【正文】 冊、報(bào)價(jià)等資料，將其寄往美國，又反復(fù)進(jìn)行書信、傳真、電話聯(lián)系。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號(hào)”來連訪問時(shí)，他負(fù)責(zé)翻譯工作，安排歐美客人進(jìn)行“居民家訪”活動(dòng)，他工作認(rèn)真，一絲不茍。招徠人員應(yīng)勇于抓住機(jī)遇，敢于“自我宣戰(zhàn)”，勤于活動(dòng)，善待友人，就一定可以創(chuàng)造旅游奇跡。此法招徠要精通價(jià)格運(yùn)算，熟悉市場，找到最佳利潤增長點(diǎn)，方可助人利己，互有得利，如果運(yùn)算不準(zhǔn)，無利可圖，瞎忙一陣，就會(huì)既傷了雙方感情，又影響了今后合作。實(shí)踐中，當(dāng)某旅行社經(jīng)過運(yùn)算，發(fā)現(xiàn)自帶車由北京等地來大連利潤十分可觀時(shí)，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計(jì)算利潤。當(dāng)今現(xiàn)代商戰(zhàn)中“智慧、機(jī)遇、技術(shù)、合作”8個(gè)字為關(guān)鍵詞語，其中“機(jī)遇”排在第2位?！?6計(jì)走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。進(jìn)行編組，形成支支精干的“小分隊(duì)”，每隊(duì)3—5人，或長線，或短線，或國外的“突擊作戰(zhàn)”，往往初戰(zhàn)告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個(gè)地方，挺象“游擊戰(zhàn)”，“編隊(duì)出擊”好就好在各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢，費(fèi)用低、速度快、時(shí)間短、效果好，充分體現(xiàn)出“互惠互補(bǔ)、利潤共享”的原則。編隊(duì)出擊——互惠互補(bǔ)各得其利旅游業(yè)是由多種行業(yè)共同組建的事業(yè)，互相之間關(guān)系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點(diǎn)（景區(qū)）、購物點(diǎn)、車隊(duì)等占的合作比重最大。印制旅游手冊在國外相當(dāng)流行，可適時(shí)采用。如印制彩紙宣傳單，每頁僅1—2分錢，組織員工，或請人協(xié)助，在會(huì)展門前、街頭鬧市、機(jī)關(guān)企業(yè)、公園內(nèi)外、碼頭車站等客流集中地向游人散發(fā)，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關(guān)單位投寄，必然會(huì)收到“廣種薄收”之效果?！捌妗本推嬖凇叭怂聪胛蚁耄怂葱形倚小?，“人所難言，我則易之”，把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)而動(dòng)?！辈贿^“借力”要“借”到實(shí)處，確實(shí)“有力”，招徠人員必須經(jīng)過培訓(xùn)，否則“無利可圖”，因?yàn)槿瞬艣Q定成敗。此法推而廣之，也可以借會(huì)議之力，搞個(gè)“會(huì)后旅游”；借“療養(yǎng)”之力，來個(gè)“踏春”或“秋游”；借大學(xué)開學(xué)之際，來個(gè)“城市覽勝”；借“醫(yī)學(xué)進(jìn)修”之力，來個(gè)“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個(gè)“相約在北京”等。結(jié)果64位導(dǎo)游員7天內(nèi)發(fā)出640封信函，果真組成10多個(gè)團(tuán)隊(duì)。一句話，以質(zhì)取人乃招徠的最高境界?！盎卦L”的基礎(chǔ)在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。莫小瞧“回訪”，它的無窮“魔力”在于將心比心，誠懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產(chǎn)生了量變到質(zhì)變的飛躍。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團(tuán)必保品質(zhì)，結(jié)束必訪客人和領(lǐng)隊(duì)”，開始外地組團(tuán)社發(fā)給他們一個(gè)團(tuán)“試一把”。回訪是把工作做細(xì)的體現(xiàn)，動(dòng)作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動(dòng)上帝，感動(dòng)全陪（領(lǐng)隊(duì)）”，可惜我們許多旅行社忽視了這一“細(xì)節(jié)”。筆者認(rèn)為，同業(yè)者一定要認(rèn)真設(shè)計(jì)一張符合單位與個(gè)人特點(diǎn)，能“鎖住目光”，強(qiáng)化印象的名片，它可讓你在招徠中發(fā)揮出普通名片所起不到的效果。有獨(dú)特藝術(shù)品味，有文化內(nèi)涵的名片，會(huì)令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，不會(huì)隨意丟掉，從這個(gè)意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應(yīng)引起重視，嚴(yán)格地說，這屬于企業(yè)包裝，企業(yè)文化的范圍。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨(dú)特風(fēng)格，有感染力的名片會(huì)起到激動(dòng)人心，令人珍藏，引發(fā)交往的作用。名片有別——誘人收藏，贏得交往名片雖小，頗有價(jià)值。此法正因?yàn)檫^于簡單了，所以許多“后來者”不太在意，但我認(rèn)為，“小小卡片系深情”，“無情未必真豪杰。逢年過節(jié)，會(huì)提早向海內(nèi)外的客戶寄發(fā)賀年卡之類，意在聯(lián)絡(luò)感情，表示答謝。運(yùn)用此法不難，要準(zhǔn)確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時(shí)抱佛腳”就不靈了，弄不好還會(huì)“水中撈月——一場空”。大家暢所欲言，當(dāng)面洽談，可就一些設(shè)想和合作中的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)深入的研討，往往會(huì)在互相學(xué)習(xí)，共同切磋中提高招徠的數(shù)量和品質(zhì)。邀請洽談——友情為重，寓意深長利用大型活動(dòng)，或社慶、或新景點(diǎn)開張、或新酒店開業(yè)之際，有選擇性地邀請中外客戶參加，予以招待。只是要注意“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對(duì)集中。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國的山山水水，出行地區(qū)達(dá)31個(gè)省市、自治區(qū)，訪問車行38816公里，招徠人數(shù)達(dá)585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰(zhàn)果。然而，運(yùn)用“大蓬車隊(duì)”進(jìn)行跨省市的長途招徠，卻是近年來新穎的時(shí)尚的精典方法。試想，客人對(duì)你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個(gè)人素質(zhì)的提高是成功的必備條件。在公眾場合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠實(shí)，有知識(shí)、有教養(yǎng)之感，由于這些活動(dòng)是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進(jìn)行，又有許多知己在場，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。聚會(huì)交友——親切自如，獲取成功旅游營銷人員應(yīng)是“社會(huì)活動(dòng)家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設(shè)法讓所有認(rèn)識(shí)你，知道你的人，還有你能通過熟人認(rèn)識(shí)結(jié)交的人，了解你是真心實(shí)意，具有專業(yè)水準(zhǔn)的旅游服務(wù)工作者。此法使用的核心在于面對(duì)面的“掏心里話”感染對(duì)話，爭取對(duì)方，促進(jìn)雙方共筑合作金橋。說明會(huì)議——產(chǎn)品到家，傾倒賓朋有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有組織地在重要客源地召開大規(guī)模的旅游產(chǎn)品說明會(huì)，“送貨上門”進(jìn)行企業(yè)之間面對(duì)面的招徠，可達(dá)到“芳心大動(dòng)”之奇效。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點(diǎn)、新景觀、新動(dòng)態(tài)、新經(jīng)驗(yàn)、新角度。這些年，電視旅游節(jié)目，時(shí)間都不長，它用滾動(dòng)的畫面，動(dòng)聽的音樂，優(yōu)美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗(yàn)。新華社著名記者穆青1966年寫的長篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動(dòng)全國，編入中學(xué)課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。新聞媒體——影響力大，知名迅速招徠中最為省錢的辦法是邀請新聞?dòng)浾?，電視臺(tái)記者及作家來進(jìn)行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報(bào)道。此法可大可小，可面可點(diǎn)；可歷史典故，揚(yáng)名天下；可一歌一曲，一炮走紅。2001年大連國際服裝節(jié)的大型廣場音樂會(huì)的實(shí)況，在中央電視臺(tái)一年內(nèi)足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。影視、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久宣傳上最好的工具當(dāng)屬影響力大的影視與歌曲。因?yàn)椤奥贰笔亲叱鰜淼摹扒凇笔浅晒Φ那白?。世界上沒有免費(fèi)的午餐，萬事開頭難。不過要有精神準(zhǔn)備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時(shí)“扔臉子”，給你個(gè)“閉門羹”也是正?，F(xiàn)象，不必計(jì)較。登門拜訪——不怕失敗，闖出天地客源來自社會(huì)不同層次，不同方面。旅游界有句名言：“不忘老友，結(jié)交新友，新朋老友，財(cái)富長久”。參展聯(lián)絡(luò)——廣結(jié)朋友，擴(kuò)大領(lǐng)域每年國內(nèi)外旅游專業(yè)博覽會(huì)都會(huì)如期舉辦，也會(huì)新增許多地區(qū)的大型展覽會(huì)。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發(fā)布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨(dú)特的山水風(fēng)光和城建亮點(diǎn)，打出了中國最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當(dāng)好。廣告煽情——成本雖大，收益空前廣告宣傳，以“攻心為上”，是現(xiàn)代營銷的基本手段之一。而提高招徠人員的思想水平和業(yè)務(wù)技能，乃當(dāng)務(wù)之急，持久之計(jì)。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。第一篇：旅行社營銷客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接決定了旅行社的存在、發(fā)展與規(guī)模。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。筆者認(rèn)為，作為旅游市場中堅(jiān)力量，旅行社有許多有效的“計(jì)策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個(gè)愉快的旅行。往往簡潔明快，動(dòng)人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語言、悅耳的音樂去“煽情動(dòng)感”頗為有效，這有目共睹?？梢哉f，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創(chuàng)匯，連續(xù)3年每年以30%的速度遞增，國內(nèi)游客每年增加100萬人次，現(xiàn)已達(dá)到 1400萬人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關(guān)系。選擇性的參展，會(huì)通過老客戶，結(jié)交新客戶，也會(huì)直接認(rèn)識(shí)許多新的合作伙伴，結(jié)交天下同業(yè)人員，對(duì)提升合作領(lǐng)域，十分奏效。因此，參展十分有必要。實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，企事業(yè)單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會(huì)”、“團(tuán)委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠的友誼，彼此信賴，日久天長就可以挖到客源。要保持寬容自信的良好心態(tài)，不斷反復(fù)地進(jìn)行“人際溝通”，必定有效。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進(jìn)取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。我們說，“捷足先登”打開市場，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對(duì)尼羅河兩岸神奇的古跡產(chǎn)生了熱烈的向往，對(duì)文明古國埃及產(chǎn)生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領(lǐng)略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩瑪》等。利用文藝形式，展開自己獨(dú)特的旅游宣傳，是極為有效之方。沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，要量力而行，選準(zhǔn)宣傳招徠的“突破點(diǎn)”，就可事半功倍。這種宣傳具有可*性、快捷性、實(shí)效性、影響性，也是最佳手法之一。一篇文章使蘭考縣這個(gè)名不見經(jīng)傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關(guān)注，吸引許多人前往參觀學(xué)習(xí)。以新聞作先導(dǎo)，誘你出游，實(shí)為時(shí)尚動(dòng)感之舉。同時(shí)，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側(cè)面、新意境上反復(fù)宣傳，以加強(qiáng)宣傳的力度與深度，須知“重復(fù)就是力量”。如2004年4月10日大連旅游促銷團(tuán)在北京舉辦“周末度假到大連，體驗(yàn)屬于自己的浪漫”大型旅游說明會(huì)，會(huì)上散發(fā)了大量招貼畫、小冊子、旅游紀(jì)念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強(qiáng)勁的“藍(lán)海盛情”熱潮，僅大連國旅就招徠了10個(gè)專列，1萬人次到大連參加國際沙灘文化節(jié)。應(yīng)注意市場定位要準(zhǔn)確，人員隊(duì)伍要精干，材料準(zhǔn)備要漂亮，整體包裝要嶄新，會(huì)前有充分的“鋪墊”，會(huì)中有流暢的“和弦”，會(huì)后有預(yù)期的目標(biāo)，在這里，有備而來，“貨色獨(dú)特”最為重要。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會(huì)”、“聯(lián)歡會(huì)”、“忘年會(huì)”、“家長會(huì)”、“開業(yè)大典”、“同學(xué)聚會(huì)”、“春節(jié)聚餐”、“戰(zhàn)友團(tuán)圓”、“青年節(jié)”、“教師節(jié)”、“建軍節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“軍民共建會(huì)”等。運(yùn)用此法，須知個(gè)人代表著單位，你是對(duì)外的“窗口”，一舉一動(dòng)，一言一行要高雅得體，恰到好處，學(xué)會(huì)“自我推銷”，讓人瞬間產(chǎn)生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎(chǔ)。大蓬車隊(duì)——浩浩蕩蕩，效益倍增旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯(lián)，以鞏固市場，開擴(kuò)市場，這不足為奇。這方面，大連堪稱獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊(duì)”當(dāng)成宣言書，向全國人民宣告大連大力發(fā)展旅游支柱產(chǎn)業(yè)的決心?！按笈钴囮?duì)”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢宏大，有影響、有震動(dòng)、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。根據(jù)不同地區(qū)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，組織要嚴(yán)密，準(zhǔn)備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰(zhàn)而后贏”。會(huì)后組織集體游覽，業(yè)內(nèi)同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進(jìn)了感情，交流了信息，加強(qiáng)了聯(lián)誼，又可推出新的旅游產(chǎn)品。如大連每年舉辦“賞槐會(huì)”、“交易會(huì)”、“服裝節(jié)”和“國際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動(dòng)，都是“請進(jìn)來”，“借題招徠”的好機(jī)會(huì)。“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿平時(shí)旅行社之間常用互發(fā)信函的方式，交流信息，互通情報(bào)。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰(zhàn)”范疇，常常會(huì)喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對(duì)于互惠互利，友好相處，大有益處，會(huì)贏得進(jìn)一步的招徠?！薄扒椤睍?huì)創(chuàng)造意想不到的奇跡。它是業(yè)務(wù)聯(lián)系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說“勿失小節(jié)，方成大器”。從心理學(xué)角度上看，求新求奇是人類的共性。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風(fēng)光做襯托，當(dāng)屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個(gè)性?；卦L感人——服務(wù)制勝，客源滾滾回訪指團(tuán)隊(duì)接待結(jié)束前，地接社負(fù)責(zé)人前往飯店主動(dòng)征求意見，加強(qiáng)合作，改進(jìn)工作。如今中國百強(qiáng)旅行社排名第一的為“上海春秋”。經(jīng)這一試，果然不錯(cuò)，結(jié)果后面團(tuán)隊(duì)蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動(dòng)式發(fā)展。盡管上海春秋的經(jīng)驗(yàn)有許多，但“回訪”是其中主要經(jīng)驗(yàn)之一，這不可否認(rèn)。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”？如果接一個(gè)團(tuán)“砸”一個(gè)團(tuán)，恐怕離破產(chǎn)不遠(yuǎn)了。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結(jié)合，其力無比。借力發(fā)揮——突擊有力 搶占市場有一年春天，某旅行社做“導(dǎo)游員接待實(shí)踐培訓(xùn)”，當(dāng)講完了最后一課，這家旅行社領(lǐng)導(dǎo)給每個(gè)學(xué)員發(fā)了10封信，要求看誰在最短的時(shí)間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個(gè)明細(xì)清單返回。2002年初夏，某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理請了20多位實(shí)習(xí)大學(xué)生，經(jīng)培訓(xùn)后，讓他們重點(diǎn)走訪中小學(xué)，結(jié)果拿下了大連34中學(xué)1600人游金石灘的計(jì)劃，效益也不錯(cuò)。“借力招徠”往往突擊性強(qiáng)，點(diǎn)長面廣，爆發(fā)力大，正所謂“網(wǎng)過千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會(huì)有魚。正如孫子兵法所說：“凡戰(zhàn)者以正合，以奇勝”。傳單紛飛——廣種薄收簡便易行當(dāng)我們有了新產(chǎn)品，急于招徠，又心中無底，打廣告又擔(dān)心廣告費(fèi)用太大，萬一招不來客，豈不賠本？對(duì)此，傳單招徠是一個(gè)普通而有效的辦法。假如條件允許，可制做內(nèi)容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊，里面把路線、項(xiàng)目、吃、住、行、游、購、娛的條件、標(biāo)準(zhǔn)、特色一一講清，明碼標(biāo)價(jià)，配以可視性的光盤，以方便客戶購買你的產(chǎn)品。此法注意印制的傳單一定要有新內(nèi)容、新語言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無味，像“白開水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。多年來，聯(lián)合招徠顯示出整體實(shí)力，如酒店+旅行社+車隊(duì)；景點(diǎn)+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購物點(diǎn)等。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，編隊(duì)招徠要目標(biāo)明確，把住時(shí)機(jī)，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創(chuàng)造不凡的業(yè)績。不妨捫心自問，你走了多少地方，招了多少客源？助人利己——利潤可觀意在他鄉(xiāng)此法為：先助人，后利己，高姿態(tài)，利均享。俗話說：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。此客戶如夢初醒，馬上組織客源來大連，行程為“大連、北戴河7日游往返