旅行社管理_第四章_旅行社的營(yíng)銷(xiāo)管理11-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 4日星期六 上午 2時(shí) 32分 42秒 02:32: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過(guò)亍提升自我。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 32分 42秒 02:32:424 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 4, 2023 ? 很多事情劤力了未必有結(jié)果，但是丌劤力卻什么改變也沒(méi)有。 :32:4202:32Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （３）市場(chǎng)滿意定價(jià)策略 市場(chǎng)滿意定價(jià)策略也叫均勻價(jià)格策略，介于高價(jià)與低價(jià)之間，適合于需求彈性大和非壟斷性 新產(chǎn)品 。 原因：對(duì)新市場(chǎng)缺乏了解、缺少合作伙伴。導(dǎo)致長(zhǎng)江三峽旅游業(yè)出現(xiàn)了大幅度整體下滑，旅游景點(diǎn)門(mén)可羅雀， 90%的游船待泊港中。同時(shí)，玩偶消費(fèi)品又成為迪斯尼公司應(yīng)小其卡通形象的重要手段。并由此升華出“迪斯尼禮節(jié)”，圍繞這四項(xiàng)要素的要求，迪斯尼斥巨資訓(xùn)練員工以提供優(yōu)良的服務(wù)，并專(zhuān)門(mén)成立了迪斯尼大學(xué)。然而走紅的并不只是卡通自身而已，作為傳遞歡樂(lè)的載體，迪斯尼公司在傳遞著它的品牌內(nèi)涵，樹(shù)立著它的品牌形象。 成敗皆營(yíng)銷(xiāo) 成功的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案 — 迪斯尼 談到美國(guó)的旅游景區(qū)，許多人可能不知道尼亞加拉瀑布或科羅拉多大峽谷，但是恐怕沒(méi)有人會(huì)不知道迪斯尼樂(lè)園。標(biāo)識(shí)圖形為地球形狀，上下左右呈經(jīng)緯線分布，象征著國(guó)旅事業(yè)遍布全球；球形上部是“中國(guó)國(guó)旅”四個(gè)中文弧形分布；球形零度緯線上部分分布著“ CITS”四個(gè)英文字母，是中國(guó)國(guó)際旅行社英文名稱的縮寫(xiě)；在球形零度經(jīng)緯線處，自左至右分布著三條弧形箭頭，象征著中國(guó)國(guó)旅事業(yè)騰飛。這樣，旅行社既節(jié)約了吸引新客戶的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入。 旅行社行業(yè)作為典型的服務(wù)業(yè) ， 導(dǎo)入一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)將在以下幾個(gè)方面產(chǎn)生深進(jìn)的影響： 從現(xiàn)有客戶中獲取更多客戶仹額 。 在一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)體系中的導(dǎo)游的工作也有了質(zhì)的變化。應(yīng)定期對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)組合分析，找出本旅行社的核心產(chǎn)品，確定對(duì)不同產(chǎn)品應(yīng)該采取支持、保持或終止策略。 產(chǎn)品線： 長(zhǎng)度 一致性 深度 廣度 第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)品管理 產(chǎn)品線： 密切相關(guān)的、滿足同一類(lèi)需求的一組產(chǎn)品 廣度（長(zhǎng)度）： 產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù) 長(zhǎng)度： 產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù) 深度 :產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少個(gè)品種 一致性（關(guān)聯(lián)度）： 各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度 4P之前需要做的事情： RSTP 市場(chǎng)調(diào)研（ Research） :尋求消費(fèi)者的需求、認(rèn)知、喜好上的差別 細(xì)分市場(chǎng)（ Segments） :將消費(fèi)者群體歸類(lèi) 確定目標(biāo)市場(chǎng)（ Targeting） :通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，尋求到自己能占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng) 定位（ Positioning） :在預(yù)期的客戶的頭腦中給產(chǎn)品定位 （二）旅行社現(xiàn)有產(chǎn)品的篩選【方法】 產(chǎn)品定位圖 (霍洛韋、普蘭特 ) 自然 波士頓咨詢公司的成長(zhǎng) 份額矩陣法 通用電氣公司多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合矩陣法 （三）旅行社的產(chǎn)品決策 特點(diǎn) 包裝 品牌 質(zhì) 量 三、旅行社產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定步驟 （一）分析不同市場(chǎng)中的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) 入境游市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)游市場(chǎng) 出境游市場(chǎng) （二）掌握本旅行社產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)認(rèn)可度 （三）制定和實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 確定市場(chǎng)定位 制定產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的組織保障和產(chǎn)品質(zhì)量管理 第二節(jié) 旅行社的價(jià)格管理 一、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的兩層含義： 旅行社提供的各項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)價(jià)格 包括導(dǎo)游服務(wù)收費(fèi)、接送服務(wù)收費(fèi)、行李服務(wù)收費(fèi)、訂房服務(wù)收費(fèi)、訂票服務(wù)收費(fèi)及代辦其他各項(xiàng)服務(wù)的手續(xù)費(fèi)等 對(duì)于散客或單項(xiàng)委托服務(wù)的客人來(lái)說(shuō)，提供那種服務(wù)，就涉及到那種服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 旅行社組織客人旅游期間，安排各類(lèi)活動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的綜合 包括旅行社的綜合服務(wù)費(fèi)，也包括旅行社安排活動(dòng)的代收代付部分，如房費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、文娛活動(dòng)費(fèi)等 這種價(jià)格針對(duì)報(bào)價(jià)旅游的客人。 在導(dǎo)游的安排中，暈車(chē)的游客會(huì)安排在前座，喜歡吃辣的游客和丌喜歡吃辣的游客都能夠吃到他們可口的飲食，身體丌好的游客總是會(huì)得到分外的照顧。 忠誠(chéng)的客戶愿意更多的購(gòu)買(mǎi)旅行社的服務(wù) ， 忠誠(chéng)客戶的消費(fèi) ， 其指出是隨意消費(fèi)支出的二至四倍
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