【正文】 七、 交易會(huì)尋找法 國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。 ?普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開。 業(yè)務(wù)操作中關(guān)鍵是業(yè)務(wù)推廣部 香港旅行社在業(yè)務(wù)操作中尤為重視業(yè)務(wù)推廣部的作用。 關(guān)于旅游團(tuán)隊(duì)，我們編制團(tuán)隊(duì)計(jì)劃，填寫旅行社內(nèi)部業(yè)務(wù)計(jì)調(diào)操作表；先驅(qū)訂房、訂餐通知單的方式通知酒店或餐廳，預(yù)訂酒店和餐廳；再以團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書的方式通知酒店，確定人數(shù)、入住時(shí)間、客房要求等；以旅游行程表的方式通知接待社或自己的旅行社，告知入住的酒店，早、午、晚餐的地點(diǎn)及去景點(diǎn)、游樂(lè)場(chǎng)或商店的時(shí)間，并將航班、導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)及電話一并通知對(duì)方，還包括司機(jī)、車號(hào)、電話；最后開服務(wù)通知單，也叫結(jié)算單，以最后確認(rèn)的住宿人數(shù)、餐飲人數(shù)、門票、交通、購(gòu)物、其他消費(fèi)人數(shù)來(lái)核算，開接待單位聯(lián)、業(yè)務(wù)聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)（ L）、財(cái)務(wù)賬（ H），以白、紅、黃、綠四色來(lái)區(qū)分，以此單作為最后結(jié)算的憑證。旅行社常常是顧頭不顧尾，招攬了客人，一送走好像就完事了。在獎(jiǎng)勵(lì)和晉升上都是按實(shí)際的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話，不存在走后門、吹噓拍馬的現(xiàn)象。她僅在香港就有 36家分社，遍布香港各地區(qū)。所謂“旅游卡”其實(shí)就是一張旅游通行證，類似與超市的“購(gòu)物卡”。 五、未來(lái)旅行社的發(fā)展方向和模式－－旅游代理商和旅游批發(fā)商 ?未來(lái)旅行社將會(huì)走旅游代理商和旅游批發(fā)商的模式。這些組織或個(gè)人，賣力地喊著各種口號(hào)，扛著不同的旗幟，擠進(jìn)旅游行業(yè)，紛紛組織游客出游，甚至大有由游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)為與旅行社正面沖鋒的趨勢(shì)。這就使得旅行社出現(xiàn)越來(lái)越多的業(yè)務(wù)問(wèn)題。 二、旅行社存在的基礎(chǔ) ? 基礎(chǔ)之三是旅游交通的不發(fā)達(dá) ? 在吃、住、行、游、購(gòu)、娛旅游六要素中，游客最難把握的還是“行”的部分。三是折扣政策；旅游六要素部門在與旅行社合作過(guò)程中，將在費(fèi)用上給予旅行社較低的折扣，而旅游六要素部門一般不會(huì)把這些折扣直接給予游客，所以旅行社也將從折扣中獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。旅游六要素部門如旅游景區(qū)則向旅行社提供等額的景區(qū)門票來(lái)抵扣旅行社為其做的廣告經(jīng)費(fèi)。 二、旅行社存在的基礎(chǔ) 心理學(xué)家馬斯洛將人們的需要從低到高分為五部分，分別是：由生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。 ?（ 3）、承包制下的“夫妻店”是國(guó)內(nèi)旅行社最重要的特征 ? 國(guó)內(nèi)旅行社主要特征是承包制，夫妻店是他們最明顯的特征。旅行社的此種重團(tuán)體輕散客的模式只會(huì)讓利潤(rùn)空間有限，對(duì)散客的漠不關(guān)心，卻造成了旅游六要素部門的巨大損失。新版的《旅行社條例》于 2023年 5月起施行，同時(shí) 1996年 10月國(guó)務(wù)院發(fā)布的《旅行社管理?xiàng)l例》廢止。對(duì)于某些旅游目的地，游客在進(jìn)行吃、住、行、游、購(gòu)、娛的旅游活動(dòng)中，最困難的是“行”，旅游車隊(duì)商針對(duì)這一點(diǎn)專門為游客解決出行難的問(wèn)題。因此，它要求有嚴(yán)密的組織、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，這樣才能在市場(chǎng)中爭(zhēng)占一席。獎(jiǎng)金與實(shí)際業(yè)績(jī)是掛鉤的。在中國(guó)加入 WTO以后，境外旅行社與境內(nèi)旅行社的競(jìng)爭(zhēng)除了服務(wù)好壞之外，各項(xiàng)制度的透明度將是境內(nèi)旅行社面臨的新的挑戰(zhàn)。這看起來(lái)是一件簡(jiǎn)單的事，但實(shí)際上將牽扯到法律上的問(wèn)題。這是非常重要的，不可忽視。 ?普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)： ? 地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶； ? 尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法； ? 讓更多的人了解到自己的企業(yè)。 ? 另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。我們就曾經(jīng)為一個(gè)國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提出合作建議方案、尋找合作者甚至參與項(xiàng)目論證等方面提供過(guò)一攬子服務(wù)。 ?廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是： ? 傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； ? 相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力； ?其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。推廣部的勞動(dòng)付出是惟一直接與利潤(rùn)掛鉤的，因此可想而知推廣部的重要。這樣就避免了“肥”了導(dǎo)游，“瘦”了旅行社?？傊眯猩绲姆?wù)質(zhì)量從各個(gè)方面都會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。 高度重視廣告宣傳。“永安”大部分的接待是由自己負(fù)責(zé)的，她在美國(guó)、澳大利亞、歐洲、亞洲建立了二十多家分社，形成了自己龐大的接待網(wǎng)。 ? 旅游門戶網(wǎng)：旅游門戶網(wǎng)屬于旅游批發(fā)商的范疇。 ? 旅游批發(fā)商是從旅游六要素部門的角度出發(fā)，也可叫批發(fā)旅游經(jīng)營(yíng)商，主要從事組織和批發(fā)包價(jià)旅游業(yè)務(wù)。旅游產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新，市場(chǎng)需要細(xì)分，銷售渠道和方式也需要?jiǎng)?chuàng)新，服務(wù)更需要精細(xì)化，這是旅行社行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。但景區(qū)應(yīng)該有深刻的認(rèn)識(shí)，在部門承包制為主要特征，且在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不能改變的現(xiàn)有旅行社體系下，旅行社承包部門和總部之間的關(guān)系合作才是第一位，領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)從來(lái)是第二位的，而很少考慮到游客的實(shí)際利益。 二、旅行社存在的基礎(chǔ) 當(dāng)前九寨溝的游客大多數(shù)是團(tuán)隊(duì)游客的主要原因也在于此。量體裁衣就是根據(jù)游客的需求去聯(lián)系旅游六要素部門，再組織相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。 １、當(dāng)前旅行社的運(yùn)營(yíng)模式 在傳統(tǒng)的旅游市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，游客是旅游產(chǎn)品的需求者，旅游六要素部門（涉及到吃、住、行、游、購(gòu)、娛的部門）如旅游景區(qū)、酒店、航空公司、汽車公司等是旅游產(chǎn)品的提供者，旅行社作為旅游活動(dòng)的組織者，是聯(lián)系游客和旅游六要素部門的“中介機(jī)構(gòu)”，是旅游產(chǎn)品提供者和需求者的中間商。若游客在出行前對(duì)目的地的吃、住、行、游、購(gòu)、娛旅游六要素部門的信息有足夠的了解和足夠的選擇，那么旅行社也就沒(méi)有存在的必要。 ? （ 2）、國(guó)內(nèi)旅行社缺少“航母”和整合營(yíng)銷實(shí)力 ? 旅行社運(yùn)作體系是通過(guò)整合食、宿、行、游、購(gòu)、娛旅游六大要素，為游客提供旅游服務(wù)。散客的要求靈活多變，不宜滿足。上面提到，旅游者對(duì)傳統(tǒng)的旅游社的運(yùn)營(yíng)模式已感到強(qiáng)烈的不滿，他們開始認(rèn)為通過(guò)傳統(tǒng)的旅行社進(jìn)行旅游活動(dòng)是一種“愚昧”或者是“多此一舉”的行為。游客在出游中需要什么，定制旅游商就為其提供什么，游客有什么困難，定制旅游商就給予針對(duì)性的解決。在這種大環(huán)境下，許多企業(yè)和個(gè)人都紛紛投資于旅游業(yè)，向旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)大進(jìn)軍。平時(shí)游客發(fā)來(lái)的表?yè)P(yáng)信都公開，并記錄在案；每年都召開聯(lián)歡會(huì)，表彰先進(jìn)及給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。這與獎(jiǎng)勵(lì)制度、晉升制度有關(guān)。香港的旅游局（過(guò)去叫旅游協(xié)會(huì)）把積極開發(fā)旅游市場(chǎng)，為各家旅行社創(chuàng)造好的社會(huì)條件，作好地區(qū)的