【文章內容簡介】 、法律環(huán)境 常用調研方法u問卷調查，了解游客偏好問卷調查，了解游客偏好u由旅行社的各類員工提供一手資料由旅行社的各類員工提供一手資料u對旅行社以往的產品銷售數據進行分析，對旅行社以往的產品銷售數據進行分析，預測未來產品的生產與銷售趨勢。預測未來產品的生產與銷售趨勢。1/25/2023 48 這個計劃必須明確制定出旅行社的產品發(fā)展戰(zhàn)略并制定出詳細的計劃，包括目的地的選擇、每個旅游團接待量的確定、發(fā)團時間以及行程設計、城市間的交通方式、交通工具、住宿設施、每個具體產品的期限、價格的制定以及發(fā)團的日期等。另外為了印制具有吸引力的宣傳手冊，還需要與印刷商進行接洽。 1/25/2023 49① 與航空公司的談判② 與飯店的談判? A、包銷制 (Commitment)? B、配給制（ Allocation）? C、特別購買制 (Ad hoc Rooms)③ 與其它供應商的談判1/25/2023 50? 在西方，宣傳手冊為旅行社產品的外包裝，是旅行社最為重要的行銷工具?？梢哉f，旅行社進行產品設計與生產的過程，也是宣傳手冊的設計與制作過程，它貫穿了旅行社產品從構思到銷售的始終。? 宣傳手冊的內容通產包括目的地情況的簡介、旅行的日程安排、住宿與餐飲設施狀況、價格、交通工具的安排、健康要求、保險以及旅游糾紛的仲裁等。宣傳手冊一般來說都是制作精美，能從分體現(xiàn)旅行社產品的特點，它因此也占旅行社年度營銷開支的很大一部分，一些大的旅行經營商制作宣傳手冊達上千萬冊。1/25/2023 51 （ 1）選擇目的地（ 4）促銷（ 3）確定價格（ 2）選擇地接社1/25/2023 52（（ 1）市場調研）市場調研（（ 2）注重產品的種類與深度的開發(fā)）注重產品的種類與深度的開發(fā)（（ 3）采用多種市場營銷策略）采用多種市場營銷策略 1/25/2023 53六、旅行社產品組合策略 利用波士頓矩陣法利用波士頓矩陣法 (四象限分析法四象限分析法 )對旅行社產品進對旅行社產品進行評價，評價指標主要為市場增長率和相對市場份額兩行評價，評價指標主要為市場增長率和相對市場份額兩個維度個維度 1/25/2023 54 （（ 1）產品組合概念：指一個企業(yè)生產或經營的全部）產品組合概念：指一個企業(yè)生產或經營的全部產品線、產品項目的組合方式。產品線、產品項目的組合方式。（（ 2）產品組合分析尺度：廣度）產品組合分析尺度：廣度 (多少條不同的產品多少條不同的產品線線 ) 、長度、長度 (產品品種總數產品品種總數 )、 深度深度 (每一產品的每一產品的品種品種 ) 、一致性、一致性 (產品線在最終用途、生產條件產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道或其他方面的相互關聯(lián)的程度、分銷渠道或其他方面的相互關聯(lián)的程度 ) （（ 3）旅行社產品組合評估方法）旅行社產品組合評估方法 1/25/2023 55（（ 4）旅行社產品組合原則）旅行社產品組合原則長短結合原則長短結合原則 (四檔產品四檔產品 ) 主導性原則主導性原則 高低結合原則高低結合原則 (二二 )旅行社產品組合調整的策略旅行社產品組合調整的策略 1,擴擴大產品組合策略大產品組合策略 (開拓產品組合的廣度和深度開拓產品組合的廣度和深度 ,即增即增添產品線添產品線 ,擴展產品擴展產品 經營范圍經營范圍 ,原有產品線內增加新原有產品線內增加新的產品項目的產品項目 ) 2,縮減產品組合策略縮減產品組合策略 3,高檔產品策略高檔產品策略 4,低檔產品策略低檔產品策略 四四 ,旅行社產品組合的動態(tài)平衡旅行社產品組合的動態(tài)平衡 (最最佳組合佳組合 ) 適時增加應開發(fā)的新產品和淘汰應退出的適時增加應開發(fā)的新產品和淘汰應退出的衰退產品衰退產品1/25/2023 56? ? ? ? 1/25/2023 57第二節(jié) 旅行社的價格策略1/25/2023 58一、旅行社利潤來源?訂房服務費?訂車服務費?導游服務費?風味安排提成費?購票服務手續(xù)費1/25/2023 59?團體門票折扣費?全陪勞務費?購物人數提成費（ “人頭 ”費）?不可預見費1/25/2023 60二、旅行社產品價格的構成二、旅行社產品價格的構成? ? ? ? 1/25/2023 61三、影響旅行社產品定價的因素? ? ? ? 1/25/2023 62四、旅行社的定價策略? 撇油定價策略? 市場滲透策略? 心理定價策略? 折扣定價策略1/25/2023 63撇油定價策略 指產品剛進入市場，成需求缺乏價格彈性是通過高價以獲得高額利潤的定價方法。當產品適合采用這種策略定價的時候，盲目的低價會使企業(yè)失掉應有的利益。但是，短期內的高額利潤獲獎競爭者引入市場，從而增加市場內的總供給量，最終引起價格的下降。這種定價策略在研發(fā)費用高的企業(yè)中普遍采用，如制藥企業(yè)和計算機廠商等，他們高額的研發(fā)費用使其他垂涎于高額利潤的企業(yè)望而卻步。但是，旅游市場的可進入性極強，旅行社不可能在以較長時期內維持較高的價格，因此這種定價策略一般只適宜在短期內使用。1/25/2023 64市場滲透定價策略 有些旅行社在產品剛剛進入市場時把價格定得很低，以進行快速而深入的市場滲透，爭取吸引大量的顧客，贏得較大的市場份額。如果旅行社有實力使成本降低到競爭者無法抗衡的水平，那么旅行社便可以采用這種策略。采用市場滲透策略應具備以下幾個條件：第一，市場對價格是高度敏感的，低價格可以促進市場迅速成長；第二，隨著銷售量的上升應該能使平均成本有所下降；第三，所制定的價格能夠防止競爭者的進入。1/25/2023 65心理定價策略（ 1）尾數定價策略（ 2）整數定價策略（ 3）聲望定價策略1/25/2023 66折扣定價策略（ 1）數量折扣策略 （ 2）現(xiàn)金折扣策略（ 3）季節(jié)性和地區(qū)折扣策略1/25/2023 67五、旅行社產品價格的制定方法 是在旅游產品的成本上加上一定比例的利潤來確定產品價格的方法，有時又稱作 “ 會計學定價法 ”1/25/2023 68（ 1）成本加成定價法? 這種方法以旅游產品的單位成本為基礎，再加上一定比例的預期利潤定價，也就是說，計算產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定比例的目標利潤來決定價格。? 計算公式：單位產品價格＝單位產品成本（ 1＋利潤率）? 在實際定價過程中，旅行社往往根據估算的總固定成本和預計接待旅游者的總數來確定人均分攤的固定成本。這樣，每一個旅游者分擔的固定成本是一樣的，不管其目的地和價格如何，或者直接簡單的以變動成本加上一定比例的費用用于支付固定成本和利潤，作為產品的銷售價。1/25/2023 69（ 2）目標利潤定價法? 又稱作投資回收定價法，是指旅行社為在一定時期內收回投入企業(yè)的資金而采用的一種定價方法。首先，旅行社為所投入的資金確定一個回收期限，根據目標利潤額、固定成本、單位產品變動成本和預期銷售量制定出產品銷售價格。? 計算公式：單位