【文章內容簡介】 負”團境遇如何，起碼多少見著點銀子，吃不上豬肉，也能見個豬跑，而“墊款接團”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！當我們對一團隊作了無數(shù)遍行程，調整了無數(shù)次價格后，臨近團隊抵達，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團社講，只付大交通費，要地接社墊所有地接費用，團款待團隊回去后XX日內結清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現(xiàn)了兩種結果，一是組團社妥協(xié)，答應預付款，二是組團社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價的，先講付款方式，談不妥的，連價都不用報，省得彼此浪費時間，但遭到了大家的一致反對！分析組團社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風險一骨腦轉嫁到地接社頭上；二是組團社控制地接社接待質量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰(zhàn)協(xié)調各方接待，唯恐稍有閃失授組團社以把枘，成為克扣滯留團款的理由。此種作法真是可惡至極！“墊款接團”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅持要求團到必須有至少80%預付款，更有不付全款不接團，更不作“畫餅充饑”的幻想?。ㄋ模┲槐葍r格，不比內容！厭惡的同時，更多的是無奈！看著一份份報價石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團社，還會仔細聽你解釋，究竟價格高在哪里，即便不合作，起碼也不會誤會你！更多的組團社是“一價定乾坤”，還振振有詞，價格最直觀，最有沖擊力，搶團就是要靠低價呢！可是價格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價格換取最好的服務，這是人之常情。低價也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價能為客人帶來什么樣的優(yōu)質服務？有的組團社講，和客人講不清話，我先以低價把團搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時間長了，必會露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價接來的團，真若出了問題，組團社會以種種理由來開脫自己，推卸責任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價的原因！（五）高高在上，吆五喝六！好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續(xù)都得靠著這些個組團社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨立人格的人，地接社需要別人的尊重和諒解，不是因為我們作了地接，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！（六）處理投訴，以一概全！旅游服務涵蓋了眾多環(huán)節(jié)，有的環(huán)節(jié)薄弱或脫扣難以避免，哪個環(huán)節(jié)出問題我們解決哪個，房不好換房，車不好換車，導游不好換導游，不要一棒子把人打死，繼而否認所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規(guī)范其服務了，目的就達到了，不要在尾款上做文章，因為某一環(huán)節(jié)的失誤，就把整個尾款拖著不付！我想組團社在和客人結款時，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應減掉哪里的費用，或者還要因此給客人送禮，請客人吃飯，這些彌補缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當十，否認了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團社壓了N次的價格,在不影響組團社利益最大化的情況下，才交出的旅游團隊?。。ㄆ撸o條件滿足客人要求！大家都知道組團艱難，競爭激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業(yè)務不易，來自于各方面，但理性而正確的引導客人消費是其中很重要的一環(huán)！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發(fā)生的后果和不測真實而客觀的告訴組團社和客人，組團社要將以上情況詳細的告之客人，扭轉客人的偏執(zhí)和誤解，是對客人和對自己極大的負責！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實力”，脫離實際一味的應承客人。要知道，客人是最無情的，如果預言被應驗了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！直到現(xiàn)在，我們仍在操作著這樣的“無理”旅游線路，客人堅持要走一個路況極差的，有可能會延誤行程的景點，組團社把“無理要求”的責任都推到客人身上，我們心里罵，這組團社真混帳。但是有些組團社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！（八）無限制的索要發(fā)票！現(xiàn)在地接社開給組團社的發(fā)票已經鮮有按照結款金額開的了，大都要多開以應付客人額外產生的費用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數(shù)量的多開發(fā)票，甚至超過團款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會不會把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個人做法是，接低價團的，一律沒有發(fā)票！若要發(fā)票的，一律按照不接“低零負”的情況下，可以考慮的！正正規(guī)規(guī)的！三、旅行社必須完成從信息化到電子商務的變革隨著中國豐富的旅游資源不斷地被開發(fā)，旅行社公司的規(guī)模逐步擴大，市場競爭也愈發(fā)激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規(guī)模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴大品牌影響，向傳統(tǒng)用戶滲透，網絡營銷正在發(fā)揮越來越大的作用。旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！中國旅行社運用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。（一）我國旅行社信息化現(xiàn)狀分析 利用信息化手段提高營銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務，是當前旅行社企業(yè)提升核心競爭力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關系管理等方面都能帶來豐厚的回報。旅行社信息化經過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業(yè)有這幾個方面的共性：企業(yè)主信息化意識強，積極參與軟件的部署；資金比較雄厚；旅游資源控制能力強等幾大因素，據人民網報道中國旅游丅行業(yè)旅行社總量20691家，不完全統(tǒng)計加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，%。業(yè)務全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時常會走、老總氣得發(fā)抖，這是大部分中小旅行社信息化現(xiàn)狀的真實寫照。中小社的信息化過程中出現(xiàn)種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財力，員工習慣了多年的傳統(tǒng)手工作業(yè)，對使用系統(tǒng)很不適應，覺得是對自己的一種挑戰(zhàn)，而不愿接受和使用系統(tǒng)。另外，系統(tǒng)使用初期屬磨合階段，配合之間產生的問題會很多，有時還會因此而影響了工作進展，致使工作人員更不愿使用系統(tǒng)。信息化成功的行業(yè)有著天然的土壤，如銀行證券業(yè)，生產企業(yè)等行業(yè)監(jiān)管強，有一套獨立的旅行社管理體系。而中小旅行社規(guī)模小利潤低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統(tǒng)往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態(tài)，未打開尷尬的局面。（二）旅游電子商務平臺模式研究從當前消費者的需求來看，旅游者希望通過一個窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購、娛等各種服務，這種一站式的消費訴求要求旅游企業(yè)（旅行社、賓館、旅游景點等）提供綜合化的服務，這也是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的趨勢，而這種綜合化的服務必須依靠強大的信息網絡來支撐。電子商務最大的優(yōu)勢就是通過網絡媒介無限接近終端客戶，旅游價值鏈是旅游產品從供應到最終消費的一系列傳遞的過程，在這一條價值鏈中，不同層次的旅游企業(yè)通過其職能分化和專業(yè)優(yōu)勢為旅游產品注入價值，最終使旅游產品得以實現(xiàn)。目前旅游電子商務模式大都為標準化規(guī)范化產品，他們或為消費者提供機票、酒店的預訂，或者通過網絡代理銷售景區(qū)的門票。而對于傳統(tǒng)以旅行社為中心的旅游丅行業(yè)卻一直沒有出現(xiàn)這樣的電子商務平臺，同業(yè)114就是要做這樣的一個平臺。同業(yè)114克服了普通旅游企業(yè)好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺，一個為客戶尋找客戶的平臺，作為同業(yè)114創(chuàng)始人，浙商人有著一樣的電子商務情節(jié)，不直接參與旅游業(yè)務卻是在做旅游平臺！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業(yè)114人的生存宗旨。同業(yè)114模式決定同業(yè)114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業(yè)提供信息橋梁，搭建信息平臺的企業(yè)，眾多中小社加盟同業(yè)114，他能給企業(yè)帶來利益，即使做C端業(yè)務也是為組團社拉客源，始終受益的是會員企業(yè)?。ㄈ┊斍拔覈眯猩缭鯓永镁W絡平臺發(fā)展業(yè)務？旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！同業(yè)114決心傾其全力搭建一個面向中小旅行社的旅游分銷平臺，無論是酒店、機票還是線路的銷售，無論是旅行社的內部流程控制還是網絡營銷管理，同業(yè)114的目的都在于幫助中國培育一批土生土長的旅游批發(fā)商與零售商。同業(yè)MQ是同業(yè)114開發(fā)的一個企業(yè)通訊軟件，他聚合旅游在線企業(yè)，一條多跨度的旅游線路產品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業(yè)煥然一新，資源調度更加規(guī)范有序。結語中國旅行社運用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。四、國內旅游產品銷售渠道的整合策略旅游產品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產業(yè)鏈條上所處的地位不同，所以它們在整合銷售渠道方面所采取的策略亦應有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。前向型一體化整合策略銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網點，將其產品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對作為旅游產品最終消費者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產品的銷售渠道，排除了原先橫亙在其與游客之間的中間環(huán)節(jié)———客源地組團社，從而得到以下3個方面的收益：（1）減少銷售費用。由于地接社通過其在客源地的分社將產品直接銷售給游客，所以不必支付組團社的銷售折扣、傭金等費用，也不必支付與組團社進行通訊聯(lián)絡的費用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費用。（2）增加產品信息的透明性。間接銷售渠道的一個弊病是旅游產品信息的不透明性。由于組團社橫亙在地接社和游客之間，從地接社發(fā)出的產品信息可能在組團社處被扭曲，造成產品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產品的完整信息。旅游產品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產品信息的透明性，有效地避免產品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對旅游產品的真實看法，發(fā)現(xiàn)游客的旅游需求，從而設計和開發(fā)出針對性強的旅游產品，提高游客的滿意度。后向型一體化整合策略銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團社在目的地設立分社，承擔游客目的地的旅游接待任務。這是銷售渠道向旅游接待產業(yè)鏈上游延伸的策略。組團社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團業(yè)務與地接業(yè)務組合在一起，從而建立起旅游產品直接銷售渠道。組團社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：（1）提高游客的忠誠度。對于組團社來說，間接銷售渠道的一個缺陷是組團社無法直接控制旅游團隊的接待過程，因此在銷售旅游產品時往往無法提供確切的接待服務質量的保證。這種情況會對旅游產品的銷售產生不利影響。組團社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產品的設計、銷售與接待緊密地結合在一起，有利于提高旅游接待質量，使游客的期望服務質量與實際感受服務質量相一致，從而提高游客對組團社及其產品的忠誠度，增加回頭客的比例。（2）增加經營收入。組團社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費用，而且能夠增加旅游采購服務項目的透明度，剔除原先因地接社代購所產生的隱性成本，達到降低成本費用和增加經營收入的目的。（3）提高采購信息的準確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團社能夠更加可靠地獲得旅游服務采購信息。在此基礎上，組團社能夠準確地預測產品的最大銷售數(shù)量，從而能夠在保證接待服務質量的前提下，組織和接待最大數(shù)量的游客。國內旅游產品的銷售渠道對于旅行社擴大旅游市場份額，獲得更多的經營效益和提高旅游接待服務質量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團社，都應該抓住《旅行社條例》頒布和實施所帶來的發(fā)展機遇，根據自身條件和所處的市場環(huán)境，積極整合旅游產品的銷售渠道，建立起高效率和穩(wěn)定的銷售渠道體系。第三篇：旅行社營銷工作計劃旅行社營銷工作計劃旅行社營銷工作計劃1xx年是我們雜志廣告部業(yè)務開展的開局之年，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關重要的意義，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也