【正文】 九、 企業(yè)各類活動(dòng)尋找法 ? 企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。 五、 委托助手尋找法 ? 這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這優(yōu)點(diǎn)象香港警察使用“線民”，在國內(nèi)的企業(yè)，筆者也見過，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。 三、 介紹尋找法 ? 這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象、將上海地區(qū) 所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。旅行社除了門市柜臺(tái)組織散客外，主要是靠推廣部去開拓客源市場(chǎng)。為了與這些部門在業(yè)務(wù)上有所遵循，雙方要簽訂相關(guān)協(xié)議，以便雙方遵守并互相監(jiān)督。旅行社拿到購物回扣后，統(tǒng)一調(diào)配，分給前方和后方人員，這體現(xiàn)了再分配的原則?？腿嗽谔顚懞脠?bào)名表后，可能會(huì)有改動(dòng)，本著對(duì)游客負(fù)責(zé)的精神，我們?cè)鲇喠速Y料修改申請(qǐng)表和旅客離團(tuán)自行返港申請(qǐng)表。 組團(tuán)后再交給別的旅行社接待，不負(fù)責(zé)的事情便由此而產(chǎn)生。筆者以為，內(nèi)地似可把導(dǎo)游和領(lǐng)隊(duì)的小費(fèi)明確并公開，通過有效的制度，名正言順地獲取，公平合理地再分配，這樣，也許可以克服目前存在的暗拿、偷拿、變相拿等弊端?！坝腊病崩靡磺行麄魇侄蜗蚓用襁M(jìn)行實(shí)事求是的宣傳，除了到實(shí)地拍攝風(fēng)景片之外，還利用報(bào)紙、電臺(tái)、廣告、電視廣告廣為宣傳，使香港居民乃至廣東各地都知道香港有一個(gè)出類拔萃的永安旅行社。 完整的獎(jiǎng)勵(lì)制度和升降級(jí)制度。這樣大大地降低了成本，也保障了服務(wù)質(zhì)量。 旅行社的管理與技巧 （一） 旅行社業(yè)務(wù)的基本程序 從旅游操作程序圖來看，旅行社的業(yè)務(wù)涉及面很廣。它的運(yùn)營模式跟旅游卡一樣，只是將卡片換成網(wǎng)絡(luò)，將有折扣的旅游產(chǎn)品掛在網(wǎng)絡(luò)上，游客通過網(wǎng)絡(luò)的途徑來購買旅游六要素部門的旅游產(chǎn)品。 ? 旅游車隊(duì)：旅游車隊(duì)也屬于旅游代理商的范疇，與定制旅游不同的是，旅游車隊(duì)主要為游客提供旅游六要素部門中“行”的服務(wù)。他們與旅游六要素部門如飯店、交通運(yùn)輸部門、旅游景點(diǎn)及旅游所涉及的其它部門簽訂協(xié)議，預(yù)先購買旅游六要素部門的服務(wù)項(xiàng)目，然后根據(jù)旅游者的不同需求和消費(fèi)水平，設(shè)計(jì)出各具特色的旅游產(chǎn)品，通過旅游代理商或者直接在旅游市場(chǎng)上銷售。 三是國家和地方的政策 ? 《旅行社條例》是當(dāng)前國家管理旅行社的主要法律文件。 大多數(shù)旅行社經(jīng)營者拼命地做銷售工作，而非在旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)上多下功夫，往往旅游項(xiàng)目就是簡(jiǎn)單的景點(diǎn)串聯(lián)，或復(fù)制其他旅行社的線路產(chǎn)品，再和其他競(jìng)爭(zhēng)者拼命殺價(jià)以獲取客。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前散客市場(chǎng)達(dá)到 80%，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)只有 20%。（ 也就是說旅行社不會(huì)向承諾中的那樣向景區(qū)輸送大量的客源） ? （ 5）、旅行社從事的是銷售工作，而非營銷工作 ? 旅行社的優(yōu)勢(shì)在于把零散的游客組織起來成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，旅行社對(duì)某個(gè)景區(qū)進(jìn)行組團(tuán)時(shí)候，利用的手段主要是銷售，而非市場(chǎng)營銷。 這是中介商的特征，也是國內(nèi)旅行社和國外旅行社的差別所在，國外旅行社賣的是服務(wù)。待規(guī)劃中的成蘭高鐵（成都到蘭州）建成后，從成都出發(fā)到九寨溝只要兩個(gè)多小時(shí)，且價(jià)格較飛機(jī)而言大大較低，屆時(shí)成都的游客就會(huì)考慮自主出游，直接坐火車到九寨溝，游玩后又直接火車返回，根本不需要旅行社的參與。這種情況下，大多數(shù)游客若選擇自主的散客出游是不現(xiàn)實(shí)的，他們只能將就于旅行社，“委曲求全”，因?yàn)槁眯猩缒軌驇椭慰驮谟邢薜臈l件下實(shí)現(xiàn)旅游的愿望，即使游客知道通過旅行社不一定能給自己帶來百分之百的滿足。組團(tuán)社從客戶那里獲得最詳細(xì)的需求，把這個(gè)需求細(xì)化后，發(fā)送給地接社，地接社根據(jù)客人的需求，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)組合資源，報(bào)價(jià)給組團(tuán)社，通常是一個(gè)整包的價(jià)格。一是廣告扶持；在宣傳營銷上，一般是旅行社在報(bào)紙、雜志等媒體上為旅游六要素部門（主要是旅游景區(qū)）提供一定量的廣告宣傳，其廣告宣傳大多以“豆腐塊”形式出現(xiàn)。可以說，當(dāng)前中國的旅行社正處于變異階段。 （ 2）旅行社與游客的合作模式： 旅行社最終的利益來源還是游客的消費(fèi)，他們之間的合作模式大致可分為兩種：一是“按地求需”模式，按地求需就是地接社按照旅游六要素部門的實(shí)際優(yōu)勢(shì)，來組合成相應(yīng)的旅游產(chǎn)品交給組團(tuán)社，組團(tuán)社再根據(jù)地接社組織的產(chǎn)品適當(dāng)加以宣傳，以供游客選擇。這些信息的不了解對(duì)他們來說都是難題，他們是“害怕”這些難題的，因此才會(huì)找到旅行社，把旅行的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給旅行社。就拿成都到九寨溝來說，成都的游客要到九寨溝去旅游，一般有兩種出行方式，一是從成都雙流機(jī)場(chǎng)到九黃機(jī)場(chǎng)，在經(jīng)九黃機(jī)場(chǎng)坐旅游大巴到九寨溝；二是坐車從成都沿 213國道（九環(huán)西線）靠岷江而上到九寨溝；這兩種出游方式都有一定的缺陷，飛機(jī)出游方式價(jià)格高、旺季時(shí)機(jī)票也一票難求；汽車出游的方式時(shí)間長(zhǎng)，且路途險(xiǎn)峻，堵車等情況變數(shù)大。如果游客都知道某個(gè)景區(qū)在什么地方，怎么去，在哪吃，在哪住，而且還能拿到低廉的機(jī)票、門票了，游客出游就不會(huì)再找旅行社。 ?（ 4）、旅行社和旅游六要素部門合作的實(shí)質(zhì)是利益的共享 ? 旅行社和旅游六要素部門合作的實(shí)質(zhì)歸根結(jié)底是旅游六要素部門與旅行社某一個(gè)部門合作，但這個(gè)部門無一例外都是承包部門，旅行社不可能組織所有專線部門為某一個(gè)景區(qū)服務(wù)。旅行社在旅游景區(qū)的市場(chǎng)營銷中具有無可替代的優(yōu)勢(shì)，但是，旅行社面向的是團(tuán)隊(duì)旅游，而非整個(gè)旅游客源市場(chǎng)，隨著旅游市場(chǎng)的散客化趨勢(shì)，旅行社只能“望洋興嘆”。 導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因有二：一是旅行社在公信力方面出現(xiàn)了重大問題，形象嚴(yán)重受損；二是 旅行社自身在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)組織創(chuàng)新 方面出了嚴(yán)重問題。 二是旅游者旅游意識(shí)的成熟 ?大眾旅游已成為旅游業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，旅游成為一種全民活動(dòng)，旅游者旅游意識(shí)的提高也會(huì)影響旅行社發(fā)展方向。 ? 旅游代理商是從旅游者的角度出發(fā)，主要從事旅游者的旅游代理業(yè)務(wù)。 ?定制旅游：定制旅游屬于旅游代理商的范疇，它的業(yè)務(wù)就是“量體裁衣”式的代理旅游者完成其旅游需求的實(shí)現(xiàn)過程。運(yùn)營“旅游卡”的批發(fā)商與旅游六要素部門達(dá)成協(xié)議，協(xié)議規(guī)定凡持有旅游卡的游客到約定的旅游六要素部門消費(fèi)時(shí)，都會(huì)享受一定的優(yōu)惠和折扣，這種方式不需要先將旅游六要素部門的旅游產(chǎn)品