第5章__旅行社的營(yíng)銷管理(編輯修改稿)
2025-03-18 17:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用直銷方式。 ⑶合資旅行社的外方將成為海外銷售有效的組織者，從而拓展我國(guó)旅行社的直銷渠道。 ⑷旅行社直銷的信息技術(shù)含量將提高。 ? 總之，我國(guó)旅行社銷售的總體趨勢(shì)是在借鑒美國(guó)旅行社分工體系的基礎(chǔ)上進(jìn)行制度創(chuàng)新。 （二）旅行社產(chǎn)品銷售渠道策略 ? 銷售渠道策略是什么 ? ? 旅游產(chǎn)品銷售渠道的選擇策略有很多種，這里只就其中常見的策略給大家介紹一下。 銷售渠道長(zhǎng)度策略 ? 銷售渠道的長(zhǎng)度指的是什么？ ? 一般情況下，在條件允許的情況下，短渠道優(yōu)于長(zhǎng)渠道。這主要是基于以下原因： （ 1）就消費(fèi)者心理而言，直接銷售意味著旅游企業(yè)以“出廠價(jià)”銷售其產(chǎn)品，因而價(jià)格比較便宜。從旅游產(chǎn)品流通的實(shí)際情況來看，也是這樣。 （ 2）中間層次的增加，不僅會(huì)影響信息溝通的速度，而且還可能會(huì)發(fā)生信息誤導(dǎo)。 ? 當(dāng)然，對(duì)于絕大多數(shù)旅游企業(yè)來說，究竟選用何種長(zhǎng)度的銷售渠道需根據(jù)前述影響因素進(jìn)行調(diào)研和分析。 銷售渠道寬度策略 （ 1）這里銷售渠道寬度指的是什么？ （ 2）銷售渠道寬度策略指的是什么？ （ 3）就旅游業(yè)中常見的情況而言，有關(guān)渠道寬度的選擇策略有三種：廣泛性銷售渠道策略、選擇性銷售渠道策略和專營(yíng)性銷售渠道策略。 ①什么是廣泛性銷售渠道策略？ 這一銷售渠道策略的特點(diǎn)是什么？ ②什么是選擇性銷售渠道策略？ 特點(diǎn)？ ③專營(yíng)性銷售渠道策略是什么？ 特點(diǎn)？ （三）選擇銷售渠道成員？ 客戶需求因素 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道模式，企業(yè)必須能夠了解客戶所需的服務(wù)是什么，然后在滿足客戶需求與所需成本和可行性之間取得平衡。 吸引渠道成員 ? 企業(yè)吸引合格的渠道成員的能力是有差別的。一些知名的旅行社付款及時(shí)，并且能夠保證預(yù)訂，他們想獲得旅行代理商的支持很容易。 評(píng)估主要渠道的方案 （ 1）經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) ? 每種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本，渠道成員帶來的業(yè)務(wù)量必須能夠抵消支付和支持渠道成員的成本。這些成本可以用兩種方式衡量：直接成本和機(jī)會(huì)成本。 （ 2）控制標(biāo)準(zhǔn) ? 在選擇渠道成員時(shí)，需要考慮的一個(gè)重要因素是控制權(quán)。 ? 也就是說，企業(yè)能在多大程度上實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道成員的控制。 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 旅游價(jià)格是指旅游經(jīng)營(yíng)商為旅游者提供各項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，它涉及旅游者的吃、住、行、游、購、娛六大方面。 旅行社產(chǎn)品價(jià)格有兩層含義： 一是指旅行社提供的各項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)價(jià)格，包括導(dǎo)游服務(wù)收費(fèi)、接送服務(wù)收費(fèi)、行李服務(wù)收費(fèi)、訂房服務(wù)收費(fèi)、訂票服務(wù)收費(fèi)及代辦其他各項(xiàng)服務(wù)的手續(xù)費(fèi)等。 二是指旅行社組織客人旅游期間，安排各類活動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的綜合，其中包括旅行社的綜合服務(wù)費(fèi)，也包括旅行社安排活動(dòng)的代收代付部分，如房費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、文娛活動(dòng)費(fèi)等。這種價(jià)格針對(duì)包價(jià)旅游的客人。 按照包價(jià)形式不同，可以分為全包價(jià)、小包價(jià)，服務(wù)的內(nèi)容包括哪些項(xiàng)目，價(jià)格也就包括哪些項(xiàng)目；按照項(xiàng)目的層次不同，又分為豪華等、標(biāo)準(zhǔn)等、經(jīng)濟(jì)等，各等次因提供服務(wù)的消費(fèi)水平高低而收取不同標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用。 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的因素 二、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法 三、旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的因素 供求關(guān)系變化 產(chǎn)品成本變動(dòng) 匯率變化 需求彈性 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 二、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法 以成本為導(dǎo)向 以需求為導(dǎo)向（理解價(jià)值定價(jià)法） 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向 成本加成定價(jià)法 單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品成本（ 1+成本利潤(rùn)率） 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 三、旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 三、旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）撇脂定價(jià)。這是一種高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的策略，在新產(chǎn)品上市之初，以高價(jià)格打入市場(chǎng)，迅速獲取厚利，短期內(nèi)收回投資，這就像從鮮奶上層撇取乳酪一樣，故稱“撇脂定價(jià)”。 （ 2）滲透定價(jià)。與撇脂定價(jià)相反，這是一種低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的策略，即在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，把價(jià)格定得很低，借以打開產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，謀求較長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，這好象是倒入泥土中的水，很
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1