－促銷后的平均銷售量 P－促銷費(fèi)用 S1－促銷前的平均銷售量 ? 優(yōu)點(diǎn)：使用簡(jiǎn)單明了 ? 缺點(diǎn)：銷售量的變動(dòng)同時(shí)受其它因素影響（市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者促銷力度，偶然事件等等） 80 (2) 增長(zhǎng)速度比較法 ?將幾個(gè)時(shí)期的銷售額與促銷費(fèi)用的平均增長(zhǎng)速度相比較，觀察促銷活動(dòng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的銷售效果。 81 2. 自身效果的衡量 ? 促銷的自身效果： 又叫接觸效果，是指以促銷活動(dòng)的視聽率、記憶度和產(chǎn)品的知名度等因素為依據(jù)測(cè)定的促銷效果 。 ? 衡量指標(biāo)：