第九講旅行社銷售渠道管理(編輯修改稿)
2025-03-13 14:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大小及結(jié)構(gòu)分析，挑選一種或若干種分銷渠道加以組合使用，同時還要注意調(diào)整充實(shí)現(xiàn)有的分銷渠道，根據(jù)需要慎重地選用新的旅游中間商。 圖 旅游企業(yè)可選擇的渠道 3. 多渠道營銷組織 多渠道營銷組織指旅游企業(yè)同時使用兩種或兩 種以上的營銷渠道銷售旅游產(chǎn)品的營銷渠道組織。 旅游企業(yè)有四種營銷渠道可選擇（見圖）。 兩種模式的優(yōu)缺點(diǎn)比較 渠道模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 直接營銷渠道 生產(chǎn)者可以了解旅游者意見；節(jié)省了中間環(huán)節(jié)費(fèi)用；電話、網(wǎng)絡(luò)銷售突破了時空限制 生產(chǎn)者與旅游市場接觸面有限，銷售量有限，適應(yīng)于生產(chǎn)規(guī)模小或接待量有限的企業(yè) 間接營銷渠道 一級 營銷渠道環(huán)節(jié)較少，有利于把旅游產(chǎn)品快速推向市場 銷售范圍有限，規(guī)模有限 二級 生產(chǎn)者借助旅游批發(fā)商，可以把旅游產(chǎn)品分銷到更大的范圍和更遠(yuǎn)目標(biāo)市場，適用于規(guī)模大的旅游企業(yè) 生產(chǎn)規(guī)模小或供給能力有限的旅游企業(yè)不宜采取這種渠道模式，渠道速度較慢，渠道費(fèi)用上升 三級 銷售范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，銷售量進(jìn)一步提高 渠道最長，推銷速度慢，渠道費(fèi)用最高 二、兩種模式的優(yōu)缺點(diǎn)比較 直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種模式的優(yōu)缺點(diǎn) 比較，如表所示。 旅游中間商處于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游者 之間，是專門從事旅游產(chǎn)品交換的中介組織。 旅游中間商的作用： 1. 減少了旅游產(chǎn)品流通過程中的交易次數(shù)； 2. 便于把旅游產(chǎn)品分銷到更遠(yuǎn)的空間； 3. 有利于發(fā)揮生產(chǎn)企業(yè)在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)方面 的專長； 4. 有利于發(fā)揮旅游中間商在經(jīng)銷方面的特長； 5. 有利于旅游者購買，節(jié)省交易成本。 旅游中間商的含義和作用 按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可把旅游中間商分為不同的類 型（見圖）。 一、旅游中間商的類型 圖 按不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分的類型 表 按業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分的旅游中間商 類型 含義 作用 旅游 批發(fā)商 旅游批發(fā)商通常指經(jīng)營包價旅游批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社，旅游批發(fā)商在營銷渠道中聯(lián)結(jié)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和旅游產(chǎn)品零售商 旅游 零售商 旅游零售商是指從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的旅游中間商，從旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或旅游批發(fā)商處批量代理銷售旅游產(chǎn)品，再以零售價格出售給旅游者 1. 按旅游中間商的業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分，可分為旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類，如表所示。 表 按是否購買旅游產(chǎn)品的所有權(quán)劃分的旅游中間商 類型 含義 特點(diǎn) 收入來源 風(fēng)險的承擔(dān) 旅游 經(jīng)銷商 是指買進(jìn)旅游產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣出去的旅游中間商 旅游產(chǎn)品所有權(quán)在買賣雙方的轉(zhuǎn)移 購買取得旅游產(chǎn)品所有權(quán)，收入來自一買一賣的差價 獨(dú)立承擔(dān)產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣的所有風(fēng)險 旅游 代理商 是指受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或提供者委托，在權(quán)限內(nèi)代理銷售旅游產(chǎn)品的旅游中間商 旅游代理商不取得旅游產(chǎn)品所有權(quán) 收入來自于根據(jù)代理銷售量多少所取得的被代理企業(yè)支付的傭金 不承擔(dān)因旅游產(chǎn)品銷售不出去而產(chǎn)生的價值損失 2. 按旅游中間商是否購買旅游產(chǎn)品的所有權(quán)劃分， 可分為旅游經(jīng)銷商和旅游代理商兩類，如表所示。 選擇適合的旅游中間商，應(yīng)遵循的原則（見圖）。 二、選擇旅游中間商的原則 圖 選擇旅游中間商的原則 考慮旅游中間商要有足夠多的網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)市場適應(yīng) 考慮其 對本企業(yè)旅 游產(chǎn)品的推 銷速度 要以利合約形式確定與旅游中間商的權(quán)利義務(wù)關(guān)系 旅游企業(yè)用中間商銷售所產(chǎn)生的銷售費(fèi)用比來評價渠道效益 選擇旅游中間商應(yīng)盡可能規(guī)避風(fēng)險、減少風(fēng)險 ? 1中間商的服務(wù)對象 ?要考慮中間商一向或目前所服務(wù)的主要旅游消費(fèi)主體與旅游產(chǎn)品供給者的目標(biāo)顧客是否一致。 ? 2中間商的地理位置 ?主要考慮中間商所在地是否有利于充分溝通旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與目標(biāo)顧客之間的聯(lián)系。 ? 3中間商的經(jīng)營方向 ?要考慮中間商主要經(jīng)營的產(chǎn)品類型是否有競爭者的產(chǎn)品 。所經(jīng)營旅游產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品之間的質(zhì)量與價格差異如何。 ? 4中間商從業(yè)人員情況與服務(wù)能力 ? 要充分考慮中間商從業(yè)人員的構(gòu)成情況、素質(zhì)水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量等方面的狀況。 ? 5中間商的信譽(yù) ? 包括對旅游消費(fèi)者的服務(wù)、與其他企業(yè)合作的信譽(yù)、財務(wù)資金情況。 ? 6中間商的經(jīng)營管理水平和營銷經(jīng)驗(yàn)。 ? 要考慮中間商的經(jīng)營管理水平的高低及所從事旅游市場營銷的經(jīng)
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