旅行社的銷售管理(編輯修改稿)
2025-03-03 22:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?年齡差價(jià) 29 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 30 一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道 1. 銷售渠道：指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑。包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。 旅行社 旅游者 中間商 直接銷售渠道 間接銷售渠道 31 2. 我國(guó)旅行社銷售渠道 ? 目前我國(guó)旅行社廣泛采用間接銷售渠道策略，以國(guó)際入境業(yè)務(wù)為例： 中國(guó)旅行社 海外旅游者 國(guó)外中間商 32 二、旅行社的銷售渠道策略 ? 廣泛性銷售渠道策略 ? 選擇性銷售渠道策略 ? 專營(yíng)性銷售渠道策略 33 渠道策略 含義 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 廣泛性銷售渠道策略 通過旅游批發(fā)商廣泛銷售產(chǎn)品 方便旅游者購(gòu)買 成本較高 產(chǎn)品銷售過于分散 選擇性銷售渠道策略 只在一定市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾家中間商 降低成本 合作關(guān)系穩(wěn)定，提高信任度 對(duì)中間商的依賴程度高 存在風(fēng)險(xiǎn) 專營(yíng)性銷售渠道策略 在一定時(shí)期和地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商 進(jìn)一步降低成本；合作關(guān)系穩(wěn)定；提高中間商的積極性 銷售面窄 風(fēng)險(xiǎn)最大 34 三、旅游中間商的選擇與管理 1. 選擇旅游中間商的考慮因素： ? 中間商可能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 中間商目標(biāo)群體與旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的一致性。 ? 中間商的商譽(yù)與能力。 ? 中間商對(duì)旅行社的業(yè)務(wù)依賴性。 ? 中間商的規(guī)模與數(shù)量。 ? 中間商的合作意向。 35 2. 旅游中間商的管理 ? 建立中間商檔案 ? 及時(shí)溝通信息 ? 有針對(duì)性地實(shí)行優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì) ? 適時(shí)調(diào)整中間商隊(duì)伍 36 第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理 37 一、旅行社產(chǎn)品的銷售方式 1. 單項(xiàng)服務(wù)的銷售方式 (1) 直接銷售：指旅行社通過其銷售柜臺(tái)為本地或已經(jīng)到達(dá)本地的旅游者提供各種相關(guān)服務(wù)。 (2) 委托銷售：是指旅行社委托海外或國(guó)內(nèi)其他旅游城市的旅行社為旅游者預(yù)訂到達(dá)該地后所需要的各種旅游服務(wù)。 38 2. 包價(jià)旅游的銷售方式 (1) 旅游目的地旅行社的團(tuán)體包價(jià)旅游產(chǎn)品一般以客源產(chǎn)生地的旅游經(jīng)營(yíng)商或旅游零售商為直接銷售對(duì)象，其銷售方式分為系列團(tuán)和非系列團(tuán)兩種： 39 A. 系列團(tuán)：指多次重復(fù)安排某一旅游產(chǎn)品。 ? 地接社和組團(tuán)社之間達(dá)成協(xié)議，在一個(gè)價(jià)格年度內(nèi)組織一條或數(shù)條固定的旅游線路，計(jì)劃每條線路（即每個(gè)系列）組織一定數(shù)目的旅游團(tuán)，如每月一團(tuán)、每周一團(tuán)、甚至每天一團(tuán)。 ? 銷售方式：一次達(dá)成協(xié)議，分批送團(tuán)，分批接待和結(jié)算。 B. 非系列團(tuán)：是指一次性銷售的旅游產(chǎn)品，即一團(tuán)一議，一團(tuán)一結(jié)。 40 (3) 由于各種原因，實(shí)際旅游開始后可能發(fā)生附加費(fèi)用，旅行社有五種不同的選擇方案進(jìn)行處理： ?全部轉(zhuǎn)嫁 ?全部承擔(dān) ?有條件地轉(zhuǎn)嫁 ?有條件地承擔(dān) ?提前匯款免附加費(fèi) 41 二、旅行社產(chǎn)品的銷售過程 詢價(jià)報(bào)價(jià) 確認(rèn)行程 收款、辦理簽證 安排接待 42 三、旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理 旅行社銷售過程的管理非常重要，主要應(yīng)包括以下內(nèi)容： 1. 建立旅游交易合同制度 2. 制定科學(xué)的銷售工作程序 3. 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理 43 第五節(jié) 旅行社的售后服務(wù) 44 一、旅行社售后服務(wù)的內(nèi)涵與作用 ? 指旅行者結(jié)束旅游后，由旅行社向客人繼續(xù)提供一系列服務(wù)，旨在加強(qiáng)同客人的聯(lián)系和解決客人遇到的問題。 ? 售后服務(wù)可以縮短旅行社與游客之間的距離，使旅行社與游客之間增進(jìn)了解、建立友誼，對(duì)旅行社保持已有客源和開拓新客源市場(chǎng)都有重要的作用。 45 旅行社售后服務(wù)的重要性 旅游者不再光顧原旅行社的原因 比例 % 客人投訴沒有得到處理或沒有得到令人滿意的處理 14 其他旅行社提供了價(jià)格更低、服務(wù)更好的旅游 9 經(jīng)朋友建議，轉(zhuǎn)而訂購(gòu)了其他旅行社組織的旅游 5 居住地遷移 3 由于年老多病、喪偶等原因而放棄旅游 1 旅行社缺乏售后服務(wù)，顧客覺得是否繼續(xù)訂購(gòu)該旅行社的產(chǎn)品對(duì)旅行社來(lái)說無(wú)所謂 68 46 二、旅行社售后服務(wù)的
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