旅行社經(jīng)營管理(三)-展示頁
2025-02-21 14:45本頁面
【正文】 需求的角度來組織相應(yīng)的產(chǎn)品。量體裁衣就是根據(jù)游客的需求去聯(lián)系旅游六要素部門，再組織相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。 （ 2）旅行社與游客的合作模式： 旅行社最終的利益來源還是游客的消費，他們之間的合作模式大致可分為兩種：一是“按地求需”模式，按地求需就是地接社按照旅游六要素部門的實際優(yōu)勢，來組合成相應(yīng)的旅游產(chǎn)品交給組團社，組團社再根據(jù)地接社組織的產(chǎn)品適當加以宣傳，以供游客選擇。協(xié)議規(guī)定，旅行社在為旅游六要素部門帶來一定的游客消費后，旅游六要素部門將按照約定，向旅行社提供一定的現(xiàn)金回饋。旅游六要素部門如旅游景區(qū)則向旅行社提供等額的景區(qū)門票來抵扣旅行社為其做的廣告經(jīng)費。 （ 1）旅行社與旅游六要素部門的合作模式： 目前，旅游社與旅游六要素部門的合作模式主要有三種，分別為：廣告扶持、量反政策和折扣政策?？梢哉f，當前中國的旅行社正處于變異階段。旅行社何去何從－－未來中國旅行社的發(fā)展模式 自從世界旅游業(yè)鼻祖托馬斯－庫克在1845年創(chuàng)辦了世界上第一家旅行社－通濟隆旅行社以來，旅行社在國外已經(jīng)發(fā)展 160余年的時間，到現(xiàn)在旅游發(fā)達國家的旅行社已經(jīng)相當?shù)某墒?。而國?nèi)的旅行社從真正步入正軌到現(xiàn)在才短短的幾十年時間，不僅與國外的旅行社比較起來有很大的差距，而且自身的經(jīng)營狀況和經(jīng)營模式都存在較大的問題。 １、當前旅行社的運營模式 在傳統(tǒng)的旅游市場運營中，游客是旅游產(chǎn)品的需求者，旅游六要素部門（涉及到吃、住、行、游、購、娛的部門）如旅游景區(qū)、酒店、航空公司、汽車公司等是旅游產(chǎn)品的提供者，旅行社作為旅游活動的組織者，是聯(lián)系游客和旅游六要素部門的“中介機構(gòu)”，是旅游產(chǎn)品提供者和需求者的中間商。一是廣告扶持；在宣傳營銷上，一般是旅行社在報紙、雜志等媒體上為旅游六要素部門（主要是旅游景區(qū)）提供一定量的廣告宣傳，其廣告宣傳大多以“豆腐塊”形式出現(xiàn)。 （ 1）旅行社與旅游六要素部門的合作模式： 二是量販政策；旅行社在事前一般都要與旅游六要素部門達成一定的協(xié)議。三是折扣政策；旅游六要素部門在與旅行社合作過程中，將在費用上給予旅行社較低的折扣，而旅游六要素部門一般不會把這些折扣直接給予游客，所以旅行社也將從折扣中獲得相應(yīng)的利潤。 也就是通常我們所說的產(chǎn)品設(shè)計過程中的“資源導(dǎo)向”原則 （ 2）旅行社與游客的合作模式： 二是“量體裁衣”模式，這種模式是當前比較流行和比較受游客歡迎的模式。組團社從客戶那里獲得最詳細的需求，把這個需求細化后，發(fā)送給地接社，地接社根據(jù)客人的需求，利用自己的資源優(yōu)勢組合資源，報價給組團社，通常是一個整包的價格。（市場導(dǎo)向） 二、旅行社存在的基礎(chǔ) ? 旅游社之所以存在并且發(fā)展成一定的行業(yè)，是因為有一定的存在基礎(chǔ)。對于一個陌生的旅游景區(qū)、陌生的旅游線路、陌生的異地文化，游客要去旅游，卻不知道景區(qū)怎么去？有什么好玩的？有什么好吃的？有什么好看的？在哪住宿？住宿的條件如何？也預(yù)定不了像旅行社那樣低廉的機票等等。若游客在出行前對目的地的吃、住、行、游、購、娛旅游六要素部門的信息有足夠的了解和足夠的選擇，那么旅行社也就沒有存在的必要。這種情況下，大多數(shù)游客若選擇自主的散客出游是不現(xiàn)實的，他們只能將就于旅行社，“委曲求全”，因為旅行社能夠幫助游客在有限的條件下實現(xiàn)旅游的愿望，即使游客知道通過旅行社不一定能給自己帶來百分之百的滿足。當人們的條件成熟時，就會把旅游當作自我實現(xiàn)的需要，一種高級的需要，這種需要的實現(xiàn)一般要靠自主游的形式才能得以實現(xiàn)，因此旅行社的團隊模式也將成為一種多于。 二、旅行社存在的基礎(chǔ) ? 基礎(chǔ)之三是旅游交通的不發(fā)達 ? 在吃、住、行、游、購、娛旅游六要素中，游客最難把握的還是“行”的部分。游客自知出行難，那么選擇自主出行的幾率就要小很多，他們就會把出行難的“責任”轉(zhuǎn)給旅行社，讓旅行社來解決這些問題。待規(guī)劃中的成蘭高鐵（成都到蘭州）建成后，從成都出發(fā)到九寨溝只要兩個多小時，且價格較飛機而言大大較低，屆時成都的游客就會考慮自主出游，直接坐火車到九寨溝，游玩后又直接火車返回，根本不需要旅行社的參與。在旅游六要素部門方面，為了提高自己的利潤，它們就會利用旅行社的優(yōu)勢來吸引游客，所以給予旅行社的價格會比給予散客的價格低；在游客方面，當前大多數(shù)老百姓的收入是有限的，能用在旅游上的收入比例更是不高，他們在出游時在價格選擇上就會表現(xiàn)得“斤斤計較”，若自主游的花費要明顯高于團隊游，他們寧愿選擇旅行社的產(chǎn)品。 ?（ 1）、旅行社屬于傳統(tǒng)的中介行業(yè)，扮演的只是中間商的角色 ? 正是由于游客和旅游六要素部門之間的信息是不對稱的，游客要去旅游，要購買折扣的門票，要預(yù)定低廉的酒店、機票才會參加旅行社的團隊旅游，因此，旅行社在旅游活動中，扮演的角色是中介行業(yè)的角色。 ? （ 2）、國內(nèi)旅行社缺少“航母”和整合營銷實力 ? 旅行社運作體系是通過整合食、宿、行、游、購、娛旅游六大要素，為游客提供旅游服務(wù)。 這是中介商的特征，也是國內(nèi)旅行社和國外旅行社的差別所在，國外旅行社賣的是服務(wù)。以成都的光大國際旅行社舉例說明，某人需要到光大旅行社開展業(yè)務(wù)，只需要向總部繳納大約 5萬左右的保證金和一年大約 1萬左右的管理費，就可以申請承包到一條旅游專線，旅行社的老總不斷的發(fā)展旅行社承包部門，不斷的收取保證金，以幾個大型旅行社來看，一般的旅行社發(fā)展類似承包部門大約 100個。這就使得旅行社出現(xiàn)越來越多的業(yè)務(wù)問題。 例如：在傳統(tǒng)的以旅行社為主的開展景區(qū)營銷總代理合作中，所有的旅行社總經(jīng)理都會告訴旅游景區(qū)：我可以利用我的旅行社眾多的部門，發(fā)動所有的部門來為你的景區(qū)服務(wù)，組織客源。（ 也就是說旅行社不會向承諾中的那樣向景區(qū)輸送大量的客源） ? （ 5）、旅行社從事的是銷售工作，而非營銷工作 ? 旅行社的優(yōu)勢在于把零散的游客組織起來成為一個團隊，旅行社對某個景區(qū)進行組團時候，利用的手段主要是銷售，而非市場營銷。他們的投放的廣告不過是被業(yè)界稱之為“豆腐干”的小塊廣告而已。 ? （ 6）旅行社拿散客市場無能為力 ? 旅行社由于其自身的原因，缺少市場營銷的能力，旅行社所運作的是旅游線路銷售，而不是營銷。散客的要求靈活多變，不宜滿足。據(jù)統(tǒng)計，目前散客市場達到 80%，團隊市場只有 20%。 ? （ 7）旅行社公信力的缺失 ? 旅行社業(yè)務(wù)運營受到來自不同行業(yè)沖擊。這些組織或個人，賣力地喊著各種口號，扛著不同的旗幟，擠進旅游行業(yè)，紛
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