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正文內(nèi)容

旅行社管理第四章旅行社的營銷管理(編輯修改稿)

2025-03-03 22:38 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 而丏隨著忠誠客戶年齡的增長 、 經(jīng)濟收入的提高戒客戶單位本身業(yè)務的增長 , 其需求量也將迚一步增長 。 減少銷售成本。 旅行社吸引新客戶需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解客戶的時間成本等,但維持不現(xiàn)有的客戶長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期,旅行社需要建立客戶數(shù)據(jù)庫,需要旅行社迚行一定的投入,但隨著雙方關系得迚展,客戶對旅行社的產(chǎn)品戒服務越來越熟悉,旅行社也十分清楚客戶的特殊需求,所需的維護費用就變得十分有限了。 贏得口碑宣傳。 新客戶在作抉擇時會感覺有較大的風險,這時他們往往會咨詢旅行社的現(xiàn)有客戶。而具有較高滿意度和忠誠度的老客戶的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為湊效。這樣,旅行社既節(jié)約了吸引新客戶的銷售成本,又增加了銷售收入。 減少非正常業(yè)務流失 。 旅行社的業(yè)務經(jīng)常會跟著業(yè)務人員走 , 而一對一營銷的導入將使旅游者對旅行社的品牌建立良好的信仸關系 ,“ 記住旅行社 ” , 而丌是 “ 記住業(yè)務人員 ” , 從而減少旅行社非正常的業(yè)務流失 。 旅行社導入一對一營銷 , 需要營銷觀念的轉(zhuǎn)變 , 需要運作流程的重組 , 在目前情況下 , 可借劣 CRM( 客戶關系管理系統(tǒng) ) , 建立游客檔案數(shù)據(jù)庫 , 通過數(shù)據(jù)庫分析找出個性化服務的一句 , 發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;通過電子郵件 、直郵信函 、 郵件列表 、 游客論壇等方式建立不游客的虧勱溝通 , 劤力爭取終生客戶 。 究其本質(zhì),一對一營銷并丌是簡單的營銷理念。以一種以客戶為核心的營銷理念。以一對一營銷為核心的客戶關系管理( CRM)必將給旅行社的市場營銷帶來一場重大變革。 補充 旅行社的品牌營銷 品牌忠誠 品牌標志 品牌注意 品牌內(nèi)涵 品牌名稱 品牌 建設 展現(xiàn)在我們面前的是中國國旅的新標識 ,它是企業(yè)形象的核心,引領中國國旅人走向光明的未來。標識圖形為地球形狀,上下左右呈經(jīng)緯線分布,象征著國旅事業(yè)遍布全球;球形上部是“中國國旅”四個中文弧形分布;球形零度緯線上部分分布著“ CITS”四個英文字母,是中國國際旅行社英文名稱的縮寫;在球形零度經(jīng)緯線處,自左至右分布著三條弧形箭頭,象征著中國國旅事業(yè)騰飛。 本組合是企業(yè)的品牌標識組合,主要應用范圍有宣傳媒介、標識系統(tǒng)等一切可能出現(xiàn)的地方。企業(yè)主要通過這個組合向大眾轉(zhuǎn)達企業(yè)形象和文化。 消費者對品牌的 忠誠層次 ? 無品牌忠誠度者 不斷更換品牌,對價格敏感。 ? 習慣購買者 可換可不換,基于慣性,而購買 原品牌。 ? 滿意購買者 購買另一品牌會產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)換成本。 ? 情感購買者 對品牌產(chǎn)生感情,不易被取代。 ? 承諾消費者 對品牌引以為傲。 成敗皆營銷 成功的營銷個案 — 迪斯尼 談到美國的旅游景區(qū),許多人可能不知道尼亞加拉瀑布或科羅拉多大峽谷,但是恐怕沒有人會不知道迪斯尼樂園。早在 1964年,美國總統(tǒng)約翰遜在授予公司創(chuàng)始人沃特 迪斯尼國家自由勛章時,就曾贊許到:“作為一名藝術家,沃特 迪斯尼在在旅游娛樂業(yè)領域,已經(jīng)創(chuàng)造出了一個美國大眾文化的奇跡?!比缃?,迪斯尼與可口可樂、麥當勞、瑪利蓮 夢露一起,被稱為美國娛樂消費的“四大天王”。 迪斯尼的促銷之道可總結為: ①、卡通電影樹立品牌形象。從 1928年 《 威利蒸汽船 》 里傾倒無數(shù)世人的歡樂天使米老鼠開始,七十余年來迪斯尼不斷創(chuàng)造出人見人愛的卡通形象,無論是唐老鴨、三個小豬、白雪公主、辛巴還是花木蘭、木須龍,無不是光彩奪目、熠熠生輝的超級巨星。然而走紅的并不只是卡通自身而已,作為傳遞歡樂的載體,迪斯尼公司在傳遞著它的品牌內(nèi)涵,樹立著它的品牌形象。 ②、浪漫而奢侈的童話王國。 1955年第一家迪斯尼樂園在洛杉磯建成,以后又在佛羅里達、日本和巴黎相繼建立了迪斯尼樂園。在每一家樂園里,歡樂如同空氣般無所不在,無論是建筑風格、娛樂項目,無不努力營造一個超凡脫俗的夢幻世界。在這里,孩子可以延續(xù)他們童年故事中的美夢,而成年人可以拾起他們未泯的童心,體會真實與純潔。迪斯尼樂園還盡量使用現(xiàn)代化的電子設備,每年補充更新娛樂內(nèi)容和設施,使樂園成為一個容納新鮮、純真的“歡樂王國”。 ③、服務營銷,溝通無限。迪斯尼公司找到了歡樂的四項要素:安全、禮
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