【正文】 LOGO 中國旅行社發(fā)展趨勢預測 集團化 專業(yè)化 品牌化 網(wǎng)絡化 LOGO 新世紀，旅游業(yè)市場的新趨勢 國內旅游消費的增長迅速，消費觀念改變； 旅游消費者日益成熟，重復消費者增多； 市場營銷技術和信息技術日益成熟； 預訂系統(tǒng)的廣泛使用和消費者的成熟，零散客人日益增加?？偛恐挥?40 多人，全球有2023多個網(wǎng)絡。 地理位置： 旅游者與潛在旅游者比較集中 目標市場： 雙方目標市場大體一致（能力、經驗、愿望） 市場信譽： 在旅游者和潛在旅游者中的信譽 LOGO 旅游中間商的管理 建立業(yè)務檔案：原始記錄、統(tǒng)計分析資料 溝通信息：產品信息、市場信息 適當調整： 原因：市場變化、中間商變化、旅行社變化等 LOGO 旅行社對中間商的折扣策略 非累進折扣 對有信譽的、輸送量大的旅行社 累進折扣 依據(jù)銷售量確定等級 季節(jié)折扣 解決旅游產品的季節(jié)性、不可貯存性 現(xiàn)金折扣 鼓勵中間商及時結算，通常 2%。 弊：成本高、環(huán)節(jié)多。 弊：覆蓋面較窄、影響力較差。 特殊商品促銷 贈送有旅行社標示的的紀念品（ T恤衫、鑰匙鏈等） LOGO 互聯(lián)網(wǎng)促銷策略 精心設計旅游網(wǎng)頁 圖片、文字、錄像、信息、目的：激發(fā)出游意愿。 LOGO 營業(yè)推廣策略（具體產品促銷） 競賽： 針對目的地國家（地區(qū)）有關知識競賽。 LOGO 旅行社市場預測 預測內容： 市場需求、市場占有率、產品的生命周期等 預測程序： 確定預測目標，收集資料，研究 /判斷 /調整，趨勢分析等 市場預測方法： 定性：專家意見法、經驗判斷法等 定量：通過計算和圖解方法，預測需求量和趨勢。 間接資料（二手） SecondHand 優(yōu)點：省時、經濟；缺點：適應相差、時效性差。 旅游服務供應狀況調查： 上游供給情況 市場競爭狀況調查： 競爭者數(shù)量、規(guī)模；品種、數(shù)量、成本和利潤；占有率；競爭戰(zhàn)略和手段；優(yōu)勢與劣勢等。 LOGO 旅行社的市場調查 產品價格調查： 老產品、新產品、旅游者對價格變動的反應。 LOGO 旅行社的市場調查 市場調查的內容 旅游市場需求調查： 流向、規(guī)模、方式、結構、趨勢等。 逆向定位 例如：一家宣傳價格低廉，另一家宣傳貨真價實。必須具備以下條件： 新產品有較強的經濟性、供給有充分的保證、有規(guī)模適當?shù)氖袌觥? 細分市場必須符合的標準： 可以分離： 可以按目的、收入水平、居住地、動機等為依據(jù) 可以度量： 可以通過市場調研數(shù)據(jù)、合理預算范圍內衡量 有利可圖： 長期預計收益超過設計營銷組合全部費用 恰如其分： 細分市場與生產者在市場的整體形象協(xié)調，并有助于形象確定和地位鞏固。 互惠互利：雙贏 服務采購策略 集中采購：各部門集中、時間上集中 分散采購： ? 談季：利用服務產品的不可貯存性，一團一購，降低成本； ? 旺季：應對供不應求，多家采購，獲得大量供給。 品牌延伸的類型 產業(yè)上的延伸：產業(yè)鏈的上 /下游 檔次上的延伸：產品檔次上 LOGO 旅行社的采購業(yè)務管理 旅游服務采購的原則 合同化：避免糾紛，減少對旅游者的損害。 LOGO 品牌化經營的意義 贏得競爭優(yōu)勢： 強勢品牌 認知度 — 競爭優(yōu)勢 — 市場份額 — 定價權 — 排他壁壘 促進產品的銷售 增強對旅游社和產品的信心、刺激興趣、堅定決心。 實踐證明：如果不需大量的投入，值得作為邊際收入 。 LOGO 金牛產品 旅行社主打市場產品 特點 市場增長率低，相對市場份額較高； 產品成熟、公眾熟悉、質量穩(wěn)定、價格接受； 對策： 重點進入，采取維持生產和銷售策略。 如價格偏高，降價；如促銷不利，加強促銷策略和手段。 可能性： 增長率高 有較強的吸引力和發(fā)展前景， 市場份額較小 可能原因：產品有些方面有缺陷，或促銷不利，或價格偏高。 旅行社對策： 適當提高價格： 反應不敏感，繼續(xù)上調，到關注為止；固定在這個水平上。 14階段中的任何否定的答案，都應該重新設計或者放棄。 LOGO 旅行社產品的設計與開發(fā) 新產品的類型： 全新產品、改良產品、仿制產品。 快捷銷售： 避免模仿。 成本效益比較約束： 旅行社成本與收益比較，旅游者的成本與效用比較。 LOGO 旅行社產品的開發(fā) 產品開發(fā)的約束 搭便車風險（產品的復制性）：開發(fā)者與受益者分離。 娛樂、消遣和享受方面 觀看各類體育及其他觀賞性事件、主題公園、游樂園、休閑購物等。 文化、心理和個人教育方面 觀眾、演員或者自愿者，參與節(jié)慶、戲劇、音樂、學習、博物館、歷史文化遺址、自然遺址、手工藝活動等活動。 依據(jù)旅游的動機 LOGO 依據(jù)旅游的動機 商務方面 各類會議、業(yè)務活動、短期培訓、獎勵等； 為了工作、航空、卡車司機、維修人員。 利益觀：符合游客對某種利益的預期。 目的地形象： 與游客的預期和潛在形象有關。 目的地設施和服務： 住宿、餐館、娛樂、零售等。 內力引導性群體 40歲以上，高于一般的教育水平，自信、寬容、個性成熟，行為準則和購買標準自己決定?！m當?shù)摹穆糜?、衣服、嗜好? LOGO 英國居民的生活態(tài)度分類 生機驅動型群體 各年齡段（大多數(shù)老人、經濟條件差）； 擔憂未來、安全、擔心喪失收入來源、穩(wěn)定生活和地位。 娛樂、消遣和享受方面 觀看各類體育及其他觀賞性事件、主題公園、游樂園、休閑購物等。 LOGO 二、 旅游市場營銷基本概念 什么是市場？ 什么是市場營銷？ 哪些部門參與，如何影響旅游市場營銷？ 旅游市場營銷是一個過程？還是短期行為？ LOGO 需求、愿望、要求 產品 價值 滿意 , 質量 交換交易 市場 市場營銷 核心概念 市場營銷的核心概念 LOGO 什么是市場營銷 ? 我們的位置在哪里 ? 我們想要到達哪里 ? 如何知道我們是否達到目標 ? 如何達到目標 ? 如何保證達到目標 ? 市場營銷是一個