【正文】 旅行社何去何從－－未來中國旅行社的發(fā)展模式 自從世界旅游業(yè)鼻祖托馬斯－庫克在1845年創(chuàng)辦了世界上第一家旅行社－通濟隆旅行社以來，旅行社在國外已經(jīng)發(fā)展 160余年的時間，到現(xiàn)在旅游發(fā)達國家的旅行社已經(jīng)相當?shù)某墒?。而國?nèi)的旅行社從真正步入正軌到現(xiàn)在才短短的幾十年時間，不僅與國外的旅行社比較起來有很大的差距，而且自身的經(jīng)營狀況和經(jīng)營模式都存在較大的問題?？梢哉f，當前中國的旅行社正處于變異階段。 １、當前旅行社的運營模式 在傳統(tǒng)的旅游市場運營中，游客是旅游產(chǎn)品的需求者，旅游六要素部門（涉及到吃、住、行、游、購、娛的部門）如旅游景區(qū)、酒店、航空公司、汽車公司等是旅游產(chǎn)品的提供者，旅行社作為旅游活動的組織者，是聯(lián)系游客和旅游六要素部門的“中介機構(gòu)”，是旅游產(chǎn)品提供者和需求者的中間商。 （ 1）旅行社與旅游六要素部門的合作模式： 目前，旅游社與旅游六要素部門的合作模式主要有三種，分別為：廣告扶持、量反政策和折扣政策。一是廣告扶持；在宣傳營銷上，一般是旅行社在報紙、雜志等媒體上為旅游六要素部門（主要是旅游景區(qū)）提供一定量的廣告宣傳，其廣告宣傳大多以“豆腐塊”形式出現(xiàn)。旅游六要素部門如旅游景區(qū)則向旅行社提供等額的景區(qū)門票來抵扣旅行社為其做的廣告經(jīng)費。 （ 1）旅行社與旅游六要素部門的合作模式： 二是量販政策；旅行社在事前一般都要與旅游六要素部門達成一定的協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，旅行社在為旅游六要素部門帶來一定的游客消費后，旅游六要素部門將按照約定，向旅行社提供一定的現(xiàn)金回饋。三是折扣政策；旅游六要素部門在與旅行社合作過程中，將在費用上給予旅行社較低的折扣，而旅游六要素部門一般不會把這些折扣直接給予游客，所以旅行社也將從折扣中獲得相應的利潤。 （ 2）旅行社與游客的合作模式： 旅行社最終的利益來源還是游客的消費，他們之間的合作模式大致可分為兩種：一是“按地求需”模式，按地求需就是地接社按照旅游六要素部門的實際優(yōu)勢，來組合成相應的旅游產(chǎn)品交給組團社，組團社再根據(jù)地接社組織的產(chǎn)品適當加以宣傳，以供游客選擇。 也就是通常我們所說的產(chǎn)品設計過程中的“資源導向”原則 （ 2）旅行社與游客的合作模式： 二是“量體裁衣”模式，這種模式是當前比較流行和比較受游客歡迎的模式。量體裁衣就是根據(jù)游客的需求去聯(lián)系旅游六要素部門，再組織相應的旅游產(chǎn)品。組團社從客戶那里獲得最詳細的需求，把這個需求細化后，發(fā)送給地接社，地接社根據(jù)客人的需求，利用自己的資源優(yōu)勢組合資源，報價給組團社，通常是一個整包的價格。這兩種模式的不同點在于它們對旅游產(chǎn)品組織的出發(fā)點，“按地求需”模式中旅游產(chǎn)品是從旅游六要素部門出發(fā)考慮的，而“量體裁衣”模式是從游客需求的角度來組織相應的產(chǎn)品。（市場導向） 二、旅行社存在的基礎 ? 旅游社之所以存在并且發(fā)展成一定的行業(yè)，是因為有一定的存在基礎。 ? 基礎之一是游客與旅游六要素部門之間的信息不對等 ? 游客有了旅游需求，也就有出游的愿望，但要實現(xiàn)這個愿望不是一帆風順的。對于一個陌生的旅游景區(qū)、陌生的旅游線路、陌生的異地文化，游客要去旅游，卻不知道景區(qū)怎么去？有什么好玩的？有什么好吃的？有什么好看的？在哪住宿？住宿的條件如何？也預定不了像旅行社那樣低廉的機票等等。這些信息的不了解對他們來說都是難題，他們是“害怕”這些難題的，因此才會找到旅行社，把旅行的風險轉(zhuǎn)嫁給旅行社。若游客在出行前對目的地的吃、住、行、游、購、娛旅游六要素部門的信息有足夠的了解和足夠的選擇，那么旅行社也就沒有存在的必要。 二、旅行社存在的基礎 ? 基礎之二是國民的旅游條件不成熟 ? 決定游客出游的硬性條件主要是時間和收入，當前中國的經(jīng)濟仍在發(fā)展中階段，大多數(shù)老百姓的收入不高，用于旅游的費用十分有限；休假制度也還在逐步完善階段，帶薪假期制度的實現(xiàn)仍需要一段時間，出游的時間也受到限制。這種情況下，大多數(shù)游客若選擇自主的散客出游是不現(xiàn)實的，他們只能將就于旅行社，“委曲求全”，因為旅行社能夠幫助游客在有限的條件下實現(xiàn)旅游的愿望，即使游客知道通過旅行社不一定能給自己帶來百分之百的滿足。 二、旅行社存在的基礎 心理學家馬斯洛將人們的需要從低到高分為五部分，分別是：由生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。當人們的條件成熟時，就會把旅游當作自我實現(xiàn)的需要，一種高級的需要，這種需要的實現(xiàn)一般要靠自主游的形式才能得以實現(xiàn)，因此旅行社的團隊模式也將成為一種多于。例如，在美國國內(nèi)游中，人們的旅游條件基本成熟，他們出游的方式 80%以上都是散客的自主游，只有 20％的游客選擇旅行社的團隊游。 二、旅行社存在的基礎 ? 基礎之三是旅游交通的不發(fā)達 ? 在吃、住、行、游、購、娛旅游六要素中，游客最難把握的還是“行”的部分。就拿成都到九寨溝來說，成都的游客要到九寨溝去旅游，一般有兩種出行方式，一是從成都雙流機場到九黃機場，在經(jīng)九黃機場坐旅游大巴到九寨溝；二是坐車從成都沿 213國道（九環(huán)西線）靠岷江而上到九寨溝；這兩種出游方式都有一定的缺陷，飛機出游方式價格高、旺季時機票也一票難求；汽車出游的方式時間長，且路途險峻，堵車等情況變數(shù)大。游客自知出行難，那么選擇自主出行的幾率就要小很多，他們就會把出行難的“責任”轉(zhuǎn)給旅行社，讓旅行社來解決這些問題。 二、旅行社存在的基礎 當前九寨溝的游客大多數(shù)是團隊游客的主要原因也在于此。待規(guī)劃中的成蘭高鐵（成都到蘭州）建成后，從成都出發(fā)到九寨溝只要兩個多小時，且價格較飛機而言大大較低，屆時成都的游客就會考慮自主出游，直接坐火車到九寨溝，游玩后又直接火車返回，根本不需要旅行社的參與。 二、旅行社存在的基礎 ? 基礎之四是 1+12的團隊價格優(yōu)勢 ? 在同樣的標準下，團隊出游相對于散客出游而言，是具有價格優(yōu)勢的，這也是旅行社存在的基礎之一。在旅游六要素部門方面，為了提高自己的利潤，它們就會利用旅行社的優(yōu)勢來吸引游客，所以給予旅行社的價格會比給予散客的價格低；在游客方面，當前大多數(shù)老百姓的收入是有限的，能用在旅游上的收入比例更是不高，他們在出游時在價格選擇上就會表現(xiàn)得“斤斤計較”，若自主游的花費要明顯高于團隊游，他們寧愿選擇旅行社的產(chǎn)品。 三、當前旅行社存在的弊端與挑戰(zhàn) 隨著經(jīng)濟的發(fā)展、信息化的推進、教育的普及，國內(nèi)的游客有了越來越多的選擇，當前旅行社存在的基礎在一步一步的被瓦解，存在越來