【正文】 （七）方案的可行性與操作性分析。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：為檢驗(yàn)整個(gè)營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。確定銷售方式。????四、發(fā)展目標(biāo)及營銷策略????（一）、發(fā)展目標(biāo)????（二）、營銷策略????（三）、新技術(shù)????(榆林)XXX旅行社營銷策劃的背景分析一、旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析（用人次、收入等指標(biāo)靠數(shù)字說話，圍繞旅行社來講）（一）、國內(nèi)外旅行社業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢????（二）、省內(nèi)外旅行社業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢陜西省旅行社業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（與周邊省對(duì)比）????榆林市旅行社業(yè)發(fā)展（與周邊城市對(duì)比）????二、(榆林)XXX旅行社發(fā)展環(huán)境分析（國省市旅行社）（一）、政策：國省市旅行社（??時(shí)間出臺(tái)了??政策，對(duì)旅行社發(fā)展的影響）（二）、經(jīng)濟(jì)：旅行社融資????客源市場需求及消費(fèi)潛力分析??（三）、社會(huì)文化：（全民旅游時(shí)代）游客旅游需求與偏好（組團(tuán)、地接分開說）????游客對(duì)本旅行社知名度、文化認(rèn)同度等看法????（四）、旅行社人資技術(shù)：旅游人力資源供給市場現(xiàn)狀分析：人資市場概況（招聘對(duì)象的社會(huì)儲(chǔ)備量、學(xué)歷技能能水平等）????人資政策（是否有專項(xiàng)扶持政策）及社會(huì)綜合培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)等狀況????人資利用及管理現(xiàn)狀（現(xiàn)狀、問題）????旅行社發(fā)展相關(guān)新技術(shù)電子商務(wù)????三、(榆林)XXX旅行社經(jīng)營存在問題分析（一）發(fā)展目標(biāo)及市場定位方面????（二）組織結(jié)構(gòu)及人力資源方面????（三）營銷策略及新技術(shù)方面????(榆林)XXX旅行社營銷策劃策劃書正文（七大項(xiàng)）（一）公司產(chǎn)品投入市場的政策策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。包括在吃、住、行、游、購、娛等各個(gè)方面給游客一個(gè)良好、完美的印象。四、關(guān)于旅行社發(fā)展的幾點(diǎn)思考全國旅游及旅行行業(yè)最具領(lǐng)導(dǎo)地位的論壇組織世界旅游及旅行理事會(huì)積中國未來10年旅游及旅行行業(yè)前景十分樂觀，%旅游業(yè)在促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展方面有著巨大的經(jīng)濟(jì)潛力。大部分的游客心理都希望能從交通消費(fèi)上減少一部分資金來用于更多的娛樂項(xiàng)目上。每一個(gè)酒店都有自己的價(jià)格策略，它要根據(jù)整個(gè)酒店的消費(fèi)情況，如耗電、維修、采購、裝修、招聘、服務(wù)項(xiàng)目等多種因素來制定適合自己酒店的客房銷售策略，以維持整個(gè)酒店的運(yùn)營操作。當(dāng)然，計(jì)調(diào)人員的全面提升并不代表著做為一個(gè)計(jì)調(diào)就一定能做到任何事情都能安排得完美無缺。同客戶“討價(jià)還價(jià)”是計(jì)調(diào)人員的家常便飯。盡管事物繁雜繚亂,但計(jì)調(diào)人員頭腦必須時(shí)刻清醒，逐項(xiàng)落實(shí)。每個(gè)電話、每個(gè)確認(rèn)、每個(gè)報(bào)價(jià)、每個(gè)說明都要充滿感情，以體現(xiàn)你合作的誠意，表達(dá)你作業(yè)的信心，顯示你準(zhǔn)備的實(shí)力。（四）原則性.由于接待工作是獨(dú)立進(jìn)行的，接待人員和客人是雙向交流的。三、旅行社計(jì)調(diào)工作之我見自參加工作以來才發(fā)現(xiàn)書本上的知識(shí)與實(shí)際問題的差距很大，對(duì)旅行社這一行業(yè)也漸漸有了較進(jìn)一步的了解。因?yàn)樽詈髨F(tuán)隊(duì)的要用的餐廳并沒有定下來。而作為一個(gè)采購商,我們還要為我們所采購的東西負(fù)責(zé),這就決定了我們要掌握更多更好的資源作為給客戶提供良好服務(wù)的基礎(chǔ)。二、實(shí)習(xí)主要目的及內(nèi)容收獲（一）實(shí)習(xí)目的培養(yǎng)我們的自學(xué)和動(dòng)手能力、理解能力以及思維能力。為期三個(gè)半月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這三個(gè)半月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。但客戶也經(jīng)常會(huì)拿我們的價(jià)格同報(bào)紙廣告上的價(jià)格做比交，工作中經(jīng)常會(huì)遇到這種被動(dòng)局面，也經(jīng)常會(huì)有其他旅行社報(bào)價(jià)比我們低，甚至有時(shí)會(huì)低過我們社的成本價(jià)。其實(shí)這也在客戶那里就會(huì)有很多疑問，銷售員知識(shí)面等綜合素質(zhì)的不同很可能給客戶留下不好印象。其他因素也就無非是缺乏經(jīng)驗(yàn)，不能及時(shí)準(zhǔn)確給客人報(bào)價(jià)，不能在短時(shí)間內(nèi)通過電話了解客人需求信息等，雖說這些經(jīng)驗(yàn)的缺乏的確會(huì)讓自己失去一些機(jī)會(huì)，但這些都是很快可以解決的問題，經(jīng)驗(yàn)的積累只是時(shí)間問題。你剛剛從學(xué)校步入社會(huì)，又是一個(gè)外地人，人際關(guān)系面還很窄，不能走靠關(guān)系拿業(yè)務(wù)這條路，剛開始業(yè)務(wù)的確沒那么容易就拿到業(yè)務(wù)。廣東中婦旅國際旅行社團(tuán)體旅游部以經(jīng)營團(tuán)體旅游業(yè)務(wù)為主，主要面向機(jī)關(guān)團(tuán)體，企事業(yè)單位等客戶群。總社中國婦女旅行社在北京，是五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的旅行社，在全國擁有三十多家分社，形成了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在重要的旅游大省和直轄市的廣東、香港、上海和大連設(shè)有股份公司，歷年均被國家旅游局評(píng)為全國百強(qiáng)旅行社之一。電子郵箱——方便快捷空間無限隨著信息化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化的到來，眾多旅行社率先開發(fā)應(yīng)用軟件，建立網(wǎng)站，構(gòu)筑平臺(tái)，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動(dòng)、別開生面、一目了然，報(bào)名簡便，而且準(zhǔn)確度高。外地設(shè)點(diǎn)——遠(yuǎn)見之舉截住源頭這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設(shè)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)芈眯猩纭敖Y(jié)盟”，已形成從源頭截住客源之勢。結(jié)友織網(wǎng)——事在人為形成群體人與人之間有著千絲萬縷的關(guān)聯(lián)，或親戚、或同窗、或同事、或戰(zhàn)友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會(huì)有“回音”，組團(tuán)基礎(chǔ)好，散客易成行，價(jià)格較好談，“熟人好辦事”。2004年3月大連出現(xiàn)的逢周四發(fā)“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機(jī)雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價(jià)位均在2380元/人上下浮動(dòng)，其價(jià)位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機(jī)航線大連春秋遼南獨(dú)家壟斷的地位。點(diǎn)景成金——特色呼喚 客源不斷巧妙利用特色景觀、景點(diǎn)的“出世”，以此為契機(jī)進(jìn)行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動(dòng)效應(yīng)，此法也可稱之為“好奇招徠法”。親情價(jià)招徠，看似眼前實(shí)則長遠(yuǎn)，客人知道你“用心良苦”，服務(wù)上乘，今后必有加倍回報(bào)的客人隨你出游。后來他被旅行社派往美國研修，直接開發(fā)美國旅游市場。此法招徠要精通價(jià)格運(yùn)算，熟悉市場，找到最佳利潤增長點(diǎn)，方可助人利己，互有得利，如果運(yùn)算不準(zhǔn)，無利可圖，瞎忙一陣，就會(huì)既傷了雙方感情，又影響了今后合作。進(jìn)行編組，形成支支精干的“小分隊(duì)”，每隊(duì)3—5人，或長線，或短線，或國外的“突擊作戰(zhàn)”，往往初戰(zhàn)告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個(gè)地方，挺象“游擊戰(zhàn)”，“編隊(duì)出擊”好就好在各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢，費(fèi)用低、速度快、時(shí)間短、效果好，充分體現(xiàn)出“互惠互補(bǔ)、利潤共享”的原則。“奇”就奇在“人所未想我想，人所未行我行”，“人所難言，我則易之”，把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)而動(dòng)。一句話，以質(zhì)取人乃招徠的最高境界。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團(tuán)必保品質(zhì)，結(jié)束必訪客人和領(lǐng)隊(duì)”，開始外地組團(tuán)社發(fā)給他們一個(gè)團(tuán)“試一把”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨(dú)特風(fēng)格，有感染力的名片會(huì)起到激動(dòng)人心，令人珍藏，引發(fā)交往的作用。運(yùn)用此法不難，要準(zhǔn)確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時(shí)抱佛腳”就不靈了，弄不好還會(huì)“水中撈月——一場空”。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國的山山水水，出行地區(qū)達(dá)31個(gè)省市、自治區(qū)，訪問車行38816公里，招徠人數(shù)達(dá)585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰(zhàn)果。聚會(huì)交友——親切自如，獲取成功旅游營銷人員應(yīng)是“社會(huì)活動(dòng)家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設(shè)法讓所有認(rèn)識(shí)你，知道你的人，還有你能通過熟人認(rèn)識(shí)結(jié)交的人，了解你是真心實(shí)意，具有專業(yè)水準(zhǔn)的旅游服務(wù)工作者。這些年，電視旅游節(jié)目，時(shí)間都不長，它用滾動(dòng)的畫面，動(dòng)聽的音樂，優(yōu)美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗(yàn)。2001年大連國際服裝節(jié)的大型廣場音樂會(huì)的實(shí)況，在中央電視臺(tái)一年內(nèi)足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。不過要有精神準(zhǔn)備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時(shí)“扔臉子”，給你個(gè)“閉門羹”也是正常現(xiàn)象，不必計(jì)較。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發(fā)布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨(dú)特的山水風(fēng)光和城建亮點(diǎn)，打出了中國最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當(dāng)好。參考文獻(xiàn)：[1] [J].天津社會(huì)科學(xué),2011(3).[6](美)保羅?[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2011.[7](英)丹尼斯?[M].北京:清華大學(xué)出版社,2010.第二篇：旅行社營銷客源是旅行社的生存之根。在這個(gè)過程中，旅行社可以通過旅游營銷活動(dòng)項(xiàng)目管理來確保對(duì)顧客的服務(wù)水平，加強(qiáng)關(guān)系，形成旅行社核心競爭力。所謂吸納會(huì)員，就是旅行社根據(jù)市場上的情況，合理的組織顧客加入團(tuán)體成為會(huì)員，并給予一定的長期的利益，會(huì)員可以自主參加，雙方都有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)，由旅行社組織管理的一種營銷方式。一、旅游產(chǎn)品項(xiàng)目管理在現(xiàn)在的市場競爭中，顧客與旅行社的關(guān)系多數(shù)是維系在利益的基礎(chǔ)上的，而旅行社是否能夠?yàn)轭櫩土可矶ㄗ銎渌枰奶囟糜萎a(chǎn)品或服務(wù)將會(huì)直接影響到雙方的關(guān)系。旅行社應(yīng)該做好各項(xiàng)旅游營銷工作，提高顧客的認(rèn)知度，游客對(duì)旅游體驗(yàn)是否滿意；是否愿意向他人推薦；是否愿意再次選擇同一家旅行社的同一旅游產(chǎn)品，應(yīng)該成為旅行社要關(guān)注的重要目標(biāo)。論文關(guān)鍵詞：旅行社；旅游營銷項(xiàng)目；旅游業(yè)旅游業(yè)可以說是一個(gè)不會(huì)衰落的行業(yè)，在這樣一個(gè)融合了各地特色和各名族特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)中，除了旅游環(huán)境的好壞可能會(huì)影響旅游者的旅游心情，同時(shí)旅游營銷過程中，顧客接觸到的許多事情都會(huì)影響到他們的感受，旅游者是否愿意重游某些地方，關(guān)鍵之一是旅行社的旅游營銷活動(dòng)是否做得好，能讓顧客留下深刻的印象，這也是顧客喜歡選擇某些旅行社的原因。我國在各領(lǐng)域中的實(shí)踐也證明了項(xiàng)目管理是一種成功的管理模式。二、旅行社會(huì)員項(xiàng)目管理相信吸納會(huì)員的營銷方式在很多領(lǐng)域都有應(yīng)用，在今天，許多國內(nèi)企業(yè)，尤其是服務(wù)性企業(yè)對(duì)這種方式開始關(guān)注。這樣可以使整個(gè)項(xiàng)目管理過程可以一直延續(xù)下去，不斷改進(jìn)項(xiàng)目，不斷完成項(xiàng)目。在旅行社與顧客的聯(lián)系過程中，旅行社無時(shí)無刻的做著旅游營銷的相關(guān)工作，為顧客提供合適的旅游產(chǎn)品和高效服務(wù)，確保顧客對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿意，使顧客對(duì)旅行社產(chǎn)生好感，形成好的旅行社形象，若旅行社能不遺余力地處理好與老顧客的關(guān)系，那么這些老顧客無疑將成為旅行社的忠實(shí)消費(fèi)者。筆者認(rèn)為，作為旅游市場中堅(jiān)力量，旅行社有許多有效的“計(jì)策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個(gè)愉快的旅行。因此，參展十分有必要。我們說，“捷足先登”打開市場，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。這種宣傳具有可*性、快捷性、實(shí)效性、影響性，也是最佳手法之一。如2004年4月10日大連旅游促銷團(tuán)在北京舉辦“周末度假到大連，體驗(yàn)屬于自己的浪漫”大型旅游說明會(huì)，會(huì)上散發(fā)了大量招貼畫、小冊(cè)子、旅游紀(jì)念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強(qiáng)勁的“藍(lán)海盛情”熱潮，僅大連國旅就招徠了10個(gè)專列，1萬人次到大連參加國際沙灘文化節(jié)。大蓬車隊(duì)——浩浩蕩蕩，效益倍增旅行社常常