第5章__旅行社的營銷管理(編輯修改稿)
2025-03-18 17:53 本頁面
【文章內容簡介】 用直銷方式。 ⑶合資旅行社的外方將成為海外銷售有效的組織者，從而拓展我國旅行社的直銷渠道。 ⑷旅行社直銷的信息技術含量將提高。 ? 總之，我國旅行社銷售的總體趨勢是在借鑒美國旅行社分工體系的基礎上進行制度創(chuàng)新。 （二）旅行社產品銷售渠道策略 ? 銷售渠道策略是什么 ? ? 旅游產品銷售渠道的選擇策略有很多種，這里只就其中常見的策略給大家介紹一下。 銷售渠道長度策略 ? 銷售渠道的長度指的是什么？ ? 一般情況下，在條件允許的情況下，短渠道優(yōu)于長渠道。這主要是基于以下原因： （ 1）就消費者心理而言，直接銷售意味著旅游企業(yè)以“出廠價”銷售其產品，因而價格比較便宜。從旅游產品流通的實際情況來看，也是這樣。 （ 2）中間層次的增加，不僅會影響信息溝通的速度，而且還可能會發(fā)生信息誤導。 ? 當然，對于絕大多數(shù)旅游企業(yè)來說，究竟選用何種長度的銷售渠道需根據(jù)前述影響因素進行調研和分析。 銷售渠道寬度策略 （ 1）這里銷售渠道寬度指的是什么？ （ 2）銷售渠道寬度策略指的是什么？ （ 3）就旅游業(yè)中常見的情況而言，有關渠道寬度的選擇策略有三種：廣泛性銷售渠道策略、選擇性銷售渠道策略和專營性銷售渠道策略。 ①什么是廣泛性銷售渠道策略？ 這一銷售渠道策略的特點是什么？ ②什么是選擇性銷售渠道策略？ 特點？ ③專營性銷售渠道策略是什么？ 特點？ （三）選擇銷售渠道成員？ 客戶需求因素 ? 設計一個有效的渠道模式，企業(yè)必須能夠了解客戶所需的服務是什么，然后在滿足客戶需求與所需成本和可行性之間取得平衡。 吸引渠道成員 ? 企業(yè)吸引合格的渠道成員的能力是有差別的。一些知名的旅行社付款及時，并且能夠保證預訂，他們想獲得旅行代理商的支持很容易。 評估主要渠道的方案 （ 1）經(jīng)濟標準 ? 每種渠道方案都將產生不同水平的銷售量和成本，渠道成員帶來的業(yè)務量必須能夠抵消支付和支持渠道成員的成本。這些成本可以用兩種方式衡量：直接成本和機會成本。 （ 2）控制標準 ? 在選擇渠道成員時，需要考慮的一個重要因素是控制權。 ? 也就是說，企業(yè)能在多大程度上實現(xiàn)對渠道成員的控制。 第三節(jié) 旅行社產品的定價策略 旅游價格是指旅游經(jīng)營商為旅游者提供各項服務的收費標準，它涉及旅游者的吃、住、行、游、購、娛六大方面。 旅行社產品價格有兩層含義： 一是指旅行社提供的各項服務的收費價格，包括導游服務收費、接送服務收費、行李服務收費、訂房服務收費、訂票服務收費及代辦其他各項服務的手續(xù)費等。 二是指旅行社組織客人旅游期間，安排各類活動項目價格的綜合，其中包括旅行社的綜合服務費，也包括旅行社安排活動的代收代付部分，如房費、餐費、交通費、文娛活動費等。這種價格針對包價旅游的客人。 按照包價形式不同，可以分為全包價、小包價，服務的內容包括哪些項目，價格也就包括哪些項目；按照項目的層次不同，又分為豪華等、標準等、經(jīng)濟等，各等次因提供服務的消費水平高低而收取不同標準的費用。 第三節(jié) 旅行社產品的定價策略 一、影響旅行社產品價格波動的因素 二、旅行社產品的定價方法 三、旅行社產品定價策略 第三節(jié) 旅行社產品的定價策略 一、影響旅行社產品價格的因素 供求關系變化 產品成本變動 匯率變化 需求彈性 第三節(jié) 旅行社產品的定價策略 二、旅行社產品的定價方法 以成本為導向 以需求為導向（理解價值定價法） 以競爭為導向 成本加成定價法 單位產品價格 =單位產品成本（ 1+成本利潤率） 第三節(jié) 旅行社產品的定價策略 三、旅行社產品定價策略 新產品定價策略 心理定價策略 折扣定價策略 第三節(jié) 旅行社產品的定價策略 三、旅行社產品定價策略 新產品定價策略 （ 1）撇脂定價。這是一種高價進入市場的策略，在新產品上市之初，以高價格打入市場，迅速獲取厚利，短期內收回投資，這就像從鮮奶上層撇取乳酪一樣，故稱“撇脂定價”。 （ 2）滲透定價。與撇脂定價相反，這是一種低價進入市場的策略，即在新產品進入市場初期，把價格定得很低，借以打開產品銷路，擴大市場占有率，謀求較長時期的市場領先地位，這好象是倒入泥土中的水，很
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