【正文】 （ 2）間接銷售渠道 3/8/2023 96 ?選擇性銷售渠道策略 選擇性銷售渠道策略，是指在一個(gè)市場上從眾多的旅游批發(fā)商中選擇幾家信譽(yù)較好、推銷能力較強(qiáng)、經(jīng)營范圍和自己對(duì)口的批發(fā)商，設(shè)法同他們建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。 但是旅游銷售一般都供大于求，這種市場條件使得多數(shù)旅行社感到客源不足，都希望利用廣泛性銷售渠道與更多的外商建立聯(lián)系。它的優(yōu)點(diǎn)是可以廣泛委托各地旅行社銷售產(chǎn)品、招徠客源。這種銷售渠道的缺點(diǎn)是只靠一家批發(fā)商銷售產(chǎn)品，銷售面和銷售量都可能受到限制。建立這種關(guān)系后，雙方不再和對(duì)方的競爭對(duì)手發(fā)生合作關(guān)系。但是直接銷售的弊端是銷售范圍與銷售量有限，銷售成本高，一般需在客源地設(shè)立辦事處或設(shè)立旅行社，會(huì)耗費(fèi)較多的人力、物力。直接銷售渠道 187。 A. 細(xì)分市場上有明顯的實(shí)質(zhì)性的需求差異。 適合： ? ，但相似程度大 ? ，但各個(gè)群體的規(guī)模小，不足以旅行社將其視為一個(gè)目標(biāo)市場開發(fā)。 3/8/2023 85 第三節(jié) 旅行社的促銷策略 一、廣告煽情 二、參展聯(lián)絡(luò) 三、登門拜訪 四、影視歌曲 五、新聞媒體 六、說明會(huì)議 七、聚會(huì)交友 八、大篷車隊(duì) 九、邀請(qǐng)洽談 十、鴻燕傳遞 十一、名片有別 十二、回訪感人 十三、借力發(fā)揮 十四、傳單紛飛 十五、名牌效應(yīng) 十六、同業(yè)聯(lián)合 十七、游購結(jié)合 十八、追本求源 十九、先虧后盈 二十、先虧后盈 3/8/2023 86 第四節(jié) 旅行社的銷售渠道策略 一、旅行社的目標(biāo)市場 目標(biāo)市場的含義 旅行社選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素 旅行社目標(biāo)市場經(jīng)營策略 3/8/2023 87 目標(biāo)市場的含義 ?旅行社的目標(biāo)市場就是旅行社準(zhǔn)備用其產(chǎn)品和服務(wù)來充分滿足的一組或幾組特定的旅游者群體。不過在一些城市執(zhí)行 1美元＝ 人民幣，有的酒店按月初公布的匯率計(jì)算。短線人少利潤少，人多則利潤高；長線人少利潤偏高，人多則利潤可觀。 3/8/2023 82 八、報(bào)價(jià) ? 自組國內(nèi)旅游團(tuán)的報(bào)價(jià) ? 自組入境旅游團(tuán)的報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該注意的問題 3/8/2023 83 ? （ 1）自組旅游團(tuán)的價(jià)格由地接價(jià)、往返大交通、利潤、全陪費(fèi)、全陪補(bǔ)助、保險(xiǎn)費(fèi)等內(nèi)容組成，不可漏項(xiàng)計(jì)價(jià)，不可錯(cuò)誤計(jì)價(jià)。 3/8/2023 81 ? （ 3）計(jì)價(jià)中不可漏項(xiàng)，一定要反復(fù)審閱行程，逐項(xiàng)核對(duì)。無日程、無人數(shù)、無提供服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是絕對(duì)不能計(jì)價(jià)、報(bào)價(jià)的。 抵達(dá)當(dāng)?shù)貢r(shí)間 百分?jǐn)?shù) 離開當(dāng)?shù)貢r(shí)間 百分?jǐn)?shù) 0： 01－ 9： 00 100% 0： 01－ 9： 00 20% 9： 01－ 11：00 85% 9： 01－ 11：00 30% 11： 01－ 13：30 70% 11： 01－ 13：30 60% 13： 31－ 17：00 45% 13： 31－ 17：00 80% 17： 01－ 19：30 35% 17： 01－ 24：00 100% 19： 31－ 24：00 15% 3/8/2023 76 青旅標(biāo)準(zhǔn) 青旅系統(tǒng)采用的是按照旅游者停留小時(shí)劃分結(jié)算比例的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合服務(wù)費(fèi)的結(jié)算。 3/8/2023 74 國旅標(biāo)準(zhǔn) 國旅系統(tǒng)采用的是按旅游者用餐地點(diǎn)劃分綜合服務(wù)費(fèi)結(jié)算比例進(jìn)行結(jié)算。 3/8/2023 73 六、旅行社之綜合服務(wù)費(fèi)計(jì)算 旅游者在一地停留時(shí)間滿 24小時(shí)的，按 1天的綜合服務(wù)費(fèi)結(jié)算；停留時(shí)間超過 24小時(shí)，未滿 48小時(shí)的部分和停留時(shí)間未滿 24小時(shí)的，按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算。 3/8/2023 72 （ 1）隨行就市法 是指旅行社參照同行中的主要競爭者的價(jià)格，或者根據(jù)市場上的平均價(jià)格來確定自己產(chǎn)品的價(jià)格。 3/8/2023 71 （ 1）理解價(jià)值定價(jià)法 這種方法認(rèn)為顧客對(duì)某一產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行購買之前，通過產(chǎn)品的廣告、宣傳的信息即自身的想象，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有一個(gè)自己的認(rèn)知和理解，只有產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格符合顧客的理解價(jià)值時(shí)，他們才有可能接受這一價(jià)格。 ? 計(jì)算公式：單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本＋邊際貢獻(xiàn) ? 這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是使旅行社在市場條件不利的情況下仍能保住市場份額，并隨時(shí)可根據(jù)市場需求和季節(jié)的變化對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，具有較大的靈活性。邊際貢獻(xiàn)是產(chǎn)品銷售收入和產(chǎn)品變動(dòng)成本的差額，若邊際成本大約固定成本，旅行社就盈利，反之則虧本，若相等則保本。因此，用這種方法計(jì)算出來的產(chǎn)品價(jià)格往往難以確保預(yù)測銷售量的實(shí)現(xiàn)。此外，這種方法是以預(yù)測的產(chǎn)品銷售量作為計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)。 ? 計(jì)算公式：單位產(chǎn)品價(jià)格＝（總成本＋目標(biāo)收益額）／預(yù)期銷售量 ? 目標(biāo)利潤定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是旅行社可以通過這種定價(jià)方法保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤，在預(yù)定的回收期內(nèi)收回投資，從而保證了投資者的利益。 3/8/2023 69 （ 2）目標(biāo)利潤定價(jià)法 ? 又稱作投資回收定價(jià)法，是指旅行社為在一定時(shí)期內(nèi)收回投入企業(yè)的資金而采用的一種定價(jià)方法。 ? 計(jì)算公式：單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本（ 1＋利潤率） ? 在實(shí)際定價(jià)過程中，旅行社往往根據(jù)估算的總固定成本和預(yù)計(jì)接待旅游者的總數(shù)來確定人均分?jǐn)偟墓潭ǔ杀?。采用市場滲透策略應(yīng)具備以下幾個(gè)條件：第一，市場對(duì)價(jià)格是高度敏感的，低價(jià)格可以促進(jìn)市場迅速成長；第二，隨著銷售量的上升應(yīng)該能使平均成本有所下降；第三，所制定的價(jià)格能夠防止競爭者的進(jìn)入。 3/8/2023 64 市場滲透定價(jià)策略 有些旅行社在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)把價(jià)格定得很低，以進(jìn)行快速而深入的市場滲透，爭取吸引大量的顧客，贏得較大的市場份額。這種定價(jià)策略在研發(fā)費(fèi)用高的企業(yè)中普遍采用，如制藥企業(yè)和計(jì)算機(jī)廠商等，他們高額的研發(fā)費(fèi)用使其他垂涎于高額利潤的企業(yè)望而卻步。當(dāng)產(chǎn)品適合采用這種策略定價(jià)的時(shí)候，盲目的低價(jià)會(huì)使企業(yè)失掉應(yīng)有的利益。 3/8/2023 51 （ 1）選擇目的地 （ 4）促銷 （ 3）確定價(jià)格 （ 2）選擇地接社 3/8/2023