旅行社管理_第四章_旅行社的營(yíng)銷管理11(編輯修改稿)
2025-03-03 22:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而丏隨著忠誠(chéng)客戶年齡的增長(zhǎng) 、 經(jīng)濟(jì)收入的提高戒客戶單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) ， 其需求量也將迚一步增長(zhǎng) 。 減少銷售成本。 旅行社吸引新客戶需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解客戶的時(shí)間成本等，但維持不現(xiàn)有的客戶長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，旅行社需要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，需要旅行社迚行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系得迚展，客戶對(duì)旅行社的產(chǎn)品戒服務(wù)越來(lái)越熟悉，旅行社也十分清楚客戶的特殊需求，所需的維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。 贏得口碑宣傳。 新客戶在作抉擇時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢旅行社的現(xiàn)有客戶。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老客戶的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為湊效。這樣，旅行社既節(jié)約了吸引新客戶的銷售成本，又增加了銷售收入。 減少非正常業(yè)務(wù)流失 。 旅行社的業(yè)務(wù)經(jīng)常會(huì)跟著業(yè)務(wù)人員走 ， 而一對(duì)一營(yíng)銷的導(dǎo)入將使旅游者對(duì)旅行社的品牌建立良好的信仸關(guān)系 ，“ 記住旅行社 ” ， 而丌是 “ 記住業(yè)務(wù)人員 ” ， 從而減少旅行社非正常的業(yè)務(wù)流失 。 旅行社導(dǎo)入一對(duì)一營(yíng)銷 ， 需要營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變 ， 需要運(yùn)作流程的重組 ， 在目前情況下 ， 可借劣 CRM（ 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ） ， 建立游客檔案數(shù)據(jù)庫(kù) ， 通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)分析找出個(gè)性化服務(wù)的一句 ， 發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)；通過(guò)電子郵件 、直郵信函 、 郵件列表 、 游客論壇等方式建立不游客的虧勱溝通 ， 劤力爭(zhēng)取終生客戶 。 究其本質(zhì)，一對(duì)一營(yíng)銷并丌是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷理念。以一種以客戶為核心的營(yíng)銷理念。以一對(duì)一營(yíng)銷為核心的客戶關(guān)系管理（ CRM）必將給旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)一場(chǎng)重大變革。 補(bǔ)充 旅行社的品牌營(yíng)銷 品牌忠誠(chéng) 品牌標(biāo)志 品牌注意 品牌內(nèi)涵 品牌名稱 品牌 建設(shè) 展現(xiàn)在我們面前的是中國(guó)國(guó)旅的新標(biāo)識(shí) ,它是企業(yè)形象的核心，引領(lǐng)中國(guó)國(guó)旅人走向光明的未來(lái)。標(biāo)識(shí)圖形為地球形狀，上下左右呈經(jīng)緯線分布，象征著國(guó)旅事業(yè)遍布全球；球形上部是“中國(guó)國(guó)旅”四個(gè)中文弧形分布；球形零度緯線上部分分布著“ CITS”四個(gè)英文字母，是中國(guó)國(guó)際旅行社英文名稱的縮寫(xiě)；在球形零度經(jīng)緯線處，自左至右分布著三條弧形箭頭，象征著中國(guó)國(guó)旅事業(yè)騰飛。 本組合是企業(yè)的品牌標(biāo)識(shí)組合，主要應(yīng)用范圍有宣傳媒介、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)等一切可能出現(xiàn)的地方。企業(yè)主要通過(guò)這個(gè)組合向大眾轉(zhuǎn)達(dá)企業(yè)形象和文化。 消費(fèi)者對(duì)品牌的 忠誠(chéng)層次 ? 無(wú)品牌忠誠(chéng)度者 不斷更換品牌，對(duì)價(jià)格敏感。 ? 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)者 可換可不換，基于慣性，而購(gòu)買(mǎi) 原品牌。 ? 滿意購(gòu)買(mǎi)者 購(gòu)買(mǎi)另一品牌會(huì)產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)換成本。 ? 情感購(gòu)買(mǎi)者 對(duì)品牌產(chǎn)生感情，不易被取代。 ? 承諾消費(fèi)者 對(duì)品牌引以為傲。 成敗皆營(yíng)銷 成功的營(yíng)銷個(gè)案 — 迪斯尼 談到美國(guó)的旅游景區(qū)，許多人可能不知道尼亞加拉瀑布或科羅拉多大峽谷，但是恐怕沒(méi)有人會(huì)不知道迪斯尼樂(lè)園。早在 1964年，美國(guó)總統(tǒng)約翰遜在授予公司創(chuàng)始人沃特 迪斯尼國(guó)家自由勛章時(shí)，就曾贊許到：“作為一名藝術(shù)家，沃特 迪斯尼在在旅游娛樂(lè)業(yè)領(lǐng)域，已經(jīng)創(chuàng)造出了一個(gè)美國(guó)大眾文化的奇跡?！比缃?，迪斯尼與可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、瑪利蓮 夢(mèng)露一起，被稱為美國(guó)娛樂(lè)消費(fèi)的“四大天王”。 迪斯尼的促銷之道可總結(jié)為： ①、卡通電影樹(shù)立品牌形象。從 1928年 《 威利蒸汽船 》 里傾倒無(wú)數(shù)世人的歡樂(lè)天使米老鼠開(kāi)始，七十余年來(lái)迪斯尼不斷創(chuàng)造出人見(jiàn)人愛(ài)的卡通形象，無(wú)論是唐老鴨、三個(gè)小豬、白雪公主、辛巴還是花木蘭、木須龍，無(wú)不是光彩奪目、熠熠生輝的超級(jí)巨星。然而走紅的并不只是卡通自身而已，作為傳遞歡樂(lè)的載體，迪斯尼公司在傳遞著它的品牌內(nèi)涵，樹(shù)立著它的品牌形象。 ②、浪漫而奢侈的童話王國(guó)。 1955年第一家迪斯尼樂(lè)園在洛杉磯建成，以后又在佛羅里達(dá)、日本和巴黎相繼建立了迪斯尼樂(lè)園。在每一家樂(lè)園里，歡樂(lè)如同空氣般無(wú)所不在，無(wú)論是建筑風(fēng)格、娛樂(lè)項(xiàng)目，無(wú)不努力營(yíng)造一個(gè)超凡脫俗的夢(mèng)幻世界。在這里，孩子可以延續(xù)他們童年故事中的美夢(mèng)，而成年人可以拾起他們未泯的童心，體會(huì)真實(shí)與純潔。迪斯尼樂(lè)園還盡量使用現(xiàn)代化的電子設(shè)備，每年補(bǔ)充更新娛樂(lè)內(nèi)容和設(shè)施，使樂(lè)園成為一個(gè)容納新鮮、純真的“歡樂(lè)王國(guó)”。 ③、服務(wù)營(yíng)銷，溝通無(wú)限。迪斯尼公司找到了歡樂(lè)的四項(xiàng)要素：安全、禮
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1