旅行社經(jīng)營管理第四章終結-免費閱讀
【正文】 廣泛性銷售渠道策略，可以把現(xiàn)實的和一部分潛在的消費者變成本公司的客源。 間接銷售渠道 3/8/2023 93 銷售渠道策略 （ 1）直接銷售渠道策略 直接銷售，中間沒有銷售環(huán)節(jié)，它的優(yōu)點是所有利潤一概歸己，不需要與其他旅行社分享利潤。所以，旅行社對外報價時要特別注意，以防失誤造成損失。 ? （ 2）盡可能表明 D1天是星期幾，方可查出飛機抵離的航班時間，或船的抵離到港時間，以便確認后的計劃安排和落實。 （ 2）率先定價法 一些實力雄厚的旅行社或產(chǎn)品獨具特色的旅行社可以采用這種主動競爭的定價法。 3/8/2023 70 （ 3）邊際貢獻法 ? 這種定價法又稱為變動成本定價法，是指旅行社所制定的產(chǎn)品價格應包括變動成本（直接成本）及對固定成本的邊際貢獻的定價方法。這樣，每一個旅游者分擔的固定成本是一樣的，不管其目的地和價格如何，或者直接簡單的以變動成本加上一定比例的費用用于支付固定成本和利潤，作為產(chǎn)品的銷售價。但是，短期內(nèi)的高額利潤獲獎競爭者引入市場，從而增加市場內(nèi)的總供給量，最終引起價格的下降。另外為了印制具有吸引力的宣傳手冊，還需要與印刷商進行接洽。 3/8/2023 43 內(nèi)容豐富多彩的原則 ? 旅游線路一般應突出某個主題，并且要針對不同性質(zhì)的旅游團確定不同的主題。 3/8/2023 38 ? 旅行社審時度勢，創(chuàng)造性的引導旅游消費，也是市場原則的實際應用。如果旅行社的產(chǎn)品不能滿足旅游者的需要，產(chǎn)品就沒有銷路，旅行社也就無利可圖。當?shù)鼐用駥β糜握叩膽B(tài)度取決于雙方的文化差異、旅游擁擠程度。 資源賦予 3/8/2023 27 ? 自然資源組成旅游空間，自然資源對旅行社產(chǎn)品開發(fā)的作用取決于它們的特點和可進入性。 （ 4）旅游者選擇性強，即可參加團隊活動，亦有相當多的自由時間。非選擇部分包括大交通集散地的接送、住房和早餐，旅游費用由旅游者在旅游前預付；可選擇部分包括導游、風味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等，旅游者可根據(jù)時間、興趣和經(jīng)濟情況自由選擇，費用既可預付，又可現(xiàn)付。 ? 單項服務又稱 代辦業(yè)務 ，旅游者可以采取當?shù)匚小⒙?lián)程委托和國際委托等不同的方式交旅行社辦理。 第四章 旅行社營銷管理 （ 22課時） 3/8/2023 1 第一節(jié)：旅行社產(chǎn)品開發(fā) 第二節(jié)：旅行社的定價策略 第三節(jié)：旅行社的促銷策略 第四節(jié)：旅行社的銷售策略 本章內(nèi)容 3/8/2023 2 教學目的與要求 通過本章的學習，了解旅行社產(chǎn)品開發(fā)的決定性因素、我國的入境旅游市場狀況、如何確定旅行社促銷目標與旅行社促銷預算的確定方法、掌握旅行社產(chǎn)品的形態(tài)、旅游路線設計的原則、旅行社銷售渠道理論、確定旅行社產(chǎn)品銷售價格的依據(jù)、策略與方法、制定旅行社產(chǎn)品促銷策略的內(nèi)在邏輯、旅行社促銷要素組合策略。 3/8/2023 13 ? 旅行社在受理委托代辦業(yè)務時應注意以下事項： ? ①旅游者個人資料準確、齊全，包括姓名、性別、國籍和證件號碼等 ? ②委托項目明確，如用餐是否包括酒水等 ? ③付款情況準確明了 ? ④取消委托代辦項目的經(jīng)濟責任 3/8/2023 14 包括 兩層含義 ： ? 其一是團體 ，即參加旅游的旅游者一般由10人或更多的人們組成一個旅游團； ? 其二是包價 ，即參加旅游團的旅游者采取一次性預付旅費的方式將各種相關旅游服務全部委托給一家旅行社辦理。 小包價旅游 （ Mini— Package Tour） 3/8/2023 19 是一種獨特的產(chǎn)品形態(tài)，多見于旅游發(fā)達國家。 組合旅游具有如下特點： 3/8/2023 22 二、我國旅游產(chǎn)品的現(xiàn)狀及成因 3/8/2023 23 ? 團體、標準等、全包價、文化觀光旅游一統(tǒng)天下。人類無法接近的自然資源是一種潛在資源，只有經(jīng)過開發(fā)并可以進入的資源才能成為經(jīng)濟資源，因為自然資源只有經(jīng)過開發(fā)才能滿足旅游者有支付能力的需求。旅游者的行為是否有違于當?shù)鼐用竦膬r值觀，以及旅游者與當?shù)鼐用竦慕佑|程度。市場原則就是要求旅行社在開發(fā)新產(chǎn)品之前，對市場進行充分的調(diào)查研究，預測市場需求的趨勢和需求的數(shù)量，分析旅游者的旅游動機。 3/8/2023 39 ? 所謂經(jīng)濟就是以相對低的消耗，獲得相對高的效益。同時，旅行社還應圍繞主題安排內(nèi)容豐富多彩的節(jié)目，讓旅游者通過各種活動，從不同的側面了解旅游目的地的文化和生活，滿足旅游者休息、娛樂和求知的欲望。 3/8/2023 49 ①與航空公司的談判 ②與飯店的談判 ? A、包銷制 (Commitment) ? B、配給制（ Allocation） ? C、特別購買制 (Ad hoc Rooms) ③與其它供應商的談判 3/8/2023 50 ? 在西方，宣傳手冊為旅行社產(chǎn)品的外包裝，是旅行社最為重要的行銷工具。這種定價策略在研發(fā)費用高的企業(yè)中普遍采用，如制藥企業(yè)和計算機廠商等，他們高額的研發(fā)費用使其他垂涎于高額利潤的企業(yè)望而卻步。 3/8/2023 69 （ 2）目標利潤定價法 ? 又稱作投資回收定價法，是指旅行社為在一定時期內(nèi)收回投入企業(yè)的資金而采用的一種定價方法。邊際貢獻是產(chǎn)品銷售收入和產(chǎn)品變動成本的差額，若邊際成本大約固定成本，旅行社就盈利，反之則虧本，若相等則保本。 3/8/2023 73 六、旅行社之綜合服務費計算 旅游者在一地停留時間滿 24小時的，按 1天的綜合服務費結算；停留時間超過 24小時，未滿 48小時的部分和停留時間未滿 24小時的，按照有關標準結算。 3/8/2023 81 ? （ 3）計價中不可漏項，一定要反復審閱行程，逐項核對。 3/8/2023 85 第三節(jié) 旅行社的促銷策略 一、廣告煽情 二、參展聯(lián)絡 三、登門拜訪 四、影視歌曲 五、新聞媒體 六、說明會議 七、聚會交友 八、大篷車隊 九、邀請洽談 十、鴻燕傳遞 十一、名片有別 十二、回訪感人 十三、借力發(fā)揮 十四、傳單紛飛 十五、名牌效應 十六、同業(yè)聯(lián)合 十七、游購結
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