【文章內(nèi)容簡介】 據(jù)旅游產(chǎn)品的類型、等級(jí)、價(jià)格、服務(wù)水平及市場聲譽(yù)來選擇分銷渠道。（二）市場因素市場因素主要應(yīng)考慮：市場范圍大，潛在的購買者多，可采用長而寬的渠道；相反，則可采用直接分銷渠道。如果市場上消費(fèi)者和用戶相對(duì)比較集中，可采用直接分銷渠道或較短的分銷渠道；相反應(yīng)采用長而寬的渠道。對(duì)消費(fèi)者購買次數(shù)較多，銷售量較大的大眾性旅游產(chǎn)品，可采用長而寬的分銷渠道，以方便消費(fèi)者購買；相反，則宜采用短而窄的渠道。通常情況下，旅游企業(yè)應(yīng)于同類競爭者采用相同或相似的渠道。但如果競爭者已經(jīng)控制了某些銷售渠道時(shí)，企業(yè)應(yīng)另辟蹊徑，避開競爭對(duì)手。（三）旅游企業(yè)本身的因素如果旅游企業(yè)產(chǎn)品組合較深、較寬，能很好地適應(yīng)旅游零售商和消費(fèi)者的需求，即可采用較短些的渠道；反之，則應(yīng)采用較長的分銷渠道。、聲譽(yù)、資金實(shí)力如果旅游企業(yè)的規(guī)模大，資金實(shí)力雄厚，市場聲譽(yù)良好，中間商則愿意與之合作，企業(yè)控制渠道的能力更強(qiáng)，渠道選擇的自由度更大；相反，企業(yè)規(guī)模小，資金有限，缺乏實(shí)力的企業(yè)，只能依賴中間商來擴(kuò)大銷售。如果旅游企業(yè)有較高的管理能力，市場營銷經(jīng)驗(yàn)豐富，則可以采用直接分銷渠道，反之，則應(yīng)通過中間商來銷售產(chǎn)品，采用間接分銷渠道。（四）旅游中間商的狀況旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者如果能找到理想的中間商，能為旅游企業(yè)承擔(dān)部分營銷職能，則可采用間接分銷渠道；如果中間商狀況不理想，則企業(yè)只能采用直接的分銷渠道。（五）外界環(huán)境因素外界環(huán)境因素主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、自然、技術(shù)等，它們都會(huì)對(duì)旅游企業(yè)的渠道決策產(chǎn)生很大的影響。如旅游市場營銷要受國家法律、法規(guī)、政策的制約；技術(shù)的進(jìn)步會(huì)導(dǎo)致銷售渠道的變革；在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，企業(yè)可選擇合適的渠道進(jìn)行銷售，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，則宜減少不必要的中間環(huán)節(jié)，采用較短的渠道。小結(jié)1. 旅行社銷售渠道的概念、類型 ；2. 影響分銷渠道選擇的因素。作業(yè)：？課后記：■旅行社銷售渠道策略與管理（第二次課）一、旅行社的銷售渠道策略旅行社在銷售其旅游產(chǎn)品時(shí)，可供旅行社選擇的銷售渠道策略有直接銷售渠道策略和間接銷售渠道策略。（一）直接銷售渠道策略我國旅行社的出境旅游和國內(nèi)旅游產(chǎn)品一般采用直銷方式銷售，即直接在旅行社的門市部而向廣大旅游消費(fèi)者進(jìn)行銷售。因此，旅行社的直接銷售渠道策略就包括了旅行社門市部的設(shè)立、銷偉人員的選擇和銷傳工作的基本規(guī)范。（二）間接銷售渠道策略廣泛性渠道策略是指旅行社對(duì)旅游中間商不加限制，通過眾多的旅游批發(fā)商，把旅游產(chǎn)品廣泛地散布給各個(gè)旅游零售商，以便及時(shí)滿足旅游者需求的渠道策略。 專營性渠道策略是指旅行社在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)高的一家旅游中間商來推銷旅游產(chǎn)品的渠道策略。通常是在一個(gè)客源市場內(nèi)只找一家旅游批發(fā)商作為白己在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理或總代理，也就是說，旅行社只向該旅游中間商提供本旅行社的產(chǎn)品，該中間商則只向本旅行社提供客源，雙方均不得在當(dāng)?shù)赝瑢?duì)方的競爭對(duì)手進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。 選擇性銷售渠道策略是指旅行社只在一定市場中選擇少數(shù)幾個(gè)信譽(yù)較好、推銷能力較強(qiáng)、經(jīng)營范圍和自己又比較對(duì)口的旅游中間商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的渠道策略。 二、旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷（一）旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)作為信息雙向交流和通信的工具，已經(jīng)成為眾多商家青睞的傳播媒介，被稱為繼報(bào)紙雜志、廣播、電視之后的第四種媒體。 ，網(wǎng)絡(luò)營銷，散客成團(tuán)網(wǎng)絡(luò)除了預(yù)訂、查詢功能之外，便于散客成團(tuán)，常規(guī)旅游線路因客流量較大，用不著拼團(tuán)；而有一些生僻的項(xiàng)目就可以在網(wǎng)上組團(tuán)，在網(wǎng)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品。如上海春秋旅行社在網(wǎng)上就做這個(gè)散客成團(tuán)的業(yè)務(wù)，他們提出的口號(hào)是“網(wǎng)上成團(tuán)，散客享受團(tuán)隊(duì)價(jià)”。，效果強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)營銷，制作和上網(wǎng)費(fèi)用低，內(nèi)容豐富，易于旅游產(chǎn)品開發(fā)、修改和補(bǔ)充，便于新產(chǎn)品的迅速投放，宣傳面廣，覆蓋全球。網(wǎng)絡(luò)營銷，且越過了批發(fā)商、零售商，減少了銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省了傭金和費(fèi)用，降低了銷售成本。，滿足旅游者個(gè)性化的旅游需求網(wǎng)絡(luò)利用其信息量大、覆蓋面廣、傳輸迅速的優(yōu)勢(shì)，通過各種旅游信息站點(diǎn)及主頁，進(jìn)行供需雙方全天候的信息交流，從而提高銷售址。對(duì)旅游消費(fèi)者而言，擁有充分的佑息來源，對(duì)旅行社等旅游企業(yè)的選擇范圍更大；對(duì)旅行社而言，進(jìn)行信息處理和傳輸?shù)哪芰ρ杆僭鰪?qiáng)，對(duì)市場的調(diào)研、細(xì)分和定位更深入可靠，并通過一對(duì)一的營銷模式，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化服務(wù)。，具有結(jié)算功能 三、旅游產(chǎn)品銷售渠道的沖突（一）何謂渠道沖突 渠道間各成員經(jīng)常會(huì)為了各自的最佳利益，不履行各自應(yīng)盡的職責(zé)，損害渠道整體利益；相互間為各自獲得的利益、承擔(dān)的責(zé)任、行為的規(guī)范、角色的不同等爭論不休。渠道各成員之間因?yàn)槔?、職?zé)、角色、目標(biāo)等矛盾而發(fā)生的沖突，稱為渠道沖突。（二）渠道沖突的類型：是指同一渠道層次上各成員間的沖突。 ：是指同一渠道不同層次間成員的沖突。討論：旅游市場營銷人員應(yīng)如何看待渠道沖突？ 要點(diǎn)：渠道成員間產(chǎn)生、存在沖突是必然的，也是很正常的。關(guān)鍵是我們要弄清渠道沖突產(chǎn)生的原因，妥善處理并加以引導(dǎo)，及時(shí)化解沖突，保證渠道健康穩(wěn)定地發(fā)展。有些渠道沖突是渠道成員間的良性競爭，這種沖突，會(huì)使整個(gè)渠道充滿活力及創(chuàng)新精神，不斷完善及推進(jìn)成員間的合作，使分銷渠道始終保持旺盛的生命力，始終站在消費(fèi)者需求的前沿。（三）沖突的解決辦法 、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，約束渠道成員，由一個(gè)強(qiáng)有力的渠道領(lǐng)袖統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，使渠道平穩(wěn)運(yùn)行。小結(jié)1. 銷售渠道策略及網(wǎng)絡(luò)渠道策略；2. 渠道沖突及管理作業(yè)旅行社產(chǎn)品銷售渠道有哪些，各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？適用條件是什么？ 課后記實(shí)施步驟二決策與計(jì)劃（10分鐘）教師向?qū)W生說明工作任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生熟悉工作任務(wù)內(nèi)容：熟讀案例，對(duì)案例問題或其他相關(guān)問題做出分析。組織學(xué)生進(jìn)行小組討論，做出案例分析方案和形式，： ；；；實(shí)施步驟三學(xué)習(xí)工作任務(wù)的實(shí)施（80分鐘） 教師指導(dǎo)學(xué)生完成工作任務(wù)，隨時(shí)解決工作工程中出現(xiàn)的問題。；；；附案例分析：旅游聯(lián)盟讓出游更精彩從去年的一個(gè)航空公司、一個(gè)旅行社的宣傳促銷，到今年航空公司與旅行社之間跨領(lǐng)域的聯(lián)合。旅行社從去年的勢(shì)單力薄，到今年與景區(qū)的攜手并進(jìn)。2006年，旅游業(yè)正從“各據(jù)一方”走向“聯(lián)線成片”，合縱連橫成為今年旅游業(yè)的發(fā)展潮流。包機(jī)、包船、專列游更多出現(xiàn)春節(jié)剛過，重慶新世紀(jì)國旅就向外界宣布：3月10日將與吉隆坡馬中旅游公司聯(lián)合包機(jī)，開通重慶至吉隆坡的常年包機(jī)航線。就在重慶游客還沉浸在這一大好消息之中時(shí)，重慶國旅接著又發(fā)布了針對(duì)泰國潑水節(jié)，將與航空公司在4月10日聯(lián)合推出重慶至曼谷的包機(jī)計(jì)劃。與此同時(shí)，其他旅行社的聯(lián)合包機(jī)、包船和旅游專列也在積極籌劃之中。一時(shí)間包機(jī)、包船旅游攪亂了一池春水。國外的經(jīng)驗(yàn)表明，包機(jī)旅游是旅游市場發(fā)展階段性的一個(gè)標(biāo)志，它意味著旅行社的發(fā)展逐步從“小作坊式生產(chǎn)”轉(zhuǎn)向“正規(guī)企業(yè)化生產(chǎn)”。目前，重慶有200多家旅行社，長期以來，他們的經(jīng)營一直處于各自為政的分散狀態(tài)，經(jīng)營的比拼也只限在你降30元，我降50元的價(jià)格拼爭初級(jí)階段。而包機(jī)旅游的價(jià)格比拼相對(duì)來說是一種較高層面上的競爭，它勢(shì)必強(qiáng)烈沖擊重慶的旅游市場。2006年，中國旅行社將全面對(duì)外開放，外埠旅行社甚至外資旅行社搶占重慶旅游市場只是時(shí)間問題，當(dāng)前旅游市場這種“小、散、弱”的混亂狀況必將被打破，新的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)重組勢(shì)在必行。當(dāng)然，旅行社包租飛機(jī)、包租游船